Myynti koetaan entistä vaikeammaksi. Etämyyntiin siirtyminen on monin paikoin yskähdellyt. Moni myyjä kokee, ettei varsinaiseen myyntityöhön ole riittävästi aikaa. Myyntiä ja markkinointia tehdään edelleen varsin erillään toisistaan. Kaikista näistä haasteista huolimatta myynnin ammattilaiset suhtautuvat tulevaisuuteen positiivisesti.

Muun muassa tällaisia löydöksiä sisältää vastikään ilmestynyt State of Sales Finland 2022 -tutkimusraportti, jota varten myyntiä paljon kansainvälisesti tutkinut Jan Ropponen ja sosiaalisen myynnin asiantuntija Sani Leino haastattelivat yli kahtasataa suomalaista myynnin ammattilaista.

Haastattelimme Ropposta tuoreesta tutkimusraportista ja sen mielenkiintoisimmista löydöksistä.

Mitkä ovat tuoreen tutkimuksen mielenkiintoisimmat löydökset?

Vastauksista pystyi päättelemään, että myynnin kentällä on siirrytty ja jouduttu siirtymään todella nopealla tahdilla etämyyntiin. Voidaan siis sanoa, että myynnin digiloikka on vihdoin otettu myös Suomessa.

Se on tuonut mukanaan mahdollisuuksia ja haasteita. Etämyyntiä tekemällä myyjä on voinut palaveerata yhden päivän aikana jopa kahdeksan asiakkaan kanssa, kun aikaisemmin se on ollut täysin mahdotonta. Samaan aikaan on kuitenkin hankalampaa sitouttaa asiakkaita sekä rakentaa heihin merkityksellisiä suhteita.

Jotkut ovat onnistuneet hyödyntämään etämyynnin mahdollisuudet erittäin hyvin, mutta toisilla on ollut vaikeuksia sopeutua uudenlaisiin työskentelytapoihin. Lisäksi tutkimuksessa moni nousi esille, että moni myyntiä tekevä on kokenut saaneensa esihenkilöiltä heikosti tukea juuri etämyyntiin. Syy on varmaan siinä, ettei monilla esihenkilöillä ole itsellään kokemusta etämyynnin tekemisestä.

Toinen kiinnostava huomio oli se, että 42 prosenttia vastaajista koki, ettei heillä ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Peräti kolme neljäsosaa vastaajista arvioi, että työajasta yli neljäsosa kuluu muuhun kuin aktiiviseen asiakastyöhön.

Tutkimuksen perusteella näyttäisi myös siltä, että myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on Suomessa iso hukattu mahdollisuus. Tutkimukseen osallistuneista myyjistä vain joka kolmas arvioi, että markkinointitoimenpiteillä on vaikutusta myyntituloksiin. Tähän on pakko saada ryhtiliike.

Onko myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä vielä kehittämistä teidän yrityksessänne? Tutustu aiheesta pitämäämme webinaariin, jossa kerroimme käytännön keinoista kehittää yhteispeliä.

Kaikista haasteista ja muutoksista huolimatta Suomessa tunnutaan kuitenkin suhtautuvan tulevaisuuteen positiivisesti. Yli 70 prosenttia vastaajista arvioi saavuttavansa tämän vuoden myyntitavoitteensa. Myös motivaatio omaan työhön vaikuttaisi olevan todella korkealla. 

Miten arvioisit tämän tutkimuksen pohjalta myynnin nykytilaa Suomessa?

Viime vuodet ovat tuoneet mukanaan paljon hyvää ja paljon huonoa. Koronapandemia, Ukrainan sota ja muut yllättävät tapahtumaketjut ovat kiihdyttäneet entisestään niitä muutostrendejä, joita on ollut näkyvillä jo pidemmän aikaa.

Sellaisia ovat esimerkiksi etämyynnin lisääntyminen ja ostamisen ammattimaistuminen. 

Nämä muutokset ovat avanneet myynnin ammattilaisille paljon uusia mahdollisuuksia, mutta samalla ne ovat myös lisänneet epävarmuutta sekä tehneet myynnistä entistä vaikeampaa. 

Koronapandemia kiihdytti muutosvauhdin niin hurjaksi, että maisemat vain vilisevät silmissä. Jotkut saivat tästä huikean boostin omalle uralleen tai myyntiorganisaatiolleen. Toiset eivät meinanneet pysyä kyydissä.

Mihin suuntaan myynti on Suomessa menossa?

Ensin pitää ymmärtää, mistä me olemme tulossa. Me suomalaiset olemme erittäin teknologiauskovaista kansaa, emme niinkään asiakasyhteiskunta.

Tarkoitan tällä sitä, että meillä on pitkä ja menestyksekäs historia tuotantopuolella. Olemme sotien jälkeisistä vuosista lähtien valmistaneet maailmalle raskaita laitteita, renkaita, kumisaappaita, matkapuhelimia ja kaikenlaista muuta. Olemme myös olleet siinä todella hyviä.

Se, mihin suuntaan myynti on menossa tai mihin sen pitäisi mennä, niin meidän pitäisi nyt päästä eroon liiallisesta tuotevetoisuudesta. Myyjien pitäisi pystyä puhumaan paljon muustakin kuin omasta yrityksestä tai sen tuotteista.

Tämä tietenkin edellyttää myyjiltä paljon substanssiosaamista. Pitää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, tuntea eri toimialoja, osata kertoa parhaista käytännöistä sekä avata sitä, mihin maailma on menossa. Asiakkaan kanssa pitää osata käydä antoisia keskusteluja, jotka asiakkaat kokevat hyödyllisiksi.

Olet aikaisemmin tutkinut myyntiä paljon kansainvälisesti. Onko suomalaisessa myyntikentässä joitain erityispiirteitä?

Ensinnäkin Suomessa on ollut paljon tervettä keskustelua siitä, ettei myyjiä kannata mikromanaagerata. Myynnin johto on osittain siitäkin syystä pysytellyt turhankin etäällä myyjistä. Meillä ei ole Suomessa sellaista hyvällä tavalla koutsaavaa myyjien johtamiskulttuuria kuin monessa muussa maassa.

Kuinka valmennat myyjäsi parhaaseen lopputulokseen? Lataa maksuton opas myynnin dataohjatusta valmentamisesta.

Jos mietitään puhtaasti myyjien näkökulmasta, niin aika harva yritys on lopulta ollut valmis etämyyntiin. Ei ole vieläkään mitenkään tavatonta, että myyjä kiertää kilometrikorvauksella ympäri Suomea tapaamassa asiakkaita.

Tuottavuuden kannalta ei ole kovin hyvä asia, jos myyjät käyttävät paljon aikaa matkustaakseen asiakkaiden luokse – varsinkin, jos on kyse pienistä asiakkaista tai asioista, jotka voisi hoitaa hyvin etäyhteyksinkin. Tässä kohtaa on pakko sanoa, että koronapandemia teki meille tässä mielessä hyvää. Myyjien tuottavuutta on nyt saatu parannettua merkittävästi.

Mainitsit, että kansainvälisesti myyjien koutsaaminen on isompi juttu kuin Suomessa. Onko joitain muita asioita, joissa olisimme maailman kärkeä perässä?

Sanoisin, että myyjien rooleja ei ole pilkottu yhtä tarkasti kuin maailmalla. Meillä myyjät ovat usein yleismies-jantusia, jotka puuhaavat ihan kaikenlaista.

Uskon, että selkeämmällä roolituksella ja entistä monipuolisemmalla teknologian hyödyntämisellä ratkaistaan paljon. Myynnin pitäisi organisoitua useammin esimerkiksi toimialoittain tai asiakaskoon perusteella. Teknologiatalot ovat Suomessakin jo varsin pitkällä tässä asiassa.

Meillä olisi myös paljon tekemistä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisessä. Minusta moderni B2B-markkinointi ON myyntiä, mutta sitä vaan tehdään sisältöjen kautta. Kuten meidän tekemät haastattelut paljastivat, niin myyjät kokevat markkinointitoimenpiteiden vaikutukset huolestuttavan vähäisiksi. Tämän puolen kehittämisessä suomalaisyrityksillä olisi paljon voitettavaa.

Suomessa myös Sales Enablement -tyyppiset myyntiä avustavat tiimit ovat harvinaisia.

Tutkimuksessa tuntui korostuvan moneen otteeseen johdon merkitys – niin hyvässä kuin pahassa. Mikä on myynnin johdon rooli tänä päivänä? Mitä asioita johto voisi tehdä paremmin?

Myynnin johtamisen tasoja on monenlaisia. On myyntitiimin vetäjää, Sales Directoria, VP of Salesia ja CCO:ta (Chief Commercial Officer). Näillä kaikilla on omat roolinsa.

Keskittyisin tässä yhteydessä niihin myyntijohtajiin, joiden vastuulla on myyjien suoriutuminen. Heidän pitäisi pystyä hanskaamaan myynnin ennustamista ja näkemään koko ajan myyjiä pidemmälle. Lisäksi heidän pitäisi pystyä ohjaamaan myyjiä oikeaan suuntaan.

Yhtenä isona kehityskohteena pidän järjestelmien parempaa hyödyntämistä. Liian usein myyjät laitetaan syöttämään järjestelmiin tietoa siksi, että myynnin esihenkilön pitää raportoida johtoryhmälle.

Tämä pitäisi kääntää päälaelleen, eli ennustettavuutta ja läpinäkyvyyttä pitäisi lisätä myyjän vuoksi. Järjestelmien ja niissä olevan datan avulla myyjän pitäisi nähdä, onko hän saavuttamassa omat tavoitteensa ja mihin asioihin hänen pitäisi keskittyä, jotta tavoitteet täyttyvät.

Ikävä sanoa näin, mutta monella organisaatiolla on huippuluokan työkalut, mutta niitä käytetään Excel-taulukoiden tavoin vain asioiden kirjaamiseen ja raportointiin. Tämä on oikeasti valtava ohjaamisongelma, sillä myyjät eivät koe hyötyvänsä tietojärjestelmien käyttämisestä.

Myyjillä tuntuu olevan haasteita ajankäytössä, eli heillä ei ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Minkälaisia vinkkejä sinulla olisi tilanteeseen korjaamiseen?

Yksi kysymys on, kuuluuko prospektointi myyjien työnkuvaan? Jos markkinointia tehdään oikein, niin myyjän pöydälle tulee jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita. Tämä jo itsessään vapauttaa paljon myyjien aikaa.

Myös ajankäytön optimoinnilla voi saada paljon aikaa. Kannattaa miettiä, mitä kaikkea pystyy tekemää etänä. Samalla on hyvä valita tarkasti ne hetket ja tilanteet, jolloin matkustaa asiakkaan luokse.

Yksi hyväksi havaittu keino on myös työtehtäviä bulkittaminen, eli järjestää kalenterista esimerkiksi fokus-päiviä, jolloin ei reissata lainkaan. Kalenterista voi myös varata itselleen soittoaikoja, jolloin pyrkii esimerkiksi kontaktoimaan kaikki pöydällä olevat uudet potentiaaliset asiakkaat yhdellä kertaa.

Tutkimukset ovat myös osoittaneet, että parhaiten menestyvillä myyjillä on merkittävästi muita isommat verkostot oman talon sisällä. He osaavat siis hyödyntää koko talon resursseja ja osaamista muita paremmin.

Jos saisit välitettyä yhden viestin kaikille suomalaisille myynnin ammattilaisille, niin mikä se olisi?

Ostaminen ammattimaistuu, ja samalla asiakkaiden vaatimustaso nousee. Tähän on ehdottomasti reagoitava.

Olemme pitkälti sellaisessa tilanteessa, että kilpailijat myyvät keskenään aika lailla samanlaisia tavaroita ja palveluita. Myös hinnoittelu alkaa olla aika vakiintunutta.

Tällaisessa tilanteessa erottautumistekijöiden löytämisen merkitys korostuu. Yksi erottuva tekijä on myyjä, joka kykenee käymään asiakkaan kanssa parhaimmat keskustelut. Kyse on monesti siitä, kuka pystyy parhaiten osoittamaan asiakkaalle myymänsä ratkaisun konkreettiset hyödyt sekä auttamaan asiakasta minimoimaan riskit.

Myyjän rooli on suoraan sanottuna helkutin hieno, koska myyjät pääsevät draivaamaan asiakkaan liiketoimintaa eteenpäin. Kun myyntiä tehdään oikeaoppisesti, niin myyjän tavoitteena on parantaa asiakkaan tehokkuutta, lisätä asiakkaan myyntiä tai ylipäätään kehittää asiakkaan liiketoimintaa.

Tämä on siis hieno laji, jota suosittelen lämpimästi kaikille sellaisille henkilöille, jotka ovat kiinnostuneet erilaisista toimialoista ja organisaatioiden strategioista. Jos sellaiset jutut kiinnostavat, niin on varmasti valoisa tulevaisuus edessä tämän ammatin parissa.

Viime vuosi oli suurten muutosten aikaa. Se käy ilmi myös Salesforcen vuosittain julkaisemasta State of Sales -raportista, jossa tarkastellaan myynnin nykytilaa ja hahmotetaan alan uusimpia trendejä. Vähemmän yllättävä huomio lienee se, että myyntijohtajat ympäri maailman ovat hyvin yksimielisiä digitalisaation kiihtymisestä.

Tuore raportti nosti kuitenkin esille kattavasti myös monia muita mielenkiintoisia huomioita, joista nostan tässä blogissa esille muutamia ennen kaikkea pohjoismaihin liittyviä huomioita. Peilaan raportin esille nostamia näkökulmia vahvasti siihen, miten meidän asiakkailla nämä asiat näkyvät.

Kommentoin myös lopuksi niitä kymmentä taktiikkaa, joita käyttämällä kyselyyn vastanneet myynnin ammattilaiset suunnittelevat kehittävänsä ja parantavansa oman organisaationsa myyntiä.

Tutkimuksessa nousi esille kolme isoa teemaa:

  1. Myyntiorganisaatiot ovat muokanneet taktiikkansa vastaamaan uusiin olosuhteisiin.
  2. Myynnin tukitoimintojen (Sales Operations) arvon kasvaminen.
  3. Johtajat uskovat muita enemmän myyntiorganisaatioidensa kykyihin reagoida uusiin tilanteisiin sekä kasvaa.

Myynnin taktiikat on muokattu vastaamaan uutta normaalia

Myynnin taktiikat ovat muuttuneet enemmän siihen suuntaan, että pyrkimyksenä on syventää aiempaa enemmän asiakassuhdetta ennen ja jälkeen ostoprosessin. Samalla myyntiprosesseista on kehitetty joustavampia, jotta voidaan reagoida paremmin asiakkaan tilanteeseen.

Edistyneimmät organisaatiot seuraavat paikallisten uutisten lisäksi asiakkaan kommunikointia, ostohankintoja, kilpailijoita ja organisaatiomuutoksia globaalisti. Ne pyrkivät siis ymmärtämään asiakasta mahdollisimman hyvin, jotta voivat tarjota näkemyksiä asiakkaan liiketoiminnan kasvattamiseksi.

”Edistyneimmät organisaatiot seuraavat paikallisten uutisten lisäksi asiakkaan kommunikointia, ostohankintoja, kilpailijoita ja organisaatiomuutoksia globaalisti.”

Tämä näkyy korostuneena panostuksena asiakkaiden ja partnereiden segmentointiin sekä segmenttien toimintamallien jalkauttamiseen. Asiakkuuksien suunnitelmallinen johtaminen ja liidien nurturointi edellyttävät suunnitelmallista toimintaa, prosesseja ja näitä tukevaa teknologiaa. Pelkällä myyntisuppilon hallinnalla ei syvennetä asiakassuhdetta riittävästi.

Koska myyjien henkilökohtainen kosketuspinta ostajiin kapenee, korostuu markkinoinnin ja eri myyntikanavien merkitys sekä yhtenäisen asiakaskokemuksen tarjoaminen kaikissa kanavissa.

Asiakaspalvelulta odotetaan lisämyyntiä sekä asiakkaiden tehdessä päätöksiä yhä itsenäisemmin, asiakasportaalien ja verkkokauppojen kehittäminen nopeutuu. 

Roolit muuttuvat

Myös myyjien roolit ovat muuttuneet. 78 % pohjoismaisista vastaajista kertoi saaneensa uusia vastuita ja 73 % kertoi roolinsa muuttuneen pysyvästi.

Erityisesti myyntiedustajien työnkuva on muuttunut, koska  henkilökohtaiset kontaktit ja liikkuminen kentällä on vähentynyt. Siksi myyjien kontrollointi ja esimerkiksi tapaamisten yksityiskohtainen dokumentointi on lisääntynyt, kun myynnin esihenkilöiden näkyvyys myyjien päivittäiseen työskentelyyn on heikentynyt.

Kyselyssä huomattiin, että menestyksekkäimmät organisaatiot ovat automatisoineet muita enemmän muun muassa myyntidatan ja asiakastiedon tallentamista, tarjouksien generointia ja liidien priorisointia. 

Nämä muutokset luovat painetta myynnin johtamiselle. Tiukemman kontrollin ja yksityiskohtaisemman dokumentaation kautta kerääntyvää dataa pitää osata käyttää myyjien henkilökohtaisessa valmentamisessa.

”Tiukemman kontrollin ja yksityiskohtaisemman dokumentaation kautta kerääntyvää dataa pitää osata käyttää myyjien henkilökohtaisessa valmentamisessa.”

Samoin tarve tuottaa 360 asteen näkymä asiakkuuksiin lisääntyy. Tämä toteutetaan rikastamalla asiakastietoa omista operatiivisista järjestelmistä sekä hyödyntämällä esimerkiksi Vainun kaltaisia työkaluja ja sosiaalista mediaa.

Tiedolla johtaminen edellyttää myyntiprosessien mallintamista CRM:ään, näiden prosessien ja CRM:n oikeaa käyttöä, myyntistrategiaa tukevia selkeitä mittaristoja sekä aikaa ja halua valmentaa myyjiä yksilöllisesti. 

Myynnin tukitoimintojen rooli kasvaa

Organisaatiot odottavat yhä parempaa tehokkuutta, jolloin myös myynnin tukitoimintojen (raportissa Sales Operations) arvostus kasvaa. Tukitoiminnot/Sales Operations tarkoittaa tässä yhteydessä myynnin tukea (Sales Enablement), liikevaihtoa kasvattavia operaatioita (Revenue Operations) ja kompleksisten diilien koordinointia (Deal Desk).

”Organisaatiot odottavat yhä parempaa tehokkuutta, jolloin myös myynnin tukitoimintojen arvostus kasvaa.”

Pohjoismaissa peräti 87 % myyjistä arvioi, että operatiivisella myynnillä on kriittinen rooli liiketoiminnan kasvattamisessa. Samalla asiakkaista kuitenkin yli puolet kokevat keskustelevansa myyvän organisaation eri siilojen kanssa. Tukitoiminnoilla on siksi tärkeä rooli toisistaan erillään olevien siilojen yhdistämisessä, yhteneväisen asiakaskokemuksen luomisessa ja organisaation eri osien osaamisen yhdistämisessä.

Kyselyyn osallistuneista yrityksistä globaalisti 84 % on yli 100 työntekijän yrityksiä. Tämän ryhmän suurimmilla yrityksillä on omia dedikoituja tiimejä koordinoimaan isoja myyntimahdollisuuksia, keräämään referenssipankkeja, keräämään kilpalijatietoa, hinnoittelemaan ja kvalifioimaan mahdollisuuksia.

PK-organisaatioilla harvemmin on riittäviä resursseja tällaisten tukirakenteiden luomiseen, jolloin tukeudutaan hyvin määriteltyyn ja tiukasti kontrolloituun myyntiprosessiin sekä markkinoinnin, myynnin, teknisen tuen ja taloushallinnon yhteistyöhön. Järjestimme monimutkaisten myyntimahdollisuuksien voittamisesta webinaarin, jonka tallenteen voit katsoa täältä. 

Tuottavuutta ja tehokkuutta voidaan haetaan kahta tietä. Yhtäältä voidaan saattaa myyntiä tukevia henkilöitä ja osaamista yhteen, jotta organisaatiolla olisi parempi näkyvyys tukitoimintoihin ja näiden tuottavuuteen. Toisaalta muita resursseja (referenssejä, tarjouspohjia, projektisuunnitelmia, hinnoittelumalleja, sopimuspohjia, FAQ) pyritään tuomaan yhteen paikkaan, jotta näitä ei tarvitse aina etsiä uudestaan jokaiselle myyntimahdollisuudelle ja asiakaskontaktille.

Tuottavuuden tehostamista haetaan muun muassa digitalisaation avulla. 85% myyntijohtajista ja -edustajista pohjoismaissa vastasi digitalisaation kiihtyneen vuoden 2019 jälkeen. Mitä se käytännössä tarkoittaa?

Myyntiä tukevat työkalut, kuten CRM-järjestelmät ovat saaneet organisaatioissa entistä vahvempaa jalansijaa. Mielenkiintoista on esimerkiksi se, että globaalisti noin joka kolmas myyntiorganisaatio ilmoitti jo käyttävänsä tekoälyä myynnin tukena, kun edellisvuonna vastaava osuus oli vain 21 prosenttia. Vastoin odotuksia tekoäly ei ole vähentänyt työntekijöiden määrää.

”Myyntiä tukevat työkalut, kuten CRM-järjestelmät ovat saaneet organisaatioissa entistä vahvempaa jalansijaa.”

Tuotekonfiguraattorit ja näiden kautta standardoidut tuoterakenteet- sekä säännöt ja hinnoittelu säästävät paljon aikaa ja virheitä myynnissä. Samalla tuote- ja hinnoittelutiedon kulku myynnistä asiakaspalveluun ja huoltoon parantuu. 

Salesforcea käyttävistä organisaatioista yhä useampi on ottanut myyntimahdollisuuksien arvioimiseksi käyttöön Einsteinin Opportunity Scoring -toiminnallisuuden, joka kehittyy jatkuvasti tehokkaammaksi. Koska prospektoinnin merkitys on kasvamassa, on moni yritys parantanut omaa liidien priorisointia, rakentanut asiakaspolku ja nurturoinut liidejä polkujen pohjalta.

Tämä on auttanut myyjiä tehostamaan omaa työskentelyään sekä keskittymään laadukkaisiin myyntimahdollisuuksiin ja liideihin. Tekoäly ei siis ole vähentänyt työmäärää, mutta on auttanut suuntaamaan työpanoksia entistä paremmin. 

Myyntijohto näkee tulevaisuuden valoisampana kuin tiiminsä

Myynnin johdolla on raportin perusteella muita positiivisempi kuva kasvun mahdollisuuksista ja oman organisaation kyvyistä vastata muutoksiin.

Heillä on myös muita positiivisempi kuva organisaation kyvyistä klousata kauppoja kun managereilla. Noin puolet globaaleista edelläkävijöistä kertovat pystyvänsä sopeutumaan muuttuviin olosuhteisiin muuttamalla ja kehittämällä strategiaa, kulttuuria ja teknologiaa.

Sinänsä ei ole yllättävää, että johtajilla on muita positiivisempi kuva, sillä useimmiten johtajien tehtävänä on näyttää suuntaa ja luoda uskoa tulevaan. Harva johtaja myöskään kyseenalaistaa omien toimiensa vaikuttavuutta.

”Sinänsä ei ole yllättävää, että johtajilla on muita positiivisempi kuva, sillä useimmiten johtajien tehtävänä on näyttää suuntaa ja luoda uskoa tulevaan.”

Tuloksista voi päätellä, että myyntijohdolla on vielä tekemistä saada koko myyntiorganisaatio kulkemaan samaan suuntaan samaa vauhtia. Alisuoriutujista vain joka kymmenes uskoo oman organisaationsa kasvun mahdollisuuksiin ja kykyihin vastata muutoksiin. Tulee väistämättä mieleen, että joissain tapauksissa lopputulos johtuu juuri uskon ja myyntistrategian puuttumisesta. Tätä aihetta käsittelimme niinikään loppuvuoden webinaarissa “Voittava myyntistrategia – kuinka sellainen rakennetaan ja viedään käytäntöön?”

Kun asiakkaat etsivät yhä enemmän tietoa itsenäisesti ja tekevät ostopäätöksiä ilman myyjän henkilökohtaista kontaktia, asiakkaan tukeminen koko ostopolun aikana edellyttää panostuksia markkinoinnin automaatioon, asiakaspalveluun ja verkkokauppoihin. Kevään 2020 pandemia viimeistään pakotti organisaatiot panostamaan myös etätyökaluihin myynnissä ja asiakaspalvelussa. Raportissa mainitaan, että eniten arvoaan lisännyt myynnin työkalu on videokonferenssit.

Johto pyrkii useimmiten uudelleen kouluttamalla sopeutumaan uuteen tilanteeseen. Kuitenkin vain 63 % myynnin ammattilaisista uskoo oman organisaationsa kykyyn kouluttaa ihmisiä uudelleen. Edelläkävijöiden ja alisuoriutujien välillä ero on lähes viisinkertainen.

Yleisin työkalu muutoksen mahdollistamiseen on siis koulutus, jota ei osata kunnolla itse järjestää, mutta jota kuitenkin usein (ulkoisten) kustannusten karsimiseksi yritetään itse.

Oman koulutuskyvykkyyden rakentaminen ja ylläpitäminen vaatii panostusta niin asiasisältöön kuin koulutus- ja fasilitointitaitoihin. Tällä hetkellä trendi näyttää olevan, että tehdään vähän jotain itse.

”Huolena kuitenkin on, että panostukset koulutukseen valuvat hukkaan, kun oppeja ei kunnolla viedä käytäntöön.”

Huolena kuitenkin on, että panostukset koulutukseen valuvat hukkaan, kun oppeja ei kunnolla viedä käytäntöön. Hyvä 10-20-70 -sääntö muistuttaa siitä, että oppimisesta vain 10 % tapahtuu opiskelemalla, 20 % valmentamisen ja sparrauksen kautta sekä loput 70 % itse tekemällä.

Top 10 taktiikat menestykseen

Tutkimuksessa vastaajia pyydettiin priorisoimaan 10 taktiikkaa, joiden avulla he uskovat pärjäävänsä tulevaisuudessa. Käyn tässä läpi nuo 10 taktiikkaa ja mitä ne käytännössä tarkoittavat.

Vain harva tutkimukseen osallistuneista uskoo myynnin toimintatapojen palautuvan täysin samaan tilaan kuin ennen pandemiaa. Odotan innolla keskusteluita asiakkaiden ja myynnin ammattilaisten kanssa siitä, miten myynti ja edellä mainitut taktiikat purevat.