Uusi vuosi, uudet kujeet. Myyntimaailmassa tämä tarkoittaa monesti edellisvuotta kovempia, strategiasta johdettuja tavoitteita – ja usein myös muutoksia sekä paineita tehdä asioita hieman eri tavalla kuin aikaisemmin. Mitä myynnin johto voi tehdä auttaakseen myyjiä onnistumaan? Käydään ensin lyhyesti läpi, minkälaisissa merkeissä uusi vuosi alkaa.

Moni yritys on nyt päivittämässä tarjoomaansa tai lanseeraamassa markkinoille uusia palveluita ja tuotteita, koska niiden liiketoimintaa ovat nakertaneet uudet kilpailijat, asiakkaiden entistä kovemmat odotukset sekä monenlaiset muutokset toimintaympäristössä.

Uusi vuosi alkaa tilanteessa, jossa OKR:t (Objectives and Key Results) on jo määritelty tai ne ovat johtoryhmällä ja tiimeillä vahvistettavana. Alkavan vuoden kehityskohteet on lyöty lukkoon. Markkinointi käynnistelee koneistoaan, jonka avulla myyjille tuotetaan laadukkaita liidejä sekä tuetaan uusien palveluiden ja tuotteiden lanseeraamista.

Vaikka monissa organisaatioissa on tehty kaikki myynnin osalta oleellinen pohjatyö huolella, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.

”Vaikka monissa organisaatioissa on tehty myynnin osalta oleellinen pohjatyö, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.”

Hallitus on äskettäin asettanut tiukempia rajoituksia hillitäkseen koronapandemia uusinta aaltoa. Miten nämä rajoitukset vaikuttavat oman yrityksen toimintaan sekä asiakkaiden käyttäytymiseen? Lisäävätkö rajoitukset kysyntää meitä kohtaan vai vaikeuttavatko ne myyntiä?

Fokus olennaiseen

Tällaisessa tilanteessa esihenkilön tehtävänä on tukea tiimiläisiä sekä auttaa muutosten ja epävarmuuden keskellä keskittymään oleelliseen. Välillä paluu perusasioiden pariin auttaa.

Tunnistat varmaan omasta tiimistäsi myyjiä, jotka ovat epävarmoja kaiken myllerryksen keskellä. Miten voisit sparrata ja auttaa heitä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

On hyvä tiedostaa, että moni myyjä on keskittynyt loppuvuodesta kauppojen klousaamiseen ennen vuodenvaihdetta. Monen myyjän kohdalla tämä tarkoittaa sitä, että alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta. Fokus on ollut klousaamisessa, eikä niinkään terveen pipelinen rakentamisessa.

”Monen myyjän kohdalla alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta.”

Pipelinea ei kuitenkaan pitäisi ajatella vuosi kerrallaan ajatuksella: “rakennan nyt yhden vuoden, klousaan sen ja lähden sitten rakentamaan seuraavaa vuotta”. Tässä häviää helposti kuukauden tai jopa parin kuukauden verran tehokasta myyntiaikaa.

Pipelinen kasvattamisen ja ylläpidon tulisi olla jatkuvaa, eli jos nyt bongaat tyhjiä pipelineja, niin tässä olisi yksi kehittämisen paikka jatkoa ajatellen!

Keskustelemalla ja sparraamalla kohti onnistumista

Palataanpa takaisin nykyhetkeen. Miten voit auttaa myyjiä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

Alkuvuoden keskusteluiden ja sparrailun ei pitäisi perusteiltaan juurikaan erota loppuvuoden keskusteluista.

Käykää yhdessä jonkin sovitun mallin (kuten esimerkiksi GROW-mallin) mukaisesti läpi myyjän tavoitteet (Goals), nykytilanteen (Reality), mahdollisuudet vaikuttaa tilanteeseen (Opportunities) sekä sen, mitä sitoudutaan jatkossa tekemään (Will).

Keskittykää yhdessä sovittuihin tavoitteisiin, mittareihin ja näihin vaikuttaviin aktiviteetteihin. Jos tavoitteet ja mittarit ovat vielä tässä vaiheessa epäselviä, lukitkaa ne mahdollisimman nopeasti. 

Alkuvuoden keskusteluissa painottuvat muutokset, jotka vaikuttavat asiakkaiden ja sitä kautta omaan tekemiseen. Mikäli edellisvuoden onnistumisia ja epäonnistumisia ei vielä ole analysoitu, niin nyt on hyvä hetki käydä niitä läpi sekä sopia, mitä muutoksia toimintaan tehdään tänä vuonna – niin yksittäisinä myyjiä kuin myyntitiiminä. 

Tässä muutama hyvä keskustelunaihe tiimin ja myyjien kanssa alkuvuodelle:

– Ennen kuin katsot myyjän kanssa liidejä, asiakkuuksia ja oppoja, pysähdy miettimään millaista tukea myyjää tarvitsee? Pärjääkö hän parhaiten yksinäisenä sutena vai tarvitseeko hän viikottaista keskustelua ja sparrausta. Keskittykää siihen, mitä myyjä tarvitsee. Ei siis pelkästään siihen, mitä hän haluaa.

– Miten toimintaympäristönne on muuttunut vuoden aikana? Miten muutokset näkyvät omassa toiminnassamme.

– Miltä asiakaskenttä konkreettisesti näyttää? Mitä asiakaskentässä tapahtuu? Onko liiketoimintaympäristöt analysoitu ja ymmärretty liiketoimintasegmenteittäin? Mikä on muuttumassa?

– (Avain)asiakkaiden budjetit ja strategiset projektit. Miten me autamme asiakkaitamme heidän strategioiden toteuttamisessa?

– Auta myyjää ymmärtämään yrityksen strategiaa ja suuntaa, eli omaa toimintaympäristöään.

– Tunteeko myyjä (uuden) tarjoomamme sekä osaako hän myydä sitä? Miten myyntiprosessi auttaa meitä myymään? Keneltä myyjä saa tarvittaessa apua?

– Miltä pipeline näyttää? Mikäli se on vuodenvaihteen jäljiltä ohut, niin miten se saadaan taas laadultaan ja määrältään oikeanlaiseksi? Onko esimerkiksi markkinoinnilta odotettavissa liidejä generoivia toimenpiteitä tai kampanjoita? Minkälaista proaktiivista myyntityötä myyjä voisi tehdä?

– Miten vaikutetaan MSL (Määrä-Suunta-Laatu) mittareihin

 

Sitoutukaa nyt heti alkuvuodesta jatkuviin yhteisiin keskusteluihin, joissa käytte yhdessä sovitun mallin pohjalta läpi asioita järjestelmällisesti sekä dokumentoikaa kaikki sovitut toimenpiteet. Näin saatte ylläpidettyä hyvän momentumin läpi koko vuoden.

Minkälaista on yrittää tasapainotella asiakkaiden, tiimiläisten ja ylimmän johdon välissä? Miten johtaja voi auttaa alaisiaan eteenpäin ja huolehtia samalla omasta jaksamisestaan sekä yrityksen menestyksestä? Mitä myyntijohtajana menestyminen tänä päivänä vaatii? Haastateltavana on tällä kertaa Solteq Digitalin markkinointi- ja myyntijohtaja, suositun “Myyntijohtajan aamukahvilla”-podcastin emäntä ja hyvän asiakaskokemuksen syvintä olemusta metsästävä Minna Ruusuvuori.

Jos joku ei vielä tiedä sinua, niin kuka olet Minna Ruusuvuori?

Olen pohjoiskarjalaiset juuret omaava myynnin ja markkinoinnin johtaja, jolla on pitkä kokemus palveluliiketoiminnasta erityisesti ICT-toimialalta. Ehkä parhaiten minua kuvaa se, että olen intohimoinen asiakasihminen. Asiakkaalle muodostuva hyvä kokemus on minulle sydämen asia.

”Asiakkaalle muodostuva hyvä kokemus on minulle sydämen asia.”

Joku ystävistäni voisi sanoa minua ylienergiseksikin, koska innostun niin monista asioista ja minulla on ns. “monta rautaa tulessa”. Työelämän ulkopuolella olen kahden lapsi äiti ja kapellimestarina työskentelevän puolison vaimo.

Voin kutsua itseäni nyt myös kirjailijaksi, sillä ensimmäinen kirjani, jota olemme kirjoittaneet yhdessä viiden leidin porukalla, ilmestyy Alma Talentin kustantamana 25.3. Kyseessä on bisnesteos nimeltään Menestys syntyy asiakaskokemuksesta – B2B-johtajan opas.

Emme voi olla mainostamatta “Myyntijohtajan aamukahvilla”-podcastiasi. Mikä sai sinut perustamaan podcastin myynnistä, markkinoinnista ja johtamisesta?

Haluan vaikuttaa asioihin ja herättää asioista keskustelua. Säännöllisen blogin kirjoittaminen ei tuntunut niin omalta, mutta innostuin ajatuksesta vetää omaa podcastia. Koulutustaustani on mediasta ja digitaalisesta viestinnästä, joten ajattelin samalla verestää vanhoja taitoja.

Idea podcastiin lähti liikkeelle jo kesällä 2019, mutta viime vuonna homma polkaistiin varsinaisesti käyntiin. Ylpeänä voin sanoa, että olen tehnyt kaiken itse tallennuksesta äänitteiden editoimiseen ja visuaaliseen ilmeeseen. Tämä on todellinen DIY-podcast 😉 – itselleni rakas harrastus.

Onko podcastin pyörittäminen ollut opettavaista? Mitä uutta olet oppinut vierailtasi, joista monet ovat huippuluokan johtajia?

Olen oppinut vierailta todella paljon. Kaikkein tärkein oppi on ollut se, ettei myynti ole yksi universaali asia; aihetta voi lähestyä monelta eri näkökulmalta. Jokaisella myynnin parissa työskentelevällä on oma tapansa toimia.

”Onkin tärkeää, että persoona saa myyntityötä tehdessä näkyä.”

Onkin tärkeää, että persoona saa myyntityötä tehdessä näkyä. On ollut hienoa huomata, että myynnin saralla voi menestyä monella eri taustalla ja tavalla toimia. 

Kun olet päässyt jututtamaan monia hyvin erilaisista ympyröistä tulevia myyntijohtajia, niin mitkä asiat heitä mietityttävät? Onko myynnin johdon agendalla nyt asioita, joiden kanssa kaikki painivat?

Myyntijohtajia yhdistävät huolenaiheet ovat kestosuosikkeja. Esimerkkejä tällaisista ovat myynnin systematiikan rakentaminen ja siitä kiinnipitäminen myynnin arjessa. Myyntijohtajat pohtivat myös, kuinka johtaa erilaisia ihmisiä: Kuinka huomioida myyjät yksilöinä ja tarjota heille mielekkäitä urapolkuja? Kuinka tuoda moderniin myyntiin psykologisen turvallisuuden elementit ja tunteet mukaan niin, että toiminta pysyy kuitenkin ammattimaisena?

Ihmisten johtamisen lisäksi myyntijohtajat joutuvat myös miettimään sitä, miten he voivat vastata asiakkaiden muuttuneisiin odotuksiin. Asiakkaat ovat B2B-puolella jo pitkällä ostopolullaan siinä vaiheessa, kun he kontaktoivat yrityksiä. Myynti ei ole pysynyt tässä muutoksessa täysin perässä.

”Myyntijohtajien agendalla on, kuinka asiakkaiden digitaalisiin ostopolkuihin päästään paremmin kiinni.”

Myyntijohtajien agendalla on, kuinka asiakkaiden digitaalisiin ostopolkuihin päästään paremmin kiinni. Käytännössä se vaatii myynnin ja markkinoinnin paljon nykyistä parempaa yhteispeliä, läsnäoloa ostajien käyttämissä kanavissa ja systemaattista asiakkaan ostopolkuun vaikuttamista. Nämä tuovat tietysti mukanaan paljon uutta. Kuinka yritys voi olla esillä kaikissa tärkeissä kanavissa ja vieläpä oikeilla sisällöillä, oikeaan aikaan? Kuinka tarjota relevanttia sisältöä erilaisille asiakasryhmille?

Myynti on lähtökohtaisesti haastava laji, eikä se todellakaan ole yksinkertaistunut vuosien varrella. Nykyajan myyjältä vaaditaan useita erilaisia taitoja: substanssiosaamista, konsultatiivista otetta ja erityisesti asiakas- ja vaikuttamistaitoja.

Viime aikoina on puhuttu paljon asiakkaiden ostokäyttäytymisen ja myynnin muutoksista, mutta entä myynnin johtaminen? Onko siinä tapahtunut joitain pysyviä muutoksia?

Voisin lähteä hakemaan vertailupohjaa siitä, miten minua on aikoinaan myyjänä johdettu. Muistan eräänkin tapauksen (lähes parikymmentä vuotta sitten), kun myyntijohtaja vaati meiltä tiimissä koko ajan uutta, uutta, uutta… Juoksimme koko ajan vain ja ainoastaan lukujen perässä. Se ei ollut rehellisesti sanottuna kovinkaan hyvää johtamista.

Nykyään myyjät odottavat – ja ansaitsevat – parempaa johtamista. Myynnin johtamisen ydin on  kuin jing ja jang, eli kaksi vastakkaista voimaa. Myynnissä on edelleen kyse kovista luvuista, mittareista ja euromääräisistä tavoitteista, mutta saman kolikon toisella puolella ovat ihmiset, heidän yksilöllinen johtaminen, tunneilmaston aistiminen ja psykologisen turvallisuuden johtaminen.

Myyntijohtaja ei voi enää johtaa pelkkiä lukuja, vaan hänen pitää pystyä luomaan kuuntelun, motivoinnin ja sparrailun keinoin turvallinen ympäristö, jossa ihmiset uskaltavat kokeilla, onnistua ja erityisesti epäonnistua.

Myös asiakasymmärryksen merkitys kasvaa menestyvän myynnin johtamisessa ja tekemisessä. On enemmän kuin tärkeää, että myyntijohto ja koko muu organisaatio ymmärtää asiakkaita. Myynnin johtamiseen kuuluu myös se, ettei asioita ainoastaan johdeta ylhäältäpäin, vaan ollaan mukana ratkomassa haasteita ja miettimässä, miten asiakkaat saadaan pidettyä tyytyväisinä.

Haluatko tutustua tarkemmin myyjien johtamiseen yksilöinä? Lataa ”Opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen”.

Mitä myyntijohtaja tänä päivänä tarvitsee onnistuakseen?

Myyntijohtajalta pitää löytyä uskoa ihmisiin, mahdollisuuksiin ja voittamiseen. Eli oman pään pitää olla kunnossa. Myyntijohtajan pitää pystyä olemaan aito oma itsensä. Uskoa oman persoonan ja aitouden kautta johtamiseen.

Myyntijohtajalta vaaditaan myös vahvaa substanssi-, asiakas- ja toimialaosaamista. Kenelle ja mitä ollaan myymässä? Miten ratkaisuilla autetaan asiakkaita ja luodaan heille menestystä? Luonnollisesti myyntijohtajan pitää ymmärtää asiakkaiden päänsärkyjä.

Kukaanhan ei nykyään ei tee näitä asioita yksin, eli pitää osata verkostoitua sekä oman talon sisällä että sen ulkopuolella.

Totta kai myös työkalujen ja järjestelmien pitää olla kunnossa. Asiakkaan ostopolun hallitseminen vaatii sitä, että myynnin paletti toimii kaikissa kanavissa. Käytännössä siis toimivia järjestelmiä, muun muassa CRM:ää ja markkinoinnin automaatiota.

Myyntijohtaja tarvitsee lisäksi ympärilleen oikeat ihmiset oikealla osaamisella. Ilman heitä ei voi menestyä.

Mainitsit eräässä podcast-jaksossasi, että (myynti)johtajankin on tärkeää huolehtia omasta jaksamisestaan. Kuinka sinä huolehdit omasta jaksamisestasi?

Ilmeinen asia on, että saa tarpeeksi aikaa palautumiselle. Työn vastapainona pitää löytyä aikaa läheisille sekä omille harrastuksille ja liikunnalle. Minulle terapeuttisinta on sisustaminen. Olemme juuri muuttaneet, joten nyt hiihtolomalla pääsen toden teolla “terapioimaan” eli laittamaan kodin sisustuksen uusiksi. 

Välillä täytyy siis saada oma pää irti työasioista. Jokainen myyntityötä joskus tehnyt tietää, että jos mailaa puristaa liian lujaa, niin tulosta ei synny. 

Vaikutat ihmiseltä, joka haluaa oppia jatkuvasti uutta ja kehittyä omassa työssään. Mistä sinä ammennat uusia ajatuksia? Kuinka pyrit kehittämään itseäsi johtajana?

Kouluttautumalla! Olen tälläkin hetkellä johtamiskoulutuksessa. Viimeisestä kuudesta vuodesta olen opiskellut neljän vuoden ajan – ja lisäksi vuoden verran olen kirjoittanut kirjaa.

Seuraan myös jatkuvasti ympäristöä, kuuntelen podcasteja, luen artikkeleita ja kirjoja, seuraan McKinseyn ja Gartnerin kaltaisia konsulttitaloja, suhtaudun uusiin asioihin uteliaasti ja sparrailen muiden johtajien kanssa.

Olet aiemmin urallasi työskennellyt myyjänä ja sittemmin myös johtanut myyntiä. Mikä on suhteesi myyntiin ja myymiseen tänä päivänä?

Kaikkein parasta on se, kun saa viettää aikaa asiakkaiden kanssa! Olen aktiivisesti mukana asiakaskeskusteluissa ja myyntikeisseissä. Vaikka minulla ei enää ole omia nimetttyjä asiakkaita, pyrin silti pitämään kaiken muun tekemisen ohella kiinni noin kahden asiakastapaamisen viikkotahdista sekä jatkuvasta asiakasdialogista.

Ideaalimaailmassa tapaisin päivittäin asiakkaita, mutta se aina valitettavasti ole tässä nykyisessä roolissa mahdollista.

Myyntijohtaja ei voi hävitä kulmahuonejohtajaksi. Myyntiä voi johtaa vain, jos käy itsekin aktiivista keskustelua asiakkaiden kanssa ja ymmärtää, miten asiat asiakkaiden kanssa sujuvat.

Edellinen kysymys toimi oikeastaan johdatuksena tähän seuraavaan. Yhä edelleen se yleisin tapa päätyä johtamaan myyntiä on onnistua ensin myyjänä. Mitä vinkkejä antaisit myyntijohtajalle, joka on vasta aloittanut tai aloittamassa johtotehtävissä? 

Kannattaa ensin selvittää itselleen, haluaako ylipäätään olla myyntijohtaja. Olen keskustellut aiheesta muutamien sellaisten ihmisten kanssa, jotka ovat asioita pohtiessaan oivaltaneet, ettei myynnin johtaminen sittenkään ole se oma juttu.

Myyjänä vastaat omista asiakkaistasi ja asiakassalkun kasvattamisesta, mutta myyntijohtajana kyse ei olekaan enää sinusta itsestäsi. Myynnin johtamisessa on kyse siitä, kuinka autetaan muita onnistumaan. Tässä tehtävässä haetaan sellaisia ratkaisuja, joiden avulla koko tiimi menestyy parhaalla mahdollisella tavalla.

Jos myynnin johtaminen kuitenkin houkuttelee, niin johtamista ja myynnin johtamista voi onneksi opiskella ja opetella. Tuoreena myyntijohtajana on syytä olla itselleen armollinen. Kaikkea ei tarvitse oppia kerralla.

Kannattaa lähteä liikkeelle ihmisistä. Antaa heille oikeat välineet, tukea ja sekä riittävästi vapauksia ja vastuuta. Johtajan pitää uskoa omaan tiimiinsä ja tukea tiimiä onnistumisessa.

Kannattaa ehdottomasti hankkia itselleen myös mentori, jonka kanssa voi sparrailla. 

Johdat nykyisessä roolissasi sekä markkinointia että myyntiä. Kuinka lähellä nämä maailmat mielestäsi ovat toisiaan? Onnistuuko kahden hatun pitäminen vaivattomasti?

Tässä tehtävässä onnistuminen vaatii asioiden jatkuvaa priorisointia. Välillä täytyy miettiä, kumpaan antaa enemmän huomiota, myyntiin vai markkinointiin. Toisaalta, enhän minä näitä asioita itsekseni tee, vaan minulla on loistava tiimi ympärilläni tekemässä näistä arjessa totta.

Näen, että minun tehtäväni on johtaa erityisesti kasvua, jonka alle sekä myynti että markkinointi kuuluvat. Asiakaspolun alkuvaiheessa korostuu markkinointi, eli se, kuinka saada markkinoille oikeita viestejä ja liidejä. Myynti tulee mukaan aikaisessa vaiheessa ja kaikki tämä kietoutuu ikään kuin spiraaliksi, joka kuljettaa asiakasta ostopolulla eteenpäin.

Usein toki tuntuu siltä, että aikaa on liian vähän. Riittämättömyyden tunne on välillä vahvasti läsnä. Luulen tosin, että useat johtajat ajattelevat samoin.

Olet kertonut, että erityinen intohimosi on hyvän asiakaskokemuksen syvimmän olemuksen ymmärtäminen. Missä vaiheessa olet sillä tiellä? Osaatko kertoa meille muille, mikä se syvin olemus on?

Olemme yhdessä neljän muun leidin kanssa työstäneet tästä aiheesta kirjaa, joka lähti juuri äskettäin painoon. Uskoisin siis olevani hyvin kiinni asiakaskokemuksen syvimmän olemuksen ymmärtämisessä.

Saimme mahdutettua kirjaan vain murto-osan kaikista keskinäistä keskusteluistamme, sillä aihe on erittäin laaja. Jos pitäisi tiivistää yhteen ajatukseen, niin kaiken keskiössä on ihminen. Kolikon yhdellä puolella on työntekijä ja toisella puolella asiakas. Hyvän asiakaskokemuksen tarjoaminen edellyttää sellaista kulttuuria, jossa asiakas on kaiken toiminnan keskipisteenä. Käytännössä tämän voisi pukea muotoon: “mitä asiakkaalle lupaat, lunasta se”.

Mikä on ollut paras tai ikimuistoisin kokemus, jonka olet kokenut asiakkaana?

Tästä ei ole kauaakaan, kun vietimme puolisoni kanssa viikon Ivalossa. Varasimme matkan Mr. Travel -nimisen matkatoimiston kautta. Laiton verkkosivujen kautta heille pyynnön matkasta ja 20 minuutin päästä sain jo heiltä puhelinsoiton. He hoitivat asiat erinomaisesti kaikissa vaiheissa. Lisäksi heidän kontaktihenkilönsä oli todella ystävällinen ja varmisti henkilökohtaisesti, että asiat etenivät hyvin.

Se, että jouduin miettimään esimerkkiä hetken aikaa kertoo siitä, etteivät nämä tapaukset ole kovinkaan yleisiä. Toki pieniä ilahduttavia juttuja tapahtuu useammin, mutta mieleenpainuvat asiakaskokemukset ovat harvinaisia.

Minkälaisia steppejä se vaatii, että yritys voi käsi sydämellä kutsua itseään asiakaskeskeiseksi yritykseksi?

Lähestyn kysymystä omalta kantilta. Mistä itse lähtisin liikkeelle? Lähtisin liikkeelle nykytilan kartoittamisesta. Mitä asiakkaat meistä tällä hetkellä ajattelevat? Minkälaisen polun asiakas meidän kanssamme tyypillisesti kulkee? Toimiiko homma asiakkaiden suuntaan erityisesti merkityksellisissä hetkissä? Miten meidän asiakkaamme voivat, entä omat työntekijämme – onko näiden kahden asian välillä korrelaatiota?

Tämän kartoituksen tulosten pohjalta lähtisin analysoimaan, miten asiakkaiden kertomukset ja näkemykset resonoivat annetun asiakaslupauksen kanssa. Pystymmekö täyttämään lupauksemme?

Myös ideaalikokemuksen määrittely on tärkeää, koska se toimii johtotähtenä, jota lähdetään tavoittelemaan.

Matkalla on paljon yksittäisiä asioita, mutta ehkä tärkein on se, että asiakaskokemuksen pitäisi olla ylimmän johdon agendalla. Toki jokainen voi omasta roolistaan käsin edistää asioita, mutta jos ylin johto ei ole mukana, niin kestävää muutosta on vaikea saada aikaan. 

Kun tämä pohjatyö on tehty, niin lähdetään tekemään toimintasuunnitelmaa. Asioiden kehittäminen vaatii selkeitä tavoitteita, joiden toteutumista voidaan johtaa, mitata ja seurata. Yhtälö voi kuulostaa simppeliltä, mutta nämä eivät ole helppoja asioita. 

Loppuun vielä yksi asia, josta ei kovin usein puhuta. Miten sinä käsittelet myynti- ja markkinointijohtajana epäonnistumisia? 

Ensimmäinen askel on ikävien asioiden pöydälle nostaminen. Pitää olla rehellinen ja käsitellä asiat niin kuin ne ovat tapahtuneet. Ensin käydään läpi, mitä on tapahtunut ja sitten analysoidaan, miksi niin tapahtui. Asiat käydään keskustellen läpi eri tahojen kanssa.

Asiakkaan kanssa keskusteleminen on myös tärkeää. Esimerkiksi hävityn kaupan jälkeen käymme asiakkaan kanssa läpi, miksi näin kävi ja mitä olisimme voineet tehdä eri tavalla. Kysyn myös yleensä lopuksi asiakkaalta, millä yhdellä sanalla he kuvaavat kokemusta ja tunnetta meistä yrityksenä. Se kertoo yllättävän paljon.

Kun asiat on käyty kaikkien läpi, mietitään vielä yhdessä mitä tehdään jatkossa eri tavalla. Tapahtuneelle tehdään ikään kuin ruumiinavaus ja selvitetään kuolinsyy. Näin varmistetaan, että sama syy ei ainakaan toistu uudelleen.

Yksi tärkeimmistä keinoista kehittää myyjiä on toistuva ja hyvin rakennettu one-to-one-keskustelu. Käyn tässä blogissa läpi käytännön tasolla, kuinka tällainen keskustelu vedetään.

Tiedän kokemuksesta, että myynnin johdon aika on kortilla. Siitä huolimatta myyjien kahdenkeskisiin kohtaamisiin kannattaa valmistautua huolella – ja niitä kannattaa järjestää säännöllisin väliajoin.

Vaikka 121-keskusteluja on syytä järjestää toistuvasti, ei niiden tarvitse olla toistensa mekaanisia kopioita. Enemmänkin niiden on syytä noudattaa yhteisesti sovittua rakennetta, olla tavoitteellisia ja perustua faktoihin.

Harri Krokfors kirjoitti äskettäin tavoitteiden kirkastamisen ja valmentamisen merkityksestä. Jatkan nyt Harrin ajatuksia hieman syvemmälle valmentamisen osalta. Miltä 121-keskustelun pitäisi näyttää ja kuinka sellainen rakennetaan?

”Miltä 121-keskustelun pitäisi näyttää ja kuinka sellainen rakennetaan?”

Haluatko lukea lisää myyjien valmentamisesta? Lataa ilmainen opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen.

Ensimmäinen askel: tavoite

Hyvän 121-keskustelun tavoitteena on kirkastaa myyjän nykytilanne sekä löytää konkreettisia toimenpiteitä, joiden avulla myyjä voi suoriutua työstään paremmin sekä olla entistä tyytyväisempi työhönsä.

Usein tällaisen kehittämisen pohjana käytetään GROW-mallia (Goal-Reality-Options-Will/Wrap up), jossa tavoitteiden, todellisuuden ja mahdollisuuksien kautta päädytään konkreettisiin toimenpiteisiin.

Toinen askel: yhteiset pelisäännöt

Myyjän ja esihenkilön pitää yhdessä sopia, miksi keskustelut pidetään ja mitä kumpikin niiltä odottaa. Lisäksi on syytä miettiä, miltä onnistunut palaveri näyttää. Miten ja mitä asioita käsitellään?

Hyvän keskustelun lopputulemana on myyjän ja esihenkilön tehtävälista, johon molemmat ovat sitoutuneet.

Kolmas askel: sitoutuminen

Esihenkilön on tiedostettava, käyttääkö hän aikansa muiden johtamiseen vai jakaako hän oman aikansa johtamisen ja omien henkilökohtaisten myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.

Koetko, että tehtäväsi on esihenkilönä mahdollistaa muiden onnistuminen vai maksimoida oma myyntisi? Myyjien yksilöllinen valmentaminen edellyttää myös sinulta sitoutumista.

”Myyjien yksilöllinen valmentaminen edellyttää myös sinulta sitoutumista.”

Hyvällä johtajalla on aikaa sparrata myyjää myyntiprosessin kaikissa vaiheissa ennalta aikataulutettujen keskusteluiden lisäksi, joten aikaa pitää pystyä järjestämään myös näihin keskusteluihin valmistautumiselle ja niiden vetämiselle.

Neljäs askel: toteutus

Valmentavalle 121-keskustelulle ei ole olemassa yhtä ja ainoaa oikeaa mallia, sillä organisaatioiden myyntistrategiat ja toimintamallit ovat hyvin erilaisia. Keskustelujen toteutuksessa on syytä huomioida, minkälaista myyntityötä oman organisaation myyjät tekevät.

Uusasiakasmyyntiä paikallisesti tekevän myyjän kanssa käytävän keskustelun runko on erilainen kuin globaalista asiakkuudesta vastaavan managerin. Lisäksi kaikki myyjät ovat erilaisia, joten he odottavat ja tarvitsevat erilaista keskustelua.

Koska menestyminen myynnissä edellyttää joukkueurheilun tavoin yhteistyötä, valmenna myyjää myös toimimaan paremmin osana tiimiä.

Tässä esimerkki keskustelurungosta, jonka avulla voit rakentaa oman keskustelusi.

• Mikä on toteutuma ja nopeus verrattuna myyntitavoitteeseen? Ohjaa myyjää analysoimaan, kuinka paljon hän on myynyt suhteessa tavoitteeseen sekä arvioimaan, miten hän on tilanteeseen päätynyt. Missä hän on onnistunut ja mitä hän olisi voinut tehdä toisin? Vältä kertomasta ensin mielestäsi oikeaa vastausta myyjälle, sillä myyjän itse löytämä ja sanoittama näkemys on usein vaikuttavampi kuin toisen sanelema. Älä jää liikaa vellomaan menneeseen, vaan käännä katse eteenpäin.
• Mikä on tilanne asiakkaan liiketoimintasegmentissä, ja miltä kilpailutilanne näyttää? Myyjän pitäisi olla tietoinen isosta kuvasta ja miten muun muassa yleinen taloustilanne ja lainsäädäntö vaikuttavat asiakkaan liiketoimintaan. Myös kilpailijoiden liikkeet tulee tunnistaa, kun mietitään myynnin taktiikkaa ja erottautumiskeinoja. Pyydä myyjää kertomaan, mitä segmentissä tapahtuu ja kerro myös omat näkemyksesi.
• Mitä tarjouksia on avoinna, mitä myyjä voi tehdä niiden voittamiseksi ja mikä on todennäköinen myynnin arvo? Ohjaa myyjää kertomaan, mitä hän tekee, jotta asiakas päätyisi teidän kannalta suotuisaan päätökseen. Varmista, että asiakkaalla on päätöksentekoon tarvittava tieto ja ymmärrys tarjoamanne ratkaisun arvosta. Voitko esihenkilönä osallistua asiakaskeskusteluihin ja vaikuttaa ostopäätökseen omalla osaamisellasi ja kokemuksellasi?
• Mikä on nykytilanne? Tarkastele yhdessä myyjän kanssa aktiivisia myyntimahdollisuuksia ja niiden etenemistä. Pyydä myyjää kertomaan keskeneräisistä kaupoista ja arvioimaan niiden onnistumisen todennäköisyyttä. Auta myyjää kiinnittämään huomio oikeisiin mahdollisuuksiin sen sijaan, että kävisitte läpi jokaisen mahdollisuuden. Kuinka paljon mahdollisuuksia on? Minkä arvoisia ne ovat? Mikä on lopputulos, kun suhteutat myyntimahdollisuuksien kokonaisarvon myyjän hit rateen? Mitkä kaupat pitäisi kotiuttaa ensin? Koska ne kotiutuvat? Miksi kaupat kotiutuvat? Mitä asiakas tarvitsee? Kuka tekee ostopäätöksen? Ketkä vaikuttavat päätökseen? Mitä kilpailijat tekevät? Onko jokin mahdollisuus jäänyt makaamaan tiettyyn vaiheeseen? Miten mahdollisuus saadaan eteenpäin? Onko myyntiputkessa aktiivisia isoja mahdollisuuksia, joihin pitäisi keskittyä? Onko mahdollisuuksia, joista pitäisi luopua heikon voittotodennäköisyyden takia? Anna myyjän edelleen tehdä ensin huomioita ja ohjaa tarvittaessa vasta sen jälkeen huomio merkityksellisiin asioihin. Sopikaa erikseen palaveri, jossa käytte tarkemmin läpi tärkeimmät myyntimahdollisuudet. Kirjatkaa sovitut toimenpiteet ylös, jotta voitte seurata niiden toteutumista.
• Jos nykyvauhti ei riitä tavoitteiden saavuttamiseen ja ylittämiseen, mitä pitää tehdä toisin? Myyjän tulisi taas itse sanoittaa ja kertoa, mitä aikoo tehdä ja millaista apua hän tarvitsee. Mistä saadaan lisää mahdollisuuksia myyntiputkeen? Varmista, että myyjä prospektoi strategiassa sovittuja asiakassegmenttejä ja lähestyä asiakkaita näkemyksellisillä viesteillä. Onko kontakteja tarpeeksi ja oikeille henkilöille, jotta niistä datan perusteella muodostuu laadukkaita myyntimahdollisuuksia tavoitteiden saavuttamiseksi?
• Esihenkilönä sinulla on velvollisuus ja mahdollisuus auttaa myyjää eteenpäin urallaan ja huolehtia hänen hyvinvoinnistaan. Vaikka myyjä pääseekin tavoitteisiinsa ja saa niistä vielä mielekkään rahallisen korvauksen, ei se vielä takaa, että myyjä on tyytyväinen rooliinsa ja omaan kehittymiseensä. Kysy, kuuntele ja ymmärrä, mikä myyjää motivoi. Keskustelkaa ja sopikaa, miten voit esihenkilönä auttaa myyjää kasvamaan ja miten organisaatiosi voi tukea häntä kasvussa ja kehittymisessä.
• Lopuksi vahvistakaa vielä seuraavan tapaamisen aika ja agenda. Ei ole koskaan huono idea kysyä, mitä mieltä myyjä oli keskustelusta. Omilta myyjiltä voi kerätä palautetta aivan kuten asiakkailtakin.

Muutama käytännön vinkki vielä:

• Ole läsnä palaverissa. Mikäli olet valmistautunut heikosti, ryntäät tapamiseen suoraan edellisestä palaverista ja keskityt tapaamisen aikana myyjän sijaan omaan puhelimeesi, et voi olla myyjälle avuksi. Pyri minimoimaan ulkoiset häiriötekijät ja keskity kuuntelemiseen esimerkiksi puhelimen tai tietokoneen näpräilyn sijaan. Tämä välittää myyjälle sellaisen viestin, että sinä todella haluat kuunnella ja auttaa häntä. Jaa tarvittaessa mielipiteesi ja ohjeesi, mutta anna myyjän luoda omat askelmerkkinsä. Sinulla ei tarvitse olla vastausta kaikkeen. Jos et kykene olemaan läsnä, siirrä tapaamista parempaan hetkeen. Älä kuitenkaan tee tapaamisten siirtämisestä itsellesi tapaa.
• Nosta rimaa. Kun sinä olet valmistautunut palaveriin huolellisesti, voit edellyttää sitä myös toiselta osapuolelta. Omalla esimerkillä voit näyttää myyjälle, kuinka datalla voidaan johtaa omaa tekemistä.
• Pyri järjestämään palaverit tasaisin väliajoin tiettyinä aikoina, jolloin niihin syntyy rutiinia. Paras tapa saada aikaan muutoksia, on tehdä asioita järjestelmällisesti. Säännölliset palaverit auttavat myös sekä sinua että myyjiä ajanhallinnassa.
• Kirjaa asiat ylös. Varmista, että sopimistanne asioista jää muutakin kuin muistijälki. Hyödynnä asioiden kirjaamisessa käyttämäänne CRM-järjestelmää.

Oletko sinä valmis muuttamaan toimintatapojasi, oppimaan uutta ja reagoimaan ympäröivän maailman muutoksiin? Vai oletko mielestäsi jo oppinut kaiken tarvittavan?

Haluatko lukea lisää myyjien valmentamisesta? Lataa ilmainen opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen.