Uuden myyjän palkkaaminen on yritykselle usein niin merkittävä investointi, että siinä on yksinkertaisesti onnistuttava. Tämänkertaisessa haastattelussa keskustelemme aiheesta rekrytointiin erikoistuneen TalentBeen perustajajäsenen Samuli Salosen kanssa. Salonen on itse työskennellyt urallaan monenlaisissa myynnin tehtävissä, joten hän osaa arvioida myyjien rekrytoimista sekä rekrytoivan yrityksen että myyjän näkökulmasta. Kuinka hyviä myyjiä rekrytoidaan?

Meidän haastattelun teemana on tänään myyjien rekrytointi. Mikä ja miksi on ollut paras rekrytointiprosessi, johon olet osallistunut?

Henkilökohtaisesti tykkäsin kaikista eniten siitä, kun mut rekrytoitiin Advance B2B:lle myyjäksi. Mikä teki juuri siitä niin hyvän kokemuksen? Se, että Advancen perustajat Paavo (Laaksonen) ja Mikko (Seppä) olivat ymmärtäneet, että rekrytointi on itse asiassa myyntiä, eikä ainoastaan kandidaatin validointia. 

Olin samoihin aikoihin mukana myös rekrytointiprosessissa LinkedIn’ille, joka oli silloin mun suosikkivaihtoehto. Kerroin myös Paavolle, että haluan katsoa LinkedIn-kortin ensin loppuun. Jotenkin Paavo onnistui kuitenkin houkuttelemaan minut tapaamaan myös heidän toista perustajaansa, Mikkoa. 

Kaikki keskustelut olivat aitoja ja niissä puhuttiin asioista todella avoimesti. En itse usko perinteisiin “haastatteluihin”, vaan avoimiin keskusteluihin, joissa molemmat osapuolet pääsevät tutustumaan toisiinsa ja tekemään sen itselleen parhaan valinnan.

Mikä on sinun oma suhteesi myyntiin nykyään? Minkälainen historia sinulla on myynnistä?

Minun oma myyntihistoria on alkanut jo nuorena. Ensimmäisen kerran olen myynyt joulukortteja ovelta ovelle, kun olin 10-vuotias.

Ensimmäisen kerran aloin tehdä ammatikseni myyntiä asunnonvälittäjänä. Sitä kautta päädyin ensin Osuuspankille myymään yritysten pankkipalveluita ja sitten Trainers’ Houselle myymään myyntivalmennuksia ja konsultointia.

Advance B2B:lle siirryin myymään markkinointipalveluita sekä pääsin samalla kasaamaan omaa myyntitiimiä sekä kehittämään organisaation myyntiprosesseja.

Kuuluin aikoinaan itse niihin ihmisiin, jotka ajattelevat myynnin olevan kunnon luukutusmyyntiä. Hesariakin tuli puhelimessa myytyä jossakin vaiheessa. 

Jossakin kohtaa uraani kuitenkin oivalsin, että myynti on luukutuksen sijaan asiakkaan auttamista. Myyntiurani sai kuitenkin suurimman käänteen, kun ymmärsin kaksi asiaa:

1. On täysin ok sanoa asiakkaalle ei.
2. On tärkeämpää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa kuin omaa tuotetta tai palvelua.

Nykyään toimin TalentBee:n toimitusjohtajana ja yhtenä perustajista. Autamme SaaS- ja teknologiayhtiöitä rekrytoinneissa sekä työnantajamielikuvan rakentamisessa. Vaikka tittelini onkin toimitusjohtaja, suurin osa työstäni on edelleen myyntiä.

Miksi me ylipäätään keskustelemme myyjien rekrytoimisesta? Poikkeaako myyjän rekrytoiminen jollain tavalla minkä tahansa muun asiantuntijan rekrytoimisesta?

Rekrytoit ihmistä mihin tahansa rooliin, niin itse rekrytoinnissa on paljon samaa. Sinun on hyvä kysyä itseltäsi seuraavat kolme kysymystä, kun rekrytoit ihmistä johonkin rooliin:

1. Onko tällä ihmisellä tarvittava osaaminen, jotta hän pärjää töissä?
2. Onko tämä ihminen sellainen, joka sopii meidän porukkaan ja jonka kanssa on kiva tehdä töitä?
3. Voimmeko tarjota tälle ihmiselle hyvän työpaikan, jossa hän pääsee kehittymään (ja sitä kautta viihtyy teillä pidempään)?

Rekrytoit sitten myyjää, toimitusjohtajaa, rekkakuskia tai tarjoilijaa, ainakin näitä kysymyksiä on syytä pohtia.

Myyjän rekrytoimisessa on kuitenkin tiettyjä asioita, joiden osaamisesta on merkittävästi hyötyä ja joilla pystyy parantamaan onnistumisen mahdollisuutta.

1. Kuinka esimerkiksi arvioit myyjän kykyä kysyä hyviä kysymyksiä?
2. Kuinka arvioit myyjän olemassa olevia verkostoja?
3. Kuinka arvioit myyjän taitoa tehdä myyntipuheluita tai tehdä social sellingiä?

Monesti kuulee sanottavan, että hyvän myyjän rekrytoiminen on todella vaikeaa. Miksi se on niin vaikeaa?

Tutkimusten mukaan noin 40 prosenttia myyjärekrytoinneista menee pieleen. Tämä tarkoittaa, että jos rekrytoit kymmenen myyjää, niin heistä neljä ei ole yrityksellesi kannattavia. Syitä tähän on monia. Ehkä ihminen ei saa kauppoja aikaiseksi tai hän saa houkuttelevamman työtarjouksen muualta

Hyvistä myyjistä on jatkuvasti kova kilpailu (kukapa ei haluaisi yritykseensä myyjää, joka tuo uusia asiakkaita!) – Kysynnän ja tarjonnan laki toimii myös rekrytoinneissa siinä missä muuallakin.

Usein myös parhaat myyjät ovat jo tällä hetkellä töissä jossakin muualla. Ne, jotka aktiivisesti hakevat uusia haasteita ovat kenties niitä, jotka eivät ole onnistuneet tekemään tulosta. Myyjien rekrytoimisessa perinteinen tapa, eli laitetaan työpaikkailmoitus ulos ja odotellaan yhteydenottoja, ei enää toimi kovin hyvin.

Palataanpa vielä askel taaksepäin. Minkälainen itse asiassa on hyvä myyjä? Minkälaisia ominaisuuksia, kykyjä ja taitoja on syytä pitää silmällä?

Ensinnäkin hyviä myyjiä on erilaisia. Myyjän “hyvyyteen” vaikuttaa todella paljon esimerkiksi yrityksen toimiala ja se, mitä tuotteita tai palveluita yritys myy. Joku myyjä saattaa olla erinomainen myymään IT-projekteja, mutta ei niin hyvä myymään SaaS-palvelua. 

Monesti nykyään kuulee, että yritykset etsivät myyjää, jolla on vahvat taidot hyödyntää LinkedIn’iä myynissä, mutta otetaanpa esimerkki:

Henkilö 1:

-Myyntikokemusta 20 vuotta

-Myy kylmäpuheluilla 

-On kerryttänyt laajan verkoston potentiaalisia ostajia

-Ei käytä LinkedIn’iä

Henkilö 2: 

-Myyntikokemusta 3 vuotta

-Tekee päiväittäin videoita TikTok:iin, millä saa sovittua ison osan tapaamisista

-Hyödyntää referenssejä myynnissään

-Kontaktoi potentiaalisia ostajia LinkedIn’issä ääniviesteillä

Näillä kahdella myyjällä on hyvin erilaiset profiilit, mutta molemmat voivat tehdä erinomaista tulosta myyjänä. Pääpointtina tässä on, että ei ole itse asiassa olemassa yhdenlaista hyvää myyjää.

Kun itse rekrytoin myyjää, niin tykkään tarkastella erityisesti seuraavia asioita:

1. Onko ihminen helposti valmennettavissa (varsinkin, jos kyseessä on uransa alkuvaiheessa oleva myyjä.)
2. Tuoko tämä ihminen jotakin uutta meidän olemassa olevaan tiimiin?
3. Minkälaisia myyntituloksia ihminen on aiemmin tehnyt ja miksi?
4. Ymmärtääkö henkilö meidän asiakkaiden ongelmia?

On pakko puhua myös vähän rahasta. Kuinka paljon hyvän myyjän rekrytoiminen maksaa ja kuinka paljon hyvälle myyjälle tulisi maksaa palkkaa?

Ennen kuin hypätään tähän, niin mietitään ensin epäonnistumisen hintalappua. Tyypillisesti voidaan puhua noin 50 000€ – 100 000€, mikä kuulostaa paljolta. Mistä tämä summa muodostuu?

1. Rekrytointikustannukset
2. Ihmisen palkat esimerkiksi ensimmäisen kuuden kuukauden ajalta
3. Menetetyt potentiaaliset asiakkuudet
4. Uuden ihmisen rekrytointikustannukset
5. Uuden ihmisen onboarding

Datan pohjalta yhden myyjän rekrytointiprosessiin menee aikaa noin 60 – 120 tuntia. Tämä riippuu toki myös paljon siitä, minkälaiseen rooliin myyjää etsitään. Esimerkiksi Helsingin Sanomien puhelinmyyjän löytäminen on huomattavasti helpompaa kuin kokeneen SaaS-palveluiden myyjän, jolla on kokemusta kansainvälisistä markkinoista. 

Jos ulkoistat myyjärekrytoinnin, niin puhutaan tyypillisesti noin 7000 – 13 000€ investoinnista. Toki markkinoilta löytyy myös halvempaa ja kalliimpaa toimijaa.

Mitä myyjälle sitten pitäisi maksaa palkkaa? Myyjien palkat ovat nousseet todella kovaa vauhtia viimeisten vuosien aikana.

Jos katsomme esimerkiksi Duunitorin dataa aiheesta, on myyjän keskimääräinen palkka 2557€ kuukaudessa, mutta tässä on toki monenmoista myyjää kuten kukkamyyjää, mediamyyjää, automyyjää, b2b-myyjää, puhelinmyyjää ja monia muita.

Jos katsomme erityisesti B2B-puolen myyntiä esimerkiksi SaaS-alalla, niin Suomessa myyjien pohjapalkat ovat noin 2500 – 4000€ tasolla. Tähän päälle sitten tulee vielä onnistumiseen perustuvat bonukset. Heti kun etsitään kokeneempaa myyjää tai kansainvälistä kokemusta omaavaa myyjää, niin palkat nousevat huomattavasti. Jos palkkatasoa verrataan taas esimerkiksi Brittien tai Yhdysvaltojen myyjien palkkoihin, niin siellä palkat ovat noin kaksin-kolminkertaisia.

Tutkimukset ovat osoittaneet karulla tavalla, että myyjät viihtyvät yhä vähemmän ja vähemmän aikaa yhden työnantajan palveluksessa. Samaan aikaan tiedetään, että myyjällä saattaa kestä jopa vuodenkin verran päästä uudessa organisaatiossa tuottavalle tasolle. Miten nämä asiat pitäisi ottaa myyjien rekrytoimisessa huomioon?

Tämä on erittäin iso haaste monille yrityksille, ja myyntisyklin pituudellakin on tähän suuri vaikutus. Mikäli tuotteen tai palvelun myyntisykli on vain muutamia viikkoja, niin ei ongelma ei ole ihan niin suuri, mutta jos myyntisykli kestää monia kuukausia, niin tästä aiheutuu isoja ongelmia.

Tähän haasteeseen minulla on kolme vinkkiä kaikille organisaatioille:

1. Panostakaa työhyvinvointiin, prosesseihin ja kaikkeen muuhun työssä viihtymistä lisääviin tekijöihin. Mitä paremmat oltavat myyjällä on töissä, sitä todennäköisemmin hän pysyy teillä pitkään.
2. Puhukaa avoimesti rekrytointiprosessin aikana, minkälaista teillä on olla töissä. Yksi suurimmista syistä työpaikan jättämiselle on se, ettei työ lopulta vastannutkaan niitä mielikuvia, jotka rekrytointiprosessin aikana syntyi.
3. Panostakaa Employer Brandingiin. Kertokaa avoimesti teistä työpaikkana. Siis kaikkien hyvien juttujen lisäksi myös haasteista. Tällä varmistatte myös sen, että saatte parhaita osaajia tulevaisuudessa. Ihmiset haluavat työskennellä yrityksissä, joiden brändiä arvostetaan ja tekevät usein myös valintoja potentiaalisista työnantajista brändimielikuvien perusteella.

Onko sinulla kertoa esimerkkejä joistakin erinomaisista kysymyksistä, joita myyjältä voi työhaastattelun aikana kysyä?

1) Kerro jostain myynti-casesta, jonka voitit ja josta olet tosi ylpeä. Tämä avaa tosi hyvin sitä, miten henkilö tykkää myydä.

2) Anna jokin lyhyt tehtävä esimerkiksi myyntipuhelu. Pyydä sen jälkeen henkilöä arvioimaan ensin itse suoriutumistaan ja anna sitten palautetta. Pyydä tämän jälkeen henkilöä vetämään sama tehtävä uudestaan. Tämä auttaa arvioimaan käytännössä henkilön valmennettavuutta sekä kykyä muuttaa omia toimintatapojaan.

3) Sinun ensimmäisen vuoden tavoite olisi hankkia meille kymmenen uutta asiakasta. Miten tekisit sen?
Näillä vinkeillä liikenteeseen ja jos haluat verkostoitua, niin se onnistuu kätevimmin LinkedInin kautta.

Olen nähnyt myyntiurani aikana jos jonkinmoisia järjestelmävirityksiä. Hyvin harva niistä on auttanut minua tekemään työtäni paremmin. Puran tässä nyt ajatuksiani siitä, miten järjestelmät voidaan valjastaa työnteon tueksi.

Minulle tulee pian täyteen 20 vuotta erilaisissa kaupallisissa yrityksissä myynnin, myynnin esihenkilötyön, myynnin johtamisen ja myynnin kehittämisen rooleissa.

Olen katsellut asiakastyötä aina tuotespesialistista myyntijohtoon ja kaikkea siltä väliltä. Toimialakokemustakin on kertynyt niin hyvinvointipalveluista, lääketeollisuudesta, valmennus- ja konsultointimaailmasta, retail/optikko-bisneksestä kuin viimeisimpänä IT-palveluiden ja ratkaisujen toimialalta.

Olen käyttänyt, johtanut ja valmentanut monissa eri organisaatioissa useita erilaisia asiakkuudenhalllintajärjestelmiä – ja aina se on tuntunut yhtä haastavalta. Milloin mistäkin syystä.

Joskus järjestelmät eivät ole olleet kovinkaan käyttäjäystävällisiä. Joskus niitä on käytetty vain johonkin tarkoin rajattuun käyttötarkoitukseen. Joskus ne ovat olleet liian geneerisiä. Joskus niistä ei ole yksinkertaisesti ollut mitään hyötyä käytännön tekemisessä. Joskus niistä ei ole ollut saatavilla oikeanlaista dataa toiminnan analysointiin ja kehittämiseen.

Oli syy sitten mikä tahansa, niin järjestelmän käyttäminen on tuntunut pakkopullalta tai vähintään turhauttavalta.

”Järjestelmän käyttäminen on tuntunut pakkopullalta tai vähintään turhauttavalta.”

 

Kun ei nähdä metsää puilta

Silmäni ovat avautuneet vasta tämän kuluneen syksyn aikana sille totuudelle, että kaikki edellä mainitsemissani tapauksissa liiketoimintaa ja käytössä olevia järjestelmiä on tarkasteltu liikaa sisältä käsin.

Kaikki yritykset, joissa olen aiemmin työskennellyt, ovat olleet todella hyviä omassa ydintoiminnassaan. Yksi yritys on ollut huippua tutkimusdatan kääntämisessä myynnillisiksi esityksiksi.

Toinen yritys on ollut erinomainen asiakastapaamisten oikeanlaisessa pyörittämisessä. Kolmannessa on osattu poikkeuksellisen hyvin ohjata asiakkaita näöntarkastusten kautta oikeiden silmälasien hankintaan.

Tässä kohtaa on hyvä muistuttaa, että kaikki nämä esimerkit edustavat vain hyvin pientä osaa koko asiakaspolusta. Siksi on tärkeää, ettei järjestelmiäkään tarkastella vain yksittäisten asioiden näkökulmasta – vaikka se olisi kuinka yrityksen huippuosaamista.

Useinhan asiakkuudenhallintajärjestelmät eli CRM:t on rakennettu uusiasiakashankinnan ympärille, mikä luonnollisesti aiheuttaa ongelmia, jos tavoitteena olisi jollakin tavalla johtaa ja kehittää olemassa olevia asiakkuuksia. Tähänkin ongelmaan olen urallani useaan otteeseen törmännyt.

Katse ulospäin eli asiakkaaseen

Entäpä, jos olisi ollut mahdollista kääntää katse sinne tärkeimpään, eli asiakkaaseen?

Mietin välillä, minkälaisia tuloksia olisinkaan aiemmin voinut saada aikaan ja kuinka paljon paremmin olisinkaan voinut palvella asiakkaitamme, jos olisin järjestelmän kautta pystynyt tarkastelemaan asiakasta 360 asteen näkymällä?

Olen täysin varma, että tulokset olisivat olleet vielä merkittävästi parempia ja myyntiorganisaatioille tyypillisestä vastaanhangoittelusta oltaisiin päästy aitoon lisäarvon tuottamiseen. 

Vai miltä sinusta kuulostaisi ajatus, jossa omien ratkaisujen kanssa painiva organisaatio tietäisi, kehen asiakkaaseen olla missäkin vaiheessa (lue oikeaan aikaan) yhteydessä ja joka kerta mahdollisimman oikealla viestillä?

”Miltä sinusta kuulostaisi ajatus, jossa omien ratkaisujen kanssa painiva organisaatio tietäisi, kehen asiakkaaseen olla missäkin vaiheessa (lue oikeaan aikaan) yhteydessä ja joka kerta mahdollisimman oikealla viestillä?”

Saattaahan nimittäin olla, että esimerkiksi optikkoketjun asiakasta kiinnostaisi jokin muukin kuin uudet trendikkäät kehykset tai alennustuotteet. Ilman asiakasdataa sitä on mahdotonta tietää.

Voisiko uusia asiakkaita houkutella tarjoamalla heille esimerkiksi tietoa silmien terveydestä, uusista tulevista malleista tai kohderyhmälle suunnitellusta tilaisuudesta ja saada sitä kautta heidät mukaan yrityksen vaikuttamisen piiriin ja kiinni omaan markkinointipolkuun?

Näin asiakkaalle voitaisiin tarjota relevanttia tietoa jo ennen sitä ensimmäistä näöntarkastusta. Ja kun asiakas on sitten hankkinut tarkastuksen jälkeen uudet lasit, niin voisiko hänelle toimittaa esimerkiksi ohjeet lasien oikeaoppiseen huoltamiseen tai seurata asiakkaan verkkovierailujen aikana tapahtuvia tuotehakuja?

Entä jos tämä asiakas olisikin sopimusasiakas, ja sopimuksen ylläpito olisi automatisoitu niin, että asiakkaaseen osattaisiin olla proaktiivisesti yhteydessä sopimuskauden eri vaiheissa oikeanlaisilla tavoilla ja viesteillä?

Toimivat järjestelmät + toimiva yhteispeli = voittava kombinaatio

Tällaista asiakkuudenhoitoa voidaan nykyisillä järjestelmillä tehdä ilman jatkuvaa manuaalista työtä. Se edellyttää toimivia järjestelmiä sekä toimivaa yhteispeliä myynnin ja markkinoinnin välillä.

Tällaisessa toiminnassa yrityksillä olisi paljon voitettavaa. Järjestelmällisellä asiakkuudenhoidolla ja automaattisesti pyörivillä relevanteilla markkinointikampanjoilla voitaisiin minimoida riskit, että asiakkaat menetetään kertaostoksen jälkeen kilpailijoille. 

”Järjestelmällisellä asiakkuudenhoidolla ja automaattisesti pyörivillä relevanteilla markkinointikampanjoilla voitaisiin minimoida riskit, että asiakkaat menetetään kertaostoksen jälkeen kilpailijoille.”

Miten siis voisimme varmistaa, että oma organisaatio tekee oikeita asioita oikeaan aikaan ja riittävän hyvin? Ja vieläpä niin, että se tärkein eli ASIAKAS ei putoa kärryiltä missään vaiheessa matkansa aikana. Uskallan itsekin monien yritysten asiakkaana väittää, että asiakkaat olisivat varsin tyytyväisiä, jos näin todella tapahtuisi.

Mikäli sinäkin olet tällaisia asioita pohtinut ja haluat niistä sparrailla, otahan yhteyttä vaikka LinkedIn’issä. Mietitään sitten yhdessä, mitkä ovat liiketoimintanne kannalta juuri niitä oikeita asioita, joita tulisi tehdä riittävän paljon, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa ja laadukkaasti.

Myynti koetaan entistä vaikeammaksi. Etämyyntiin siirtyminen on monin paikoin yskähdellyt. Moni myyjä kokee, ettei varsinaiseen myyntityöhön ole riittävästi aikaa. Myyntiä ja markkinointia tehdään edelleen varsin erillään toisistaan. Kaikista näistä haasteista huolimatta myynnin ammattilaiset suhtautuvat tulevaisuuteen positiivisesti.

Muun muassa tällaisia löydöksiä sisältää vastikään ilmestynyt State of Sales Finland 2022 -tutkimusraportti, jota varten myyntiä paljon kansainvälisesti tutkinut Jan Ropponen ja sosiaalisen myynnin asiantuntija Sani Leino haastattelivat yli kahtasataa suomalaista myynnin ammattilaista.

Haastattelimme Ropposta tuoreesta tutkimusraportista ja sen mielenkiintoisimmista löydöksistä.

Mitkä ovat tuoreen tutkimuksen mielenkiintoisimmat löydökset?

Vastauksista pystyi päättelemään, että myynnin kentällä on siirrytty ja jouduttu siirtymään todella nopealla tahdilla etämyyntiin. Voidaan siis sanoa, että myynnin digiloikka on vihdoin otettu myös Suomessa.

Se on tuonut mukanaan mahdollisuuksia ja haasteita. Etämyyntiä tekemällä myyjä on voinut palaveerata yhden päivän aikana jopa kahdeksan asiakkaan kanssa, kun aikaisemmin se on ollut täysin mahdotonta. Samaan aikaan on kuitenkin hankalampaa sitouttaa asiakkaita sekä rakentaa heihin merkityksellisiä suhteita.

Jotkut ovat onnistuneet hyödyntämään etämyynnin mahdollisuudet erittäin hyvin, mutta toisilla on ollut vaikeuksia sopeutua uudenlaisiin työskentelytapoihin. Lisäksi tutkimuksessa moni nousi esille, että moni myyntiä tekevä on kokenut saaneensa esihenkilöiltä heikosti tukea juuri etämyyntiin. Syy on varmaan siinä, ettei monilla esihenkilöillä ole itsellään kokemusta etämyynnin tekemisestä.

Toinen kiinnostava huomio oli se, että 42 prosenttia vastaajista koki, ettei heillä ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Peräti kolme neljäsosaa vastaajista arvioi, että työajasta yli neljäsosa kuluu muuhun kuin aktiiviseen asiakastyöhön.

Tutkimuksen perusteella näyttäisi myös siltä, että myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on Suomessa iso hukattu mahdollisuus. Tutkimukseen osallistuneista myyjistä vain joka kolmas arvioi, että markkinointitoimenpiteillä on vaikutusta myyntituloksiin. Tähän on pakko saada ryhtiliike.

Onko myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä vielä kehittämistä teidän yrityksessänne? Tutustu aiheesta pitämäämme webinaariin, jossa kerroimme käytännön keinoista kehittää yhteispeliä.

Kaikista haasteista ja muutoksista huolimatta Suomessa tunnutaan kuitenkin suhtautuvan tulevaisuuteen positiivisesti. Yli 70 prosenttia vastaajista arvioi saavuttavansa tämän vuoden myyntitavoitteensa. Myös motivaatio omaan työhön vaikuttaisi olevan todella korkealla. 

Miten arvioisit tämän tutkimuksen pohjalta myynnin nykytilaa Suomessa?

Viime vuodet ovat tuoneet mukanaan paljon hyvää ja paljon huonoa. Koronapandemia, Ukrainan sota ja muut yllättävät tapahtumaketjut ovat kiihdyttäneet entisestään niitä muutostrendejä, joita on ollut näkyvillä jo pidemmän aikaa.

Sellaisia ovat esimerkiksi etämyynnin lisääntyminen ja ostamisen ammattimaistuminen. 

Nämä muutokset ovat avanneet myynnin ammattilaisille paljon uusia mahdollisuuksia, mutta samalla ne ovat myös lisänneet epävarmuutta sekä tehneet myynnistä entistä vaikeampaa. 

Koronapandemia kiihdytti muutosvauhdin niin hurjaksi, että maisemat vain vilisevät silmissä. Jotkut saivat tästä huikean boostin omalle uralleen tai myyntiorganisaatiolleen. Toiset eivät meinanneet pysyä kyydissä.

Mihin suuntaan myynti on Suomessa menossa?

Ensin pitää ymmärtää, mistä me olemme tulossa. Me suomalaiset olemme erittäin teknologiauskovaista kansaa, emme niinkään asiakasyhteiskunta.

Tarkoitan tällä sitä, että meillä on pitkä ja menestyksekäs historia tuotantopuolella. Olemme sotien jälkeisistä vuosista lähtien valmistaneet maailmalle raskaita laitteita, renkaita, kumisaappaita, matkapuhelimia ja kaikenlaista muuta. Olemme myös olleet siinä todella hyviä.

Se, mihin suuntaan myynti on menossa tai mihin sen pitäisi mennä, niin meidän pitäisi nyt päästä eroon liiallisesta tuotevetoisuudesta. Myyjien pitäisi pystyä puhumaan paljon muustakin kuin omasta yrityksestä tai sen tuotteista.

Tämä tietenkin edellyttää myyjiltä paljon substanssiosaamista. Pitää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, tuntea eri toimialoja, osata kertoa parhaista käytännöistä sekä avata sitä, mihin maailma on menossa. Asiakkaan kanssa pitää osata käydä antoisia keskusteluja, jotka asiakkaat kokevat hyödyllisiksi.

Olet aikaisemmin tutkinut myyntiä paljon kansainvälisesti. Onko suomalaisessa myyntikentässä joitain erityispiirteitä?

Ensinnäkin Suomessa on ollut paljon tervettä keskustelua siitä, ettei myyjiä kannata mikromanaagerata. Myynnin johto on osittain siitäkin syystä pysytellyt turhankin etäällä myyjistä. Meillä ei ole Suomessa sellaista hyvällä tavalla koutsaavaa myyjien johtamiskulttuuria kuin monessa muussa maassa.

Kuinka valmennat myyjäsi parhaaseen lopputulokseen? Lataa maksuton opas myynnin dataohjatusta valmentamisesta.

Jos mietitään puhtaasti myyjien näkökulmasta, niin aika harva yritys on lopulta ollut valmis etämyyntiin. Ei ole vieläkään mitenkään tavatonta, että myyjä kiertää kilometrikorvauksella ympäri Suomea tapaamassa asiakkaita.

Tuottavuuden kannalta ei ole kovin hyvä asia, jos myyjät käyttävät paljon aikaa matkustaakseen asiakkaiden luokse – varsinkin, jos on kyse pienistä asiakkaista tai asioista, jotka voisi hoitaa hyvin etäyhteyksinkin. Tässä kohtaa on pakko sanoa, että koronapandemia teki meille tässä mielessä hyvää. Myyjien tuottavuutta on nyt saatu parannettua merkittävästi.

Mainitsit, että kansainvälisesti myyjien koutsaaminen on isompi juttu kuin Suomessa. Onko joitain muita asioita, joissa olisimme maailman kärkeä perässä?

Sanoisin, että myyjien rooleja ei ole pilkottu yhtä tarkasti kuin maailmalla. Meillä myyjät ovat usein yleismies-jantusia, jotka puuhaavat ihan kaikenlaista.

Uskon, että selkeämmällä roolituksella ja entistä monipuolisemmalla teknologian hyödyntämisellä ratkaistaan paljon. Myynnin pitäisi organisoitua useammin esimerkiksi toimialoittain tai asiakaskoon perusteella. Teknologiatalot ovat Suomessakin jo varsin pitkällä tässä asiassa.

Meillä olisi myös paljon tekemistä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisessä. Minusta moderni B2B-markkinointi ON myyntiä, mutta sitä vaan tehdään sisältöjen kautta. Kuten meidän tekemät haastattelut paljastivat, niin myyjät kokevat markkinointitoimenpiteiden vaikutukset huolestuttavan vähäisiksi. Tämän puolen kehittämisessä suomalaisyrityksillä olisi paljon voitettavaa.

Suomessa myös Sales Enablement -tyyppiset myyntiä avustavat tiimit ovat harvinaisia.

Tutkimuksessa tuntui korostuvan moneen otteeseen johdon merkitys – niin hyvässä kuin pahassa. Mikä on myynnin johdon rooli tänä päivänä? Mitä asioita johto voisi tehdä paremmin?

Myynnin johtamisen tasoja on monenlaisia. On myyntitiimin vetäjää, Sales Directoria, VP of Salesia ja CCO:ta (Chief Commercial Officer). Näillä kaikilla on omat roolinsa.

Keskittyisin tässä yhteydessä niihin myyntijohtajiin, joiden vastuulla on myyjien suoriutuminen. Heidän pitäisi pystyä hanskaamaan myynnin ennustamista ja näkemään koko ajan myyjiä pidemmälle. Lisäksi heidän pitäisi pystyä ohjaamaan myyjiä oikeaan suuntaan.

Yhtenä isona kehityskohteena pidän järjestelmien parempaa hyödyntämistä. Liian usein myyjät laitetaan syöttämään järjestelmiin tietoa siksi, että myynnin esihenkilön pitää raportoida johtoryhmälle.

Tämä pitäisi kääntää päälaelleen, eli ennustettavuutta ja läpinäkyvyyttä pitäisi lisätä myyjän vuoksi. Järjestelmien ja niissä olevan datan avulla myyjän pitäisi nähdä, onko hän saavuttamassa omat tavoitteensa ja mihin asioihin hänen pitäisi keskittyä, jotta tavoitteet täyttyvät.

Ikävä sanoa näin, mutta monella organisaatiolla on huippuluokan työkalut, mutta niitä käytetään Excel-taulukoiden tavoin vain asioiden kirjaamiseen ja raportointiin. Tämä on oikeasti valtava ohjaamisongelma, sillä myyjät eivät koe hyötyvänsä tietojärjestelmien käyttämisestä.

Myyjillä tuntuu olevan haasteita ajankäytössä, eli heillä ei ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Minkälaisia vinkkejä sinulla olisi tilanteeseen korjaamiseen?

Yksi kysymys on, kuuluuko prospektointi myyjien työnkuvaan? Jos markkinointia tehdään oikein, niin myyjän pöydälle tulee jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita. Tämä jo itsessään vapauttaa paljon myyjien aikaa.

Myös ajankäytön optimoinnilla voi saada paljon aikaa. Kannattaa miettiä, mitä kaikkea pystyy tekemää etänä. Samalla on hyvä valita tarkasti ne hetket ja tilanteet, jolloin matkustaa asiakkaan luokse.

Yksi hyväksi havaittu keino on myös työtehtäviä bulkittaminen, eli järjestää kalenterista esimerkiksi fokus-päiviä, jolloin ei reissata lainkaan. Kalenterista voi myös varata itselleen soittoaikoja, jolloin pyrkii esimerkiksi kontaktoimaan kaikki pöydällä olevat uudet potentiaaliset asiakkaat yhdellä kertaa.

Tutkimukset ovat myös osoittaneet, että parhaiten menestyvillä myyjillä on merkittävästi muita isommat verkostot oman talon sisällä. He osaavat siis hyödyntää koko talon resursseja ja osaamista muita paremmin.

Jos saisit välitettyä yhden viestin kaikille suomalaisille myynnin ammattilaisille, niin mikä se olisi?

Ostaminen ammattimaistuu, ja samalla asiakkaiden vaatimustaso nousee. Tähän on ehdottomasti reagoitava.

Olemme pitkälti sellaisessa tilanteessa, että kilpailijat myyvät keskenään aika lailla samanlaisia tavaroita ja palveluita. Myös hinnoittelu alkaa olla aika vakiintunutta.

Tällaisessa tilanteessa erottautumistekijöiden löytämisen merkitys korostuu. Yksi erottuva tekijä on myyjä, joka kykenee käymään asiakkaan kanssa parhaimmat keskustelut. Kyse on monesti siitä, kuka pystyy parhaiten osoittamaan asiakkaalle myymänsä ratkaisun konkreettiset hyödyt sekä auttamaan asiakasta minimoimaan riskit.

Myyjän rooli on suoraan sanottuna helkutin hieno, koska myyjät pääsevät draivaamaan asiakkaan liiketoimintaa eteenpäin. Kun myyntiä tehdään oikeaoppisesti, niin myyjän tavoitteena on parantaa asiakkaan tehokkuutta, lisätä asiakkaan myyntiä tai ylipäätään kehittää asiakkaan liiketoimintaa.

Tämä on siis hieno laji, jota suosittelen lämpimästi kaikille sellaisille henkilöille, jotka ovat kiinnostuneet erilaisista toimialoista ja organisaatioiden strategioista. Jos sellaiset jutut kiinnostavat, niin on varmasti valoisa tulevaisuus edessä tämän ammatin parissa.

Teimme viime vuoden puolella ylivoimaisesti historiamme suurimman yksittäisen kaupan, joka oli pitkälti yhden meidän teknisen osaajan aikaansaannosta. Miten näin pääsi käymään?

Palataan ajassa hieman taaksepäin. Aloimme neljä vuotta sitten pohtia vakavasti, voisivatko meidän tekniset asiantuntijat osallistua myyntityöhön? Voisiko heille antaa projektityön lisäksi myös myyntivastuuta?

Tämän pohdiskelun taustalla oli oikeastaan kaksi isompaa seikkaa.

1. Myyjän palkkaaminen on asiantuntijayritykselle erittäin kallista ja riskialtista puuhaa.
2. Myyjä ei pärjää asiantuntijabisneksessä yksin, vaan tarvitsee rinnalleen asiantuntijan.

”Myyjä ei pärjää asiantuntijabisneksessä yksin, vaan tarvitsee rinnalleen asiantuntijan.”

Mitä monimutkaisemmasta projektista on kyse, sitä pienempi rooli myyjällä on – ja sitä enemmän onnistuminen on luonnollisesti kiinni asiantuntijasta. Joissain tilanteissa myyjä saattaa jopa jäädä apulaiseksi, joka osallistuu vain tarjouksen tekoon. Tällaisten sivuroolia näyttelevien myyjien palkkaaminen ja pitäminen syö nopeasti yrityksen katteen.

Toisekseen asiantuntijat ovat siinä mielessä ihanteellisessa asemassa, että he tuntevat todennäköisesti yrityksen asiakaskunnan parhaiten. He keskustelevat jatkuvasti asiakkaiden kanssa sekä ratkovat päivittäin näiden haasteita. Heillä on siis jo jalka asiakkaan oven välissä.

Näiden kahden seikan pohjalta kysyimme itseltämme, kumpi on meille kannattavampaa: uusien myyjien palkkaaminen vai asiantuntijoiden kouluttaminen myyntityöhön?

Myyntityön arvostuksen puute haasteena

Valinta oli lopulta meille äärettömän helppo, mutta toteutus osoittautui paljon haastavammaksi. Asiantuntijoita ei ollut palkattu myyjiksi eikä heillä ollut aluksi selkeää käsitystä siitä, mitä myyntityö heiltä vaatisi.

Myyntityöhön liittyi lisäksi asenteellisuutta. Monen negatiiviset mielikuvat myyntityöstä olivat syntyneet satunnaisten feissareiden ja puhelinmyyjien kohtaamisten pohjalta. Lisäksi myyntiin liittyi jopa suoranaista pelkoa. Entä jos en istu lainkaan stereotyyppisen sanavalmiin ekstrovertin myyjän muottiin? Entä jos en osaa? Entä jos en onnistu? Entä jos teen itsestäni naurunalaisen tutun asiakkaan luona?

”Otimme käyttöön mantran: yhtäkään projektia emme ole Biitillä jättäneet toimittamatta, mutta tosi monta on jäänyt myymättä.”

Ensimmäinen ratkaistava ongelma oli siis myyntityön arvostuksen vahvistaminen yrityksemme sisällä. Otimme käyttöön mantran “yhtäkään projektia emme ole Biitillä jättäneet toimittamatta, mutta tosi monta on jäänyt myymättä”. Tämä mantra auttoi asiantuntijoitamme ymmärtämään myynnin merkityksen.

Lähdimme myös keskustelemaan meidän työmme merkityksestä asiakkaalle. Se auttoi asiantuntijoitamme oivaltamaan, että ammattimaisessa myynnissä ei todellakaan ole kyse tuotteiden ja tavaroiden tuputtamisesta, vaan asiakkaiden auttamisesta.

Se puolestaan auttoi asiantuntijoitamme ymmärtämään, ettei ammattimaisessa myynnissä todellakaan ole kyse tuotteiden ja tavaroiden tuputtamisesta, vaan asiakkaiden auttamisesta.

Niiden keskustelujen pohjalta lähdimme rakentamaan sellaisia frameworkeja, joiden avulla sekä asiantuntijat että asiakkaat onnistuvat. Näin pystyimme tarjoamaan asiantuntijoillemme jotain kättä pidempää. Kenenkään ei tarvinnut keksiä omia myyntitarinoita, vaan rakensimme koko porukalle yhteiset tarinat. Näin saimme myös pelkoja hillittyä.

Miksi asiantuntijan kannattaa osallistua myyntityöhön?

Myynnin aseman vahvistamisen jälkeen lähdimme miettimään, miten asiantuntijoita voisi kannustaa myymään.

Tässä vaiheessa he suhtautuivat jo myyntiin varovaisen myönteisesti, mutta eivät vielä nähneet, mitä hyötyä siitä heille itselleen olisi. Tarkastelimme asioita heidän näkökulmastaan. Miksi asiantuntijan kannattaa osallistua myyntityöhön?

Ensimmäisenä kannustimena puhuimme työn jatkuvuudesta. Kun onnistut myymään samalle asiakkaalle jatkoprojekteja, saat luonnollisesti jatkaa pidempään samassa tutussa ja turvallisessa ympäristössä sekä samojen tuttujen asiakkaiden kanssa.

”Aloimme palkita asiantuntijoita myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta ja kauppojen voittamisesta aivan samalla tavalla kuin myyjiä.”

Toimme mukaan myös taloudelliset kannustimet. Aloimme palkita asiantuntijoita myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta ja kauppojen voittamisesta aivan samalla tavalla kuin myyjiä. Esittelimme myös “opportunity splitit” eli voitetuista kaupoista jaettavien palkkioiden jakamisen myyjien ja asiantuntijoiden kesken riippuen kunkin työpanoksesta. Näin toimme myynnillisessä mielessä kaikki samalle viivalle.

Haasteet asiantuntijamyyntiin siirryttäessä

Asiantuntijoiden kouliminen ammattimaisiksi myyjiksi voi olla paperilla helppoa, mutta oikeassa elämässä ei niinkään. Otimme matkan varrella monia harha-askelia, mutta opimme niistä.

Olemme matkan varrella ottaneet monia harha-askelia ja ottaneet niistä opiksi. Aluksi tätä ajatusta vastustettiin. Osa työntekijöistä pelkäsi, että heidät yritetään pakottaa tekemään sellaisia asioita, joita he eivät halua tai ehdi normaalin projektityön lisäksi tehdä. Osalle kynnys kokeilla myyntiä oli todella korkea. Kaikki kokeilut eivät suinkaan päättyneet onnistumisiin.

Tärkeä oppi matkan varrella on ollut se, että kaikista erinomaisista konsulteista tai koodaajista ei ole myyjiksi. Ja se on ihan okei. Siksi myyntityöhön ei kannata yrittää pakottaa ketään.

Toinen tärkeä oppi liittyy myyntityön haastavuuteen. Myynti on vaikea laji. Vaikeimmaksi asiaksi meillä ei ole niinkään muodostunut lisämyyntimahdollisuuksien tunnistaminen, vaan riittävä näkemyksellisyys. On aivan eri asia tarjota asiakkaalle aina juuri sitä, mitä asiakas haluaa kuin myydä asiakkaalle sitä mitä tämä tarvitsee.

Asiantuntijamyynnissä kehittyy tekemällä ja tunnistamalla tilanteet

Koska myyntityö on taitolaji, niin siinä voi kehittyä taitavaksi toistojen kautta. Siksi olemme pyrkineet koulimaan asiantuntijoista myyjiä vaatimustasoa hiljalleen nostamalla. Isossa kuvassa asiantuntijamme ovat edenneet tutuista nykyisistä asiakkaista uusiin asiakkaisiin.

Olemme käyttäneet paljon aikaa opettaaksemme ihmisiä tarttumaan esimerkiksi niihin tilanteisiin, kun asiakas kertoo jostain ongelmasta. Meidän ihmisten pitäisi pystyä poimimaan keskusteluista kaikki tällaiset ongelmat ja miettimään, miten ongelmat voitaisiin ratkaista. 

Tämä on monesti myös ammattimyyjille vaikeaa. Ei siis ihmekään, että monille uransa ensisijaisesti koodarina tai konsulttina rakentaneelle ihmiselle tämän kyvyn kehittäminen on haastavaa.

Lisäksi on tärkeää huomioida, että myyntityö vie paljon aikaa. Myyntiin käytetty aika on väkisin pois kaikesta muusta työnteosta, joten balanssin löytäminen on äärettömän tärkeää. Muutoksen aikana on syytä varmistaa, ettei kenenkään työtaakka kasva kohtuuttoman suureksi. Tässä avoimuus ja jatkuva keskusteluyhteys eri osapuolten välillä on äärimmäisen tärkeää.

Myynnin johdon rooli muuttuu

On syytä mainita, että tässä muutoksessa myös myynnin johdon rooli muuttuu. Myyntijohtajana tai myyntipäällikkönä sinulla on muutoksen myötä johdettavana ihmisiä, jotka eivät ole alaisiasi eivätkä todennäköisesti edes kuulu sinun tiimiisi.

Tällaisessa tilanteessa myynnin johto ei voi seurata jokaisen asiantuntijamyyjän asiakkuuksien kehitystä, myyntisuunnitelmia, pipelinea tai asiakaskäyntimääriä yksityiskohtaisesti tai käydä jokaisen kanssa 1-1-keskusteluja viikottain.

Myynnin johdolla pitää sen sijaan olla selkeä kokonaiskuva siitä, miten asiakkuudet kehittyvät sekä minkälaisia projekteja ollaan myymässä, toteuttamassa ja suunnittelemassa. 

”Myynnin johdolla pitää olla selkeä kokonaiskuva siitä, miten asiakkuudet kehittyvät sekä minkälaisia projekteja ollaan myymässä, toteuttamassa ja suunnittelemassa.”

Myynnin johdon tehtävä on varmistaa, että yrityksellä on koko ajan riittävästi tekemistä tulevien kuukausien ajaksi. Keskusteluyhteys asiantuntijatiimeihin pitää siis olla, mutta yksityiskohtaisia tietoja ei voi yksitellen kaivella jokaisen päästä.

Onneksi meillä Biitillä on käytössä yhteinen CRM-järjestelmä, josta voi tarkastella tärkeitä luvuja, kuten laskutettuja euroja, tarjouskantaa tai myyntisuunnitelmia. Näin pysytään koko ajan hyvin kartalla siitä, miten myynti edistyy suhteessa tavoitteisiin – teki myyntityötä sitten myyjät tai asiantuntijat.

Viisi askelta, joiden avulla pääset asiantuntijamyynnissä alkuun

Olen yrittänyt tiivistää yhteen tekstiin kaikki olennaisimmat opit meidän neljän vuoden oppimatkalta. Halusin vielä listata tähän loppuun viisi askelta, joiden avulla tämän muutoksen voi viedä onnistuneesti maaliin.

1. Valitse jokin teoria, malli tai viitekehys, jolla lähdet muutosta jalkauttamaan. Maailma on täynnä hyviä johtamisen ja motivoimisen malleja, joista me käytimme David Rockin tunnettua SCARF-mallia.
2. Lähde viemään muutosta läpi valitsemasi mallin pohjalta.
3. Älä kiristä ruuvia liian nopeasti. Anna ihmisille aikaa omaksua uutta tietoa sekä harjoitella uusia taitoja. Älä odota pikavoittoja.
4. Kommunikoi muutoksesta joka viikko. Kerro ihmisille, mitä tehdään, missä mennään ja mitä muutoksilla tavoitellaan.
5. Pyydä ja vastaanota palautetta sekä tee korjaavia toimenpiteitä tarvittaessa.

Uusi vuosi, uudet kujeet. Myyntimaailmassa tämä tarkoittaa monesti edellisvuotta kovempia, strategiasta johdettuja tavoitteita – ja usein myös muutoksia sekä paineita tehdä asioita hieman eri tavalla kuin aikaisemmin. Mitä myynnin johto voi tehdä auttaakseen myyjiä onnistumaan? Käydään ensin lyhyesti läpi, minkälaisissa merkeissä uusi vuosi alkaa.

Moni yritys on nyt päivittämässä tarjoomaansa tai lanseeraamassa markkinoille uusia palveluita ja tuotteita, koska niiden liiketoimintaa ovat nakertaneet uudet kilpailijat, asiakkaiden entistä kovemmat odotukset sekä monenlaiset muutokset toimintaympäristössä.

Uusi vuosi alkaa tilanteessa, jossa OKR:t (Objectives and Key Results) on jo määritelty tai ne ovat johtoryhmällä ja tiimeillä vahvistettavana. Alkavan vuoden kehityskohteet on lyöty lukkoon. Markkinointi käynnistelee koneistoaan, jonka avulla myyjille tuotetaan laadukkaita liidejä sekä tuetaan uusien palveluiden ja tuotteiden lanseeraamista.

Vaikka monissa organisaatioissa on tehty kaikki myynnin osalta oleellinen pohjatyö huolella, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.

”Vaikka monissa organisaatioissa on tehty myynnin osalta oleellinen pohjatyö, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.”

Hallitus on äskettäin asettanut tiukempia rajoituksia hillitäkseen koronapandemia uusinta aaltoa. Miten nämä rajoitukset vaikuttavat oman yrityksen toimintaan sekä asiakkaiden käyttäytymiseen? Lisäävätkö rajoitukset kysyntää meitä kohtaan vai vaikeuttavatko ne myyntiä?

Fokus olennaiseen

Tällaisessa tilanteessa esihenkilön tehtävänä on tukea tiimiläisiä sekä auttaa muutosten ja epävarmuuden keskellä keskittymään oleelliseen. Välillä paluu perusasioiden pariin auttaa.

Tunnistat varmaan omasta tiimistäsi myyjiä, jotka ovat epävarmoja kaiken myllerryksen keskellä. Miten voisit sparrata ja auttaa heitä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

On hyvä tiedostaa, että moni myyjä on keskittynyt loppuvuodesta kauppojen klousaamiseen ennen vuodenvaihdetta. Monen myyjän kohdalla tämä tarkoittaa sitä, että alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta. Fokus on ollut klousaamisessa, eikä niinkään terveen pipelinen rakentamisessa.

”Monen myyjän kohdalla alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta.”

Pipelinea ei kuitenkaan pitäisi ajatella vuosi kerrallaan ajatuksella: “rakennan nyt yhden vuoden, klousaan sen ja lähden sitten rakentamaan seuraavaa vuotta”. Tässä häviää helposti kuukauden tai jopa parin kuukauden verran tehokasta myyntiaikaa.

Pipelinen kasvattamisen ja ylläpidon tulisi olla jatkuvaa, eli jos nyt bongaat tyhjiä pipelineja, niin tässä olisi yksi kehittämisen paikka jatkoa ajatellen!

Keskustelemalla ja sparraamalla kohti onnistumista

Palataanpa takaisin nykyhetkeen. Miten voit auttaa myyjiä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

Alkuvuoden keskusteluiden ja sparrailun ei pitäisi perusteiltaan juurikaan erota loppuvuoden keskusteluista.

Käykää yhdessä jonkin sovitun mallin (kuten esimerkiksi GROW-mallin) mukaisesti läpi myyjän tavoitteet (Goals), nykytilanteen (Reality), mahdollisuudet vaikuttaa tilanteeseen (Opportunities) sekä sen, mitä sitoudutaan jatkossa tekemään (Will).

Keskittykää yhdessä sovittuihin tavoitteisiin, mittareihin ja näihin vaikuttaviin aktiviteetteihin. Jos tavoitteet ja mittarit ovat vielä tässä vaiheessa epäselviä, lukitkaa ne mahdollisimman nopeasti. 

Alkuvuoden keskusteluissa painottuvat muutokset, jotka vaikuttavat asiakkaiden ja sitä kautta omaan tekemiseen. Mikäli edellisvuoden onnistumisia ja epäonnistumisia ei vielä ole analysoitu, niin nyt on hyvä hetki käydä niitä läpi sekä sopia, mitä muutoksia toimintaan tehdään tänä vuonna – niin yksittäisinä myyjiä kuin myyntitiiminä. 

Tässä muutama hyvä keskustelunaihe tiimin ja myyjien kanssa alkuvuodelle:

– Ennen kuin katsot myyjän kanssa liidejä, asiakkuuksia ja oppoja, pysähdy miettimään millaista tukea myyjää tarvitsee? Pärjääkö hän parhaiten yksinäisenä sutena vai tarvitseeko hän viikottaista keskustelua ja sparrausta. Keskittykää siihen, mitä myyjä tarvitsee. Ei siis pelkästään siihen, mitä hän haluaa.

– Miten toimintaympäristönne on muuttunut vuoden aikana? Miten muutokset näkyvät omassa toiminnassamme.

– Miltä asiakaskenttä konkreettisesti näyttää? Mitä asiakaskentässä tapahtuu? Onko liiketoimintaympäristöt analysoitu ja ymmärretty liiketoimintasegmenteittäin? Mikä on muuttumassa?

– (Avain)asiakkaiden budjetit ja strategiset projektit. Miten me autamme asiakkaitamme heidän strategioiden toteuttamisessa?

– Auta myyjää ymmärtämään yrityksen strategiaa ja suuntaa, eli omaa toimintaympäristöään.

– Tunteeko myyjä (uuden) tarjoomamme sekä osaako hän myydä sitä? Miten myyntiprosessi auttaa meitä myymään? Keneltä myyjä saa tarvittaessa apua?

– Miltä pipeline näyttää? Mikäli se on vuodenvaihteen jäljiltä ohut, niin miten se saadaan taas laadultaan ja määrältään oikeanlaiseksi? Onko esimerkiksi markkinoinnilta odotettavissa liidejä generoivia toimenpiteitä tai kampanjoita? Minkälaista proaktiivista myyntityötä myyjä voisi tehdä?

– Miten vaikutetaan MSL (Määrä-Suunta-Laatu) mittareihin

 

Sitoutukaa nyt heti alkuvuodesta jatkuviin yhteisiin keskusteluihin, joissa käytte yhdessä sovitun mallin pohjalta läpi asioita järjestelmällisesti sekä dokumentoikaa kaikki sovitut toimenpiteet. Näin saatte ylläpidettyä hyvän momentumin läpi koko vuoden.

Tunnetun satukirjan Pikku prinssin kirjoittanut Antoine de Saint-Exupéry on joskus sanonut, että tavoite ilman suunnitelmaa on pelkkä toive. Tämä sanonta ei päde mihinkään muuhun niin hyvin kuin myynnin johtamiseen.

Myyntijohtajan seuraava vuosi alkaa aina samalla kysymyksellä. Miten pääsemme myyntitavoitteisiimme? Lähden purkamaan kysymystä kertomalla muutamia käytännön vinkkejä siihen, miten myyntiä kannattaa suunnitella, jotta tavoite toteutuu – eikä jää pelkäksi haaveeksi.

Keino numero 1: Laadi myyntisuunnitelma

Myynnin suunnitteleminen lähtee liikkeelle myyntitavoitteesta, joka tulee yleensä yrityksen hallitukselta, omistajilta tai ylimmältä johdolta annettuna. Jos työskentelet kunnianhimoisessa yrityksessä, tavoite kuulostaa todennäköisesti sinusta joka kerta yhtä vaativalta.

Tätä ensi alkuun suurelta kuulostavaa lukua kannattaa lähteä pilkkomaan pienempiin osiin. Ensimmäiseksi tavoite kannattaa jakaa kahteen osaan: kuinka paljon rahaa tarvitaan uusilta asiakkailta ja kuinka paljon olemassa olevilta asiakkailta.

”Ensimmäiseksi tavoite kannattaa jakaa kahteen osaan: kuinka paljon rahaa tarvitaan uusilta asiakkailta ja kuinka paljon olemassa olevilta asiakkailta.”

Ensimmäiseksi myyjien on syytä perata läpi olemassa olevat asiakkaat, eli analysoida muun muassa yleisen markkinatilanteen, asiakkaiden ostohistorian, jatkuvien tilausten, lisämyyntimahdollisuuksien ja muiden seikkojen pohjalta, kuinka paljon rahaa näiltä jo olemassa olevilta asiakkailta olisi seuraavan vuoden aikana tulossa. Myyjien on laadittava asiakaskohtaiset myyntisuunnitelmat, joista ilmenee, mitä myydään, kenelle myydään, milloin myydään ja millä arvolla myydään. 

Myynnin johto budjetoi myyjien laatimat suunnitelmat yhteen ja tarkistaa, kuinka lähelle myyntitavoitetta niiden avulla päästään.

Jäljelle jäävä osa valuu luonnollisesti uusmyynnin kontolle, jossa pitää laskea erikokoisten asiakkaiden pohjalta se, kuinka paljon pitää tehdä töitä, jotta puuttuva myynti saadaan täyteen.

Avaan tässä lyhyesti, minkälaisten laskutoimitusten kautta pystyin esimerkiksi hahmottamaan, mitä meidän Biitillä pitäisi tänä vuonna saada aikaan, jotta myyntitavoitteet täyttyisivät.

Ostavien asiakkaiden kohdalla myyntisuunnitelmat rakennetaan aina CRM:n sisään, jolloin jokainen rivi pystytään kohdistamaan markkinoinnin kautta kampanjoiksi. Nämä “account-based marketing” -kampanjat auttavat osaltaan olemassa olevien asiakkaiden ylläpidossa sekä kasvattamisessa. Kun suunnitelman osia aletaan esitellä asiakkaalle, siirtyvät ne suunnitelmista osaksi pipelineä.

Osa kaupoista saattaa olla projekteja, joissa liikevaihto tulee vasta myöhemmin. Tästä syystä laskutuksen ja sopimuksen välistä eroa seurataan tarkasti. Automaatio hälyttää aina, mikäli ennusteesta poiketaan. 

Uusasiakkaille tavoitteenamme oli myydä 100 rahalla, mikä edellytti nykyisellä keskikaupalla 50 uuden asiakkaan haalimista. Käytännössä siis yhtä uutta asiakasta viikossa. Meidän hit-raten pohjalta pystyin laskemaan, että 50 uuden asiakkaan saaminen edellyttäisi 90 tarjouksen tekemistä. Tiesin myös myyntidatan perusteella, että yhden tarjouksen tekeminen edellyttää 4,5 asiakaskäyntiä. Tämä puolestaan tarkoittaa, että vuodessa meidän tiimin pitäisi pystyä tekemään noin 400 (90×4,5) asiakaskäyntiä.

Tässä kohtaa nappasin mukaan myös meidän markkinointimme. Pystyimme yhdessä arvioimaan, että 400 asiakaskäynnin buukkaaminen vaatisi noin kahtatuhatta liidiä.

”Yhdessä markkinoinnin kanssa suunnittelimme, minkälaisilla viesteillä ja teemoilla lähdemme markkinoille metsästämään uusia asiakkaita.”

Yhdessä markkinoinnin kanssa lähdimme suunnittelemaan, minkälaisilla viesteillä ja minkälaisilla teemoilla lähtisimme markkinoille metsästämään uusia asiakkaita. Käytännössä rakensimme siis yhteistuumin markkinoinnin vuosikellon, jota olemme tähän päivään saakka noudattaneet.

Keino numero 2: Varmista, että tiimisi haluaa ja pystyy toteuttamaan suunnitelmaa

Hyvä myyntisuunnitelma on erinomainen lähtökohta, mutta ilman oikeita ihmisiä paraskaan suunnitelma ei tule toteutumaan.

Kun suunnitelmat on laadittu, on katseet syytä kääntää omaan tiimiin. Löytyykö tiimistä riittävästi osaamista suunnitelman toteuttamiseen? Onko heidän asenteensa kunnossa, eli onko heillä halua noudattaa suunnitelmaa?

Haluatko tietää, miten myyjiä voidaan auttaa yksilöllisesti eteenpäin? Lataa oppaamme myynnin dataohjattuun valmentamiseen.

Erityisen tärkeää on myös varmistaa, että suunnitelmat löytyvät asiakkuudenhallintajärjestelmästä eli CRM:stä, jotta suunnitelmat voidaan automaattisesti viedä markkinoinnille kampanjoiksi ja myynnille taskeiksi ja prosesseiksi.

Kun myyntisuunnitelmien sisältöä tarkistetaan, on hyvä huomioida, että tuotteet ja palvelut ovat strategian mukaisia. Sisällön myyminen pitäisi varmistaa riittävällä osaamisella ja valmentamisella, mutta samalla myös sopivilla palkitsemis- ja bonusmalleilla. 

Biitin palkitsemismalli koostuu kolmesta osiosta: yrityksen tavoitteista, operatiivisista tavoitteista sekä henkilökohtaisesta kehittymisestä. Yrityksen tavoitteiden osalta tarkastellaan liikevaihdon ja asiakasmäärän kasvua. Operatiiviset tavoitteet ovat aktiviteetteja, joilla tuetaan tavoitteita.

Ne eivät lähtökohtaisesti ole euroja, vaan enemmänkin asioita, joista pitää huolehtia ennen kauppoja. Näitä ovat esimerkiksi tarjousten sisältöön ja määrään liittyviä asioita, jotka edesauttavat kauppojen syntymistä.

Henkilökohtainen kehittyminen puolestaan sisältää henkilön omiin intresseihin sidottuja valmennuksia tai tehtäviä, jotka vievät työntekijää urallaan eteenpäin.

Keino numero 3: Varmista, että pystyt reaaliajassa seuraamaan suunnitelman toteutumista

Jos suunnitelmat löytyvät erillisistä Exceleistä ja muista dokumenteista, niin myynnin johdolta puuttuu näkyvyys siihen, mitä myyjät todellisuudessa asiakkaiden kanssa tekevät ja miten asiakkuudet kehittyvät.

Tällaisessa tilanteessa myynnin johto ei esimerkiksi tiedä, paljon tiimi on myynyt, paljon kauppoja on tarjouskannassa ja paljonko myyntiä on vielä “myyntisuunnitelmissa”, joista aihiot eivät ole vielä siirtyneet tarjouskantaan. Riski saattaa muodostua esimerkiksi siitä, että myydään liian vähän tai liikaa suhteessa resursseihin.

”Riski saattaa muodostua esimerkiksi siitä, että myydään liian vähän tai liikaa suhteessa resursseihin.”

Esimerkiksi meidän kaltaiselle projektitoimituksia tekevälle yritykselle resursointi on äärettömän tärkeää, koska muutoin työntekijämme joko ylikuormittuvat tai joutuvat pyörittelemään peukaloitaan.

Vinkkinä siis myynnin johdolle: varmista, että pystyt aina aamulla herätessäsi tarkistamaan dashboardilta reaaliaikaisen tilanteen!

Toivottavasti nämä kolme vinkkiä auttavat sinua suunnittelemaan myyntiäsi paremmin. Mikäli haluat perehtyä syvällisemmin myynnin johtamiseen tiedolla, kehotan tutustumaan aiheesta kirjoittamaamme oppaaseen.

Minkälaista on yrittää tasapainotella asiakkaiden, tiimiläisten ja ylimmän johdon välissä? Miten johtaja voi auttaa alaisiaan eteenpäin ja huolehtia samalla omasta jaksamisestaan sekä yrityksen menestyksestä? Mitä myyntijohtajana menestyminen tänä päivänä vaatii? Haastateltavana on tällä kertaa Solteq Digitalin markkinointi- ja myyntijohtaja, suositun “Myyntijohtajan aamukahvilla”-podcastin emäntä ja hyvän asiakaskokemuksen syvintä olemusta metsästävä Minna Ruusuvuori.

Jos joku ei vielä tiedä sinua, niin kuka olet Minna Ruusuvuori?

Olen pohjoiskarjalaiset juuret omaava myynnin ja markkinoinnin johtaja, jolla on pitkä kokemus palveluliiketoiminnasta erityisesti ICT-toimialalta. Ehkä parhaiten minua kuvaa se, että olen intohimoinen asiakasihminen. Asiakkaalle muodostuva hyvä kokemus on minulle sydämen asia.

”Asiakkaalle muodostuva hyvä kokemus on minulle sydämen asia.”

Joku ystävistäni voisi sanoa minua ylienergiseksikin, koska innostun niin monista asioista ja minulla on ns. “monta rautaa tulessa”. Työelämän ulkopuolella olen kahden lapsi äiti ja kapellimestarina työskentelevän puolison vaimo.

Voin kutsua itseäni nyt myös kirjailijaksi, sillä ensimmäinen kirjani, jota olemme kirjoittaneet yhdessä viiden leidin porukalla, ilmestyy Alma Talentin kustantamana 25.3. Kyseessä on bisnesteos nimeltään Menestys syntyy asiakaskokemuksesta – B2B-johtajan opas.

Emme voi olla mainostamatta “Myyntijohtajan aamukahvilla”-podcastiasi. Mikä sai sinut perustamaan podcastin myynnistä, markkinoinnista ja johtamisesta?

Haluan vaikuttaa asioihin ja herättää asioista keskustelua. Säännöllisen blogin kirjoittaminen ei tuntunut niin omalta, mutta innostuin ajatuksesta vetää omaa podcastia. Koulutustaustani on mediasta ja digitaalisesta viestinnästä, joten ajattelin samalla verestää vanhoja taitoja.

Idea podcastiin lähti liikkeelle jo kesällä 2019, mutta viime vuonna homma polkaistiin varsinaisesti käyntiin. Ylpeänä voin sanoa, että olen tehnyt kaiken itse tallennuksesta äänitteiden editoimiseen ja visuaaliseen ilmeeseen. Tämä on todellinen DIY-podcast 😉 – itselleni rakas harrastus.

Onko podcastin pyörittäminen ollut opettavaista? Mitä uutta olet oppinut vierailtasi, joista monet ovat huippuluokan johtajia?

Olen oppinut vierailta todella paljon. Kaikkein tärkein oppi on ollut se, ettei myynti ole yksi universaali asia; aihetta voi lähestyä monelta eri näkökulmalta. Jokaisella myynnin parissa työskentelevällä on oma tapansa toimia.

”Onkin tärkeää, että persoona saa myyntityötä tehdessä näkyä.”

Onkin tärkeää, että persoona saa myyntityötä tehdessä näkyä. On ollut hienoa huomata, että myynnin saralla voi menestyä monella eri taustalla ja tavalla toimia. 

Kun olet päässyt jututtamaan monia hyvin erilaisista ympyröistä tulevia myyntijohtajia, niin mitkä asiat heitä mietityttävät? Onko myynnin johdon agendalla nyt asioita, joiden kanssa kaikki painivat?

Myyntijohtajia yhdistävät huolenaiheet ovat kestosuosikkeja. Esimerkkejä tällaisista ovat myynnin systematiikan rakentaminen ja siitä kiinnipitäminen myynnin arjessa. Myyntijohtajat pohtivat myös, kuinka johtaa erilaisia ihmisiä: Kuinka huomioida myyjät yksilöinä ja tarjota heille mielekkäitä urapolkuja? Kuinka tuoda moderniin myyntiin psykologisen turvallisuuden elementit ja tunteet mukaan niin, että toiminta pysyy kuitenkin ammattimaisena?

Ihmisten johtamisen lisäksi myyntijohtajat joutuvat myös miettimään sitä, miten he voivat vastata asiakkaiden muuttuneisiin odotuksiin. Asiakkaat ovat B2B-puolella jo pitkällä ostopolullaan siinä vaiheessa, kun he kontaktoivat yrityksiä. Myynti ei ole pysynyt tässä muutoksessa täysin perässä.

”Myyntijohtajien agendalla on, kuinka asiakkaiden digitaalisiin ostopolkuihin päästään paremmin kiinni.”

Myyntijohtajien agendalla on, kuinka asiakkaiden digitaalisiin ostopolkuihin päästään paremmin kiinni. Käytännössä se vaatii myynnin ja markkinoinnin paljon nykyistä parempaa yhteispeliä, läsnäoloa ostajien käyttämissä kanavissa ja systemaattista asiakkaan ostopolkuun vaikuttamista. Nämä tuovat tietysti mukanaan paljon uutta. Kuinka yritys voi olla esillä kaikissa tärkeissä kanavissa ja vieläpä oikeilla sisällöillä, oikeaan aikaan? Kuinka tarjota relevanttia sisältöä erilaisille asiakasryhmille?

Myynti on lähtökohtaisesti haastava laji, eikä se todellakaan ole yksinkertaistunut vuosien varrella. Nykyajan myyjältä vaaditaan useita erilaisia taitoja: substanssiosaamista, konsultatiivista otetta ja erityisesti asiakas- ja vaikuttamistaitoja.

Viime aikoina on puhuttu paljon asiakkaiden ostokäyttäytymisen ja myynnin muutoksista, mutta entä myynnin johtaminen? Onko siinä tapahtunut joitain pysyviä muutoksia?

Voisin lähteä hakemaan vertailupohjaa siitä, miten minua on aikoinaan myyjänä johdettu. Muistan eräänkin tapauksen (lähes parikymmentä vuotta sitten), kun myyntijohtaja vaati meiltä tiimissä koko ajan uutta, uutta, uutta… Juoksimme koko ajan vain ja ainoastaan lukujen perässä. Se ei ollut rehellisesti sanottuna kovinkaan hyvää johtamista.

Nykyään myyjät odottavat – ja ansaitsevat – parempaa johtamista. Myynnin johtamisen ydin on  kuin jing ja jang, eli kaksi vastakkaista voimaa. Myynnissä on edelleen kyse kovista luvuista, mittareista ja euromääräisistä tavoitteista, mutta saman kolikon toisella puolella ovat ihmiset, heidän yksilöllinen johtaminen, tunneilmaston aistiminen ja psykologisen turvallisuuden johtaminen.

Myyntijohtaja ei voi enää johtaa pelkkiä lukuja, vaan hänen pitää pystyä luomaan kuuntelun, motivoinnin ja sparrailun keinoin turvallinen ympäristö, jossa ihmiset uskaltavat kokeilla, onnistua ja erityisesti epäonnistua.

Myös asiakasymmärryksen merkitys kasvaa menestyvän myynnin johtamisessa ja tekemisessä. On enemmän kuin tärkeää, että myyntijohto ja koko muu organisaatio ymmärtää asiakkaita. Myynnin johtamiseen kuuluu myös se, ettei asioita ainoastaan johdeta ylhäältäpäin, vaan ollaan mukana ratkomassa haasteita ja miettimässä, miten asiakkaat saadaan pidettyä tyytyväisinä.

Haluatko tutustua tarkemmin myyjien johtamiseen yksilöinä? Lataa ”Opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen”.

Mitä myyntijohtaja tänä päivänä tarvitsee onnistuakseen?

Myyntijohtajalta pitää löytyä uskoa ihmisiin, mahdollisuuksiin ja voittamiseen. Eli oman pään pitää olla kunnossa. Myyntijohtajan pitää pystyä olemaan aito oma itsensä. Uskoa oman persoonan ja aitouden kautta johtamiseen.

Myyntijohtajalta vaaditaan myös vahvaa substanssi-, asiakas- ja toimialaosaamista. Kenelle ja mitä ollaan myymässä? Miten ratkaisuilla autetaan asiakkaita ja luodaan heille menestystä? Luonnollisesti myyntijohtajan pitää ymmärtää asiakkaiden päänsärkyjä.

Kukaanhan ei nykyään ei tee näitä asioita yksin, eli pitää osata verkostoitua sekä oman talon sisällä että sen ulkopuolella.

Totta kai myös työkalujen ja järjestelmien pitää olla kunnossa. Asiakkaan ostopolun hallitseminen vaatii sitä, että myynnin paletti toimii kaikissa kanavissa. Käytännössä siis toimivia järjestelmiä, muun muassa CRM:ää ja markkinoinnin automaatiota.

Myyntijohtaja tarvitsee lisäksi ympärilleen oikeat ihmiset oikealla osaamisella. Ilman heitä ei voi menestyä.

Mainitsit eräässä podcast-jaksossasi, että (myynti)johtajankin on tärkeää huolehtia omasta jaksamisestaan. Kuinka sinä huolehdit omasta jaksamisestasi?

Ilmeinen asia on, että saa tarpeeksi aikaa palautumiselle. Työn vastapainona pitää löytyä aikaa läheisille sekä omille harrastuksille ja liikunnalle. Minulle terapeuttisinta on sisustaminen. Olemme juuri muuttaneet, joten nyt hiihtolomalla pääsen toden teolla “terapioimaan” eli laittamaan kodin sisustuksen uusiksi. 

Välillä täytyy siis saada oma pää irti työasioista. Jokainen myyntityötä joskus tehnyt tietää, että jos mailaa puristaa liian lujaa, niin tulosta ei synny. 

Vaikutat ihmiseltä, joka haluaa oppia jatkuvasti uutta ja kehittyä omassa työssään. Mistä sinä ammennat uusia ajatuksia? Kuinka pyrit kehittämään itseäsi johtajana?

Kouluttautumalla! Olen tälläkin hetkellä johtamiskoulutuksessa. Viimeisestä kuudesta vuodesta olen opiskellut neljän vuoden ajan – ja lisäksi vuoden verran olen kirjoittanut kirjaa.

Seuraan myös jatkuvasti ympäristöä, kuuntelen podcasteja, luen artikkeleita ja kirjoja, seuraan McKinseyn ja Gartnerin kaltaisia konsulttitaloja, suhtaudun uusiin asioihin uteliaasti ja sparrailen muiden johtajien kanssa.

Olet aiemmin urallasi työskennellyt myyjänä ja sittemmin myös johtanut myyntiä. Mikä on suhteesi myyntiin ja myymiseen tänä päivänä?

Kaikkein parasta on se, kun saa viettää aikaa asiakkaiden kanssa! Olen aktiivisesti mukana asiakaskeskusteluissa ja myyntikeisseissä. Vaikka minulla ei enää ole omia nimetttyjä asiakkaita, pyrin silti pitämään kaiken muun tekemisen ohella kiinni noin kahden asiakastapaamisen viikkotahdista sekä jatkuvasta asiakasdialogista.

Ideaalimaailmassa tapaisin päivittäin asiakkaita, mutta se aina valitettavasti ole tässä nykyisessä roolissa mahdollista.

Myyntijohtaja ei voi hävitä kulmahuonejohtajaksi. Myyntiä voi johtaa vain, jos käy itsekin aktiivista keskustelua asiakkaiden kanssa ja ymmärtää, miten asiat asiakkaiden kanssa sujuvat.

Edellinen kysymys toimi oikeastaan johdatuksena tähän seuraavaan. Yhä edelleen se yleisin tapa päätyä johtamaan myyntiä on onnistua ensin myyjänä. Mitä vinkkejä antaisit myyntijohtajalle, joka on vasta aloittanut tai aloittamassa johtotehtävissä? 

Kannattaa ensin selvittää itselleen, haluaako ylipäätään olla myyntijohtaja. Olen keskustellut aiheesta muutamien sellaisten ihmisten kanssa, jotka ovat asioita pohtiessaan oivaltaneet, ettei myynnin johtaminen sittenkään ole se oma juttu.

Myyjänä vastaat omista asiakkaistasi ja asiakassalkun kasvattamisesta, mutta myyntijohtajana kyse ei olekaan enää sinusta itsestäsi. Myynnin johtamisessa on kyse siitä, kuinka autetaan muita onnistumaan. Tässä tehtävässä haetaan sellaisia ratkaisuja, joiden avulla koko tiimi menestyy parhaalla mahdollisella tavalla.

Jos myynnin johtaminen kuitenkin houkuttelee, niin johtamista ja myynnin johtamista voi onneksi opiskella ja opetella. Tuoreena myyntijohtajana on syytä olla itselleen armollinen. Kaikkea ei tarvitse oppia kerralla.

Kannattaa lähteä liikkeelle ihmisistä. Antaa heille oikeat välineet, tukea ja sekä riittävästi vapauksia ja vastuuta. Johtajan pitää uskoa omaan tiimiinsä ja tukea tiimiä onnistumisessa.

Kannattaa ehdottomasti hankkia itselleen myös mentori, jonka kanssa voi sparrailla. 

Johdat nykyisessä roolissasi sekä markkinointia että myyntiä. Kuinka lähellä nämä maailmat mielestäsi ovat toisiaan? Onnistuuko kahden hatun pitäminen vaivattomasti?

Tässä tehtävässä onnistuminen vaatii asioiden jatkuvaa priorisointia. Välillä täytyy miettiä, kumpaan antaa enemmän huomiota, myyntiin vai markkinointiin. Toisaalta, enhän minä näitä asioita itsekseni tee, vaan minulla on loistava tiimi ympärilläni tekemässä näistä arjessa totta.

Näen, että minun tehtäväni on johtaa erityisesti kasvua, jonka alle sekä myynti että markkinointi kuuluvat. Asiakaspolun alkuvaiheessa korostuu markkinointi, eli se, kuinka saada markkinoille oikeita viestejä ja liidejä. Myynti tulee mukaan aikaisessa vaiheessa ja kaikki tämä kietoutuu ikään kuin spiraaliksi, joka kuljettaa asiakasta ostopolulla eteenpäin.

Usein toki tuntuu siltä, että aikaa on liian vähän. Riittämättömyyden tunne on välillä vahvasti läsnä. Luulen tosin, että useat johtajat ajattelevat samoin.

Olet kertonut, että erityinen intohimosi on hyvän asiakaskokemuksen syvimmän olemuksen ymmärtäminen. Missä vaiheessa olet sillä tiellä? Osaatko kertoa meille muille, mikä se syvin olemus on?

Olemme yhdessä neljän muun leidin kanssa työstäneet tästä aiheesta kirjaa, joka lähti juuri äskettäin painoon. Uskoisin siis olevani hyvin kiinni asiakaskokemuksen syvimmän olemuksen ymmärtämisessä.

Saimme mahdutettua kirjaan vain murto-osan kaikista keskinäistä keskusteluistamme, sillä aihe on erittäin laaja. Jos pitäisi tiivistää yhteen ajatukseen, niin kaiken keskiössä on ihminen. Kolikon yhdellä puolella on työntekijä ja toisella puolella asiakas. Hyvän asiakaskokemuksen tarjoaminen edellyttää sellaista kulttuuria, jossa asiakas on kaiken toiminnan keskipisteenä. Käytännössä tämän voisi pukea muotoon: “mitä asiakkaalle lupaat, lunasta se”.

Mikä on ollut paras tai ikimuistoisin kokemus, jonka olet kokenut asiakkaana?

Tästä ei ole kauaakaan, kun vietimme puolisoni kanssa viikon Ivalossa. Varasimme matkan Mr. Travel -nimisen matkatoimiston kautta. Laiton verkkosivujen kautta heille pyynnön matkasta ja 20 minuutin päästä sain jo heiltä puhelinsoiton. He hoitivat asiat erinomaisesti kaikissa vaiheissa. Lisäksi heidän kontaktihenkilönsä oli todella ystävällinen ja varmisti henkilökohtaisesti, että asiat etenivät hyvin.

Se, että jouduin miettimään esimerkkiä hetken aikaa kertoo siitä, etteivät nämä tapaukset ole kovinkaan yleisiä. Toki pieniä ilahduttavia juttuja tapahtuu useammin, mutta mieleenpainuvat asiakaskokemukset ovat harvinaisia.

Minkälaisia steppejä se vaatii, että yritys voi käsi sydämellä kutsua itseään asiakaskeskeiseksi yritykseksi?

Lähestyn kysymystä omalta kantilta. Mistä itse lähtisin liikkeelle? Lähtisin liikkeelle nykytilan kartoittamisesta. Mitä asiakkaat meistä tällä hetkellä ajattelevat? Minkälaisen polun asiakas meidän kanssamme tyypillisesti kulkee? Toimiiko homma asiakkaiden suuntaan erityisesti merkityksellisissä hetkissä? Miten meidän asiakkaamme voivat, entä omat työntekijämme – onko näiden kahden asian välillä korrelaatiota?

Tämän kartoituksen tulosten pohjalta lähtisin analysoimaan, miten asiakkaiden kertomukset ja näkemykset resonoivat annetun asiakaslupauksen kanssa. Pystymmekö täyttämään lupauksemme?

Myös ideaalikokemuksen määrittely on tärkeää, koska se toimii johtotähtenä, jota lähdetään tavoittelemaan.

Matkalla on paljon yksittäisiä asioita, mutta ehkä tärkein on se, että asiakaskokemuksen pitäisi olla ylimmän johdon agendalla. Toki jokainen voi omasta roolistaan käsin edistää asioita, mutta jos ylin johto ei ole mukana, niin kestävää muutosta on vaikea saada aikaan. 

Kun tämä pohjatyö on tehty, niin lähdetään tekemään toimintasuunnitelmaa. Asioiden kehittäminen vaatii selkeitä tavoitteita, joiden toteutumista voidaan johtaa, mitata ja seurata. Yhtälö voi kuulostaa simppeliltä, mutta nämä eivät ole helppoja asioita. 

Loppuun vielä yksi asia, josta ei kovin usein puhuta. Miten sinä käsittelet myynti- ja markkinointijohtajana epäonnistumisia? 

Ensimmäinen askel on ikävien asioiden pöydälle nostaminen. Pitää olla rehellinen ja käsitellä asiat niin kuin ne ovat tapahtuneet. Ensin käydään läpi, mitä on tapahtunut ja sitten analysoidaan, miksi niin tapahtui. Asiat käydään keskustellen läpi eri tahojen kanssa.

Asiakkaan kanssa keskusteleminen on myös tärkeää. Esimerkiksi hävityn kaupan jälkeen käymme asiakkaan kanssa läpi, miksi näin kävi ja mitä olisimme voineet tehdä eri tavalla. Kysyn myös yleensä lopuksi asiakkaalta, millä yhdellä sanalla he kuvaavat kokemusta ja tunnetta meistä yrityksenä. Se kertoo yllättävän paljon.

Kun asiat on käyty kaikkien läpi, mietitään vielä yhdessä mitä tehdään jatkossa eri tavalla. Tapahtuneelle tehdään ikään kuin ruumiinavaus ja selvitetään kuolinsyy. Näin varmistetaan, että sama syy ei ainakaan toistu uudelleen.

Monissa yrityksissä kipuillaan vuosienkin käytön jälkeen sen kanssa, että myynnin CRM-järjestelmän tiedot eivät ole oikeastaan koskaan ajan tasalla eikä myyntihenkilöstö käydä järjestelmää myynnin tukena. Kuulostaa varmaan tutulta -–eikö totta? Käyn nyt läpi omien kokemusteni pohjalta syitä siihen, miksi tällaiseen tilanteeseen ollaan päädytty ja miten tilanteen voi korjata.  

Miksi tiedot eivät ole ajan tasalla myynnin CRM-järjestelmässä?  

Kannattaa oikeastaan pohtia hieman tarkemmin sitä, miksi tiedot eivät ole ajan tasalla. Helposti syyttävää sormea voi osoittaa myyjien suuntaan. Heidänhän kuuluisi huolehtia siitä, että tiedot ovat kunnossa. Valitettavasti se ei useinkaan ole koko totuus.

CRM-järjestelmä on saatettu ottaa käyttöön vaikka 15 vuotta sitten, eikä sille ole ehkä käyttöönoton jälkeen tehty mitään. Pahimmillaan järjestelmä ei enää vastaa lainkaan niitä prosesseja, joiden avulla kauppaa saadaan aikaan. Ei siis ole ihme, että tiedot eivät ole ajan tasalla, sillä tietojen syöttäminen järjestelmään on tällaisessa tilanteessa lähestulkoon ajanhukkaa.

Toinen varsin tyypillinen hankaluuksia aiheuttava tilanne on se, ettei myynnin CRM:lle ole koskaan yrityksessä kunnolla lanseerattu selkeää toimintamallia tai ns. minimipelisääntöjä. Aktiviteetteja ei ole tapana merkitä järjestelmään, tapaamismuistioita ei kirjata ylös eikä tulevia toimenpiteitä muuteta näkyviksi CRM:ään – vain muutamia esimerkkejä mainitakseni. 

”Valitettavan usein vastaus on, että järjestelmä koetaan pelkästään johdon raportointivälineeksi.”

Usein siihen merkittävimpään tekijään puutteellisten tietojen taustalla päästään kysymällä suoraan myyjältä, mitä mieltä hän on yrityksen CRM-järjestelmästä. Valitettavan usein vastaus on, että järjestelmä koetaan pelkästään johdon raportointivälineeksi. Ei siis ole oikeastaan ihme, ettei järjestelmästä löydy ajantasaista tietoa, sillä myyjille järjestelmä on usein vain pakollinen paha.

Kuinka CRM-järjestelmästä tehdään hyödyllinen työkalu, jota aktiivisesti käyttämällä myyjät pääsevät parempiin tuloksiin? Aiheesta lisää 10 oppituntia onnistuneeseen CRM-käyttöönottoon -oppaassa.

Kuinka korjata tilanne? 

Olen urani aikana myyjiä johtaessani kokeillut monenlaisia eri keinoja saada CRM:n tiedot ajantasaisiksi. Jaan tässä muutamia, joita soveltamalla tilannetta saadaan varmasti helpotettua.

Kipuilin eräässä yrityksessä myyntijohtajana virheellisten tai puutteellisten CRM tietojen kanssa. Toimitusjohtajamme totesi minulle, että ei tilanteessa ollut kyse mistään muusta kuin johtamisesta.

Hänen mielestään minulla oli johtamisongelma, kun järjestelmästä ei löytynyt ajantasaisia tietoja. Toimitusjohtajan toteamus kuulosti varsin suoraviivaiselta ja pysäytti minut ajattelemaan. Tosiaan, minusta ja minun toimenpiteistäni tilanteen ratkaiseminen oli lopulta kiinni.

Ajattelin, että äänen volyymiä lisäämällä  tilannetta ei varmasti ratkaista, joten päätin sen sijaan keskittyä siihen miksi, miten ja mihin tarkoitukseen järjestelmää ylipäätään käytetään. 

Käynnistin toimintamallin, jossa aina asiakkaasta keskustellessamme avasimme aivan ensimmäiseksi CRM:n asiakasnäkymän. Nykyasiakkaisiin liittyvän tiedon laatu parani nopeasti merkittävästi. 

”Suunnittelimme CRM:n yhdessä sellaiseksi, että se palvelisi myyjään mahdollisimman hyvin, eikä sisältäisi yhtään turhaa kenttää.”

Saman muutoksen yhteydessä poistimme myyjien näkymästä kaiken turhan. Suunnittelimme myynnin CRM:n yhdessä sellaiseksi, että se palvelisi myyjään mahdollisimman hyvin, eikä sisältäisi yhtään turhaa kenttää – tai “nice to know” -tyyppistä tietoa. Vain olennainen tieto ja helposti saataville – se oli yhteinen tavoitteemme. Samassa yhteydessä päädyimme korjaamaan myyntiprosessejamme. Tyytyväisyys järjestelmään lisääntyi merkittävästi – ja parempi tieto sen myötä.

Muutimme myös raportointia ja palaverikäytäntöjä sellaisiksi, ettei Excel-taulukoita avattu enää lainkaan. Kaikki tilanteet katsottiin myyntikokouksissa CRM:stä ja myyjät kävivät kokouksissa omaa tilannettaan läpi järjestelmästä. Oli varsin luonnollista, että kukaan ei halunnut esitellä tilanteitaan väärän tai puutteellisen tiedon varassa. Tiedon laatu ja ajantasaisuus paranivat jälleen selvästi.

Kävimme samalla läpi esimerkiksi sitä, kuinka kaupan tekeminen on kuin kaksivaiheinen raketti. Ensin tehdään kauppa ja sitten voitettu kauppa syineen merkitään CRM-järjestelmään. Vasta merkitsemisen jälkeen kauppa lasketaan voitetuksi. Näin tietojen ajantasaisuus parani taas selvästi.

Ennustaminen ja raportointi avainasemassa

Otimme käyttöön toimintamallin, jossa tulevaa kauppaa-  ja lopulta laskutusta ennustettiin aina johtoryhmässä asti CRM:stä löytyvän tiedon avulla.

Kommunikoin tästä muutoksesta myös myynnille, jotta kaikki tietäisivät järjestelmästä löytyvän tiedon merkityksen.  Kaikki ymmärsivät heti, että tulevan ennustaminen on mahdotonta puutteellisen tai virheellisen tiedon pohjalta.

Kummallisesti myyntimahdollisuuksien todennäköisyydet, kauppojen arvot ja päätöksentekopäivät alkoivat napsua kohdilleen, eikä pipelineen enää tuotu juurikaan sellaisia tapauksia, joiden voittamiseen ei todellisuudessa ollut mitään mahdollisuuksia. Epämääräinen, kuukausista toisiin liikkuva, päättämättömien tapausten aalto, poistui myös miellyttävästi.

Helpotin myyjien tilannetta muuttamalla myös CRM järjestelmän raportointia. Eli kaikki sellaiset myyntimahdollisuudet, joissa esimerkiksi tarjouksen jättämisestä oli kulunut yli kaksi viikkoa, nousivat automaattisesti raporteille keskustelua ja toimenpiteitä varten.

Samoin raporteille nousivat kaikki mahdollisuudet, joiden myyntisyklin pituus ylitti keskimääräisen myyntisyklimme pituuden. Tämä sai aikaa selvästi lisää tarkkuutta asiakastyöhön ja tiedot paranivat taas piirun verran.

Onko CRM-järjestelmäsi rakennettu sinua varten? Tutustu hälytysmerkkeihin, joista tunnistat, ettei järjestelmäsi toimi niin kuin sen pitäisi toimia.

Paluu lähtöpisteeseen – miten CRM myynnin työkaluja voi auttaa myyjää?

Kuten alussa totesin, niin yhtä syytä  myynnin CRM-järjestelmän vähäiseen käyttöasteeseen ja heikkoon tai puutteelliseen tietoon  on harvoin löydettävissä – edes peiliin katsomalla.  Tärkein yksittäinen muutos oli CRM:n merkityksen korostaminen myynnin ja ennustamisen välineenä. Toki toimintamallin muutos,  turhien asioiden poistaminen ja paremmat raportointikäytännöt auttoivat. 

Kokemukseni mukaan myyntiin on ohjautunut usein varsin fiksuja ihmisiä – kyllä he ymmärtävät, että järjestelmä on heitä varten eivätkä he järjestelmää varten. On selvää, että mikäli  järjestelmään ei merkitä esimerkiksi tulevia toimenpiteitä, ei myyjän tehtävälistoille nouse lainkaan vaadittavia toimenpiteitä – ja asiakastilanteet näyttävät kuolleilta. Ei sellaista kukaan myyjä halua. 

Yrityksen on vain pidettävä huolta siitä, että järjestelmä toimii oikein ja sitä osataan käyttää oikein. Minimipelisäännöt on myös oltava olemassa.

Harjoittelimme näitä toimintamallien muutoksia paljon. Huomasimme Salesforcea käyttäessämme, että esimerkiksi Einsteinin analytiikka alkoi ennustaa kauppojen voittomahdollisuuksia todella tarkasti, kun se sai analysoitavakseen enemmän dataa.

Pääsimme harjoittelun myötä tilanteeseen, jossa minun ei myyntijohtajana tarvinnut enää sunnuntaisin lähetellä myyjille kyselyjä siitä, miksi järjestelmät tiedot eivät olleet ajan tasalla. Lopulta pysyvän muutoksen aikaansaaminen vaati kaikilta ainoastaan pieniä, mutta tärkeitä muutoksia ajatteluun ja tekemiseen. Olimme kuitenkin ottaneet isoja askelia kohti ammattimaisempaa myyntikulttuuria.

Salesforce CRM-järjestelmä myynnin tehokäyttöön yhteistyössä Biitin kanssa

Myynnin työkaluna CRM-järjestelmä on parhaimmillaan, kun kaikki tarvitut myyntiprosessit on tarkasti määritelty ja asetettu Salesforce CRM-järjestelmään. Näin järjestelmä tuottaa dataa, joka auttaa edistämään myyntiä, helpottaa myyjien työtä ja tekee myynnistä ja avainasiakkuuksien hallinnoinnista järjestelmällisempää.

Biit on Suomen ensimmäinen virallinen Salesforce-kumppani. Olemme auttaneet useita eri kokoisia yrityksiä eri toimialoilta ottamaan Salesforcesta kaikki hyödyt irti myynnin työkaluna. Jos sinäkin haluat tehostaa myynnin CRM-järjestelmän käyttöä myyjien työn tukena, lue lisää myynnille suunnatusta Salesforce-konsultoinnista tai lataa alla oleva opas.

Vuosi on jälleen vaihtunut, ja ainakin oma myyntiraporttini näyttää juuri nyt tasan nollaa. Kasvutavoitteita on lätkäisty melko rouhevasti viime vuoteen verrattuna, joten pomo kyselee, saadaanko tavoitteet varmasti toteutumaan. Samaan aikaan korona painaa edelleen ankarasti päälle, rokotukset laahaavat perässä ja uudet mutaatiot vilahtelevat uutisotsikoissa. Miksi uskallan kaikesta huolimatta kuitenkin vastata pomon uteluihin tyynesti “kyllä saadaan”?

Paljastan tässä nyt oman reseptini tälle vuodelle myyntijohtajan tavoitteiden saavuttamiseksi.

Kuten äsken mainitsin, niin myyntiraporttini näyttää tällä hetkellä nollaa, eikä tulosmittareiden kautta juuri apuja ole saatavilla. On siis keskityttävä tekemisen johtamiseen.

”On siis keskityttävä tekemisen johtamiseen.”

Etämyynnissä palaverien kestot ovat suurin piirtein puolittuneet, mutta samaan aikaan olen huomannut, että kaupan päättämiseen tarvitaan runsaasti enemmän palavereita – jopa lähes kaksinkertaisesti aiempaan nähden. Tämä johtunee siitä, että luottamuksen, yhteisen hyvän suunnitelman,  riskien kartoittamisen, konsensuksen ja muun varmistelun vakuutamiseen menee etämoodissa enemmän aikaa. 

Vinkki 1: Varmista, että myyjäsi buukkaavat tuplamäärän palavereita verrattuna ennen koronaa vallinneeseen tilanteeseen. Digikalenterista asiaa on helppo seurata.

Korona on lisännyt epävarmuutta asiakkaiden päätöksiin, ja asioita halutaan myös ratkoa suuremmalla joukolla kuin normaalisti. Riskin hallintaa korostaen monet asiakkaat myös hakevat suurempaa konsensusta ennen lopullista päätöstä. Myyjien on tärkeää tunnistaa kasvanut joukko päätöksentekoon osallistuvia henkilöitä ja käydä keskustelua heidän kaikkien kanssa, jotta voidaan varmistua heidän tuestaan myyntihankkeelle.

”Riskin hallintaa korostaen monet asiakkaat myös hakevat suurempaa konsensusta ennen lopullista päätöstä.”

Vinkki 2: Varmista, että myyjäsi on selvittänyt päätökseen osallistuvat henkilöt ja saanut myös heidän tukensa myyntihankkeelle. Voit katselmoida tietoja CRM:stä tai keskustella asiasta myyjän kanssa.

Etämyynnissä vaikuttaminen asiakkaan avainhenkilöihin on vaikeampaa kuin kasvotusten. Ilmeet, eleet ja fläppitaulun käyttö eivät ole totutulla tavalla käytettävissä. Myös asiakkaan reaktioiden havainnointi on vaikeaa, kun myyjän ruudulla pyörii powerpoint, eikä asiakkaan kasvoja erota. Tämä asettaa suuria paineita laadukkaan esityksen tekemiselle, esittämiselle sekä riittävän vuorovaikutuksen saamiselle esimerkiksi välihyväksyntien keräämiseksi.

Vinkki 3: Varmista, että myyjiesi esitykset, materiaalit ja esitystaidot ovat hyvällä tasolla. Paras tapa varmistaa laatu on pyytää myyjää esiintymään ensin harjoituksena sinulle.

Osa näistä uusista vaatimuksista saattaa aiheuttaa päänvaivaa joillekin myyjille. On tärkeä varmistaa, että myyjillä on tiedot ja taidot sekä myös motivaatio toteuttaa edellämainitut tehtävät kunnolla. Itse tykkään käydä sparrauskeskusteluja, joissa keskustellaan homma läpi sekä varmistetaan kyky ja halu pitää toiminta vaaditulla tasolla. Tarvittaessa voin jakaa vinkkejä ja esimerkkejä, joilla myyjä pääsee eteenpäin.

”On tärkeä varmistaa, että myyjillä on tiedot ja taidot sekä myös motivaatio toteuttaa edellämainitut tehtävät kunnolla.”

Vinkki 4: Varmista, että myyjillä on kyky ja halu hoitaa vaaditut tekemiset. Sparraa ja valmenna tarvittaessa, jotta myyjä pääsee riittävälle tasolle. Tämä onnistuu parhaiten säännöllisillä 121-keskusteluissa 1-2 viikon välein.

Kuten mainitsin, etämyynti vaatii paljon palavereita, ison ostotiimin hallintaa ja laadukasta tekemistä. Jotta kaikki vastuu ei jäisi myyjälle, olisi hyvä tarkastella myyntiprosessin kautta myynnin tukimateriaalien sopivuutta kyseiseen tilanteeseen. Tuleeko yrityksemme erityiset lisäarvot riittävästi esille esitysmateriaaleista? Katetaanko kaikkien päätöksetekijöiden tarpeet esimerkiksi investointilaskelmien kautta? Onko esitysmateriaaleissa paikat välihyväksyntien ottamiseen? Onko kaikkiin eri palavereihin olemassa laadukkaat sisällöt? Näitä asioita on hyvä nostaa säännöllisten 121-keskusteluiden agendalle.

Haluatko kehittää myyjiäsi järjestelmällisesti ja tavoitteellisesti? Lataa oppaamme dataohjattuun myynnin valmentamiseen.

Vinkki 5: Varmista, että myynnin tukimateriaalit on viritetty etämyynnin tarpeisiin ja että asiakas voi niiden avulla helposti tehdä hankintapäätöksen. Materiaalit voi testata hyvällä nykyasiakkaalla tai vaikkapa luotettavalla tuttavalla.

Näillä vinkeillä ei varmasti pystyä ratkoa kaikkia myynnin johtamisen haasteita, mutta ainakin näillä pääsee varmasti hyvin liikkeelle.

Menestyksellistä vuotta 2021!

Vastikään isojen kauppojen voittamisesta Miljoonamyyjä-kirjan kirjoittanut Jan Ropponen oli vierailevana tähtenä mukana Biitin samaisesta aiheesta järjestämässä webinaarissa. Istuimme tapahtuman jälkeen alas Ropposen kanssa ja keskustelimme hänen kanssaan tästä tärkeästä aiheesta vielä syvällisemmin.

Mitä erityistä isojen kauppojen voittaminen vaatii suhteessa muuhun myyntityöhön? Mitä asioita pitää tehdä eri tavalla?

Voisi oikeastaan kysyä, minkälainen myyjä pystyy voittamaan isoja kauppoja? Kaikki myyjät eivät nimittäin siihen pysty.

Isoissa monimutkaisissa kaupoissa myyjän pitäisi toimia enemmänkin liikkeenjohdon konsulttina kuin myyjänä perinteisessä mielessä. Myyjällä pitää olla kyky haastaa asiakasta ja jakaa hänelle tuoreita näkemyksiä.

Jotta isoissa kaupoissa voi onnistua, on pystyttävä vaikuttamaan asiakkaan johtoon riittävän aikaisessa vaiheessa. Isoissa investoinneissa on kuitenkin kyse siitä, että ylin johto seisoo asian takana ja saa muun organisaation mukaansa.

Kuka tahansa ei pääse juttelemaan asiakasyrityksen johdon kanssa, joten myyjän pitää pystyä tuomaan asiakkaalle merkittävää lisäarvoa ajatuksillaan ja näkemyksillään.

Tässä kohtaa korostan kokemuksen merkitystä, sillä yritysjohdon puhutteleminen edellyttää usein sitä, että on viettänyt paljon aikaa yritysjohtajien kanssa ja oppinut ymmärtämään heidän ajatusmaailmaansa. Tämä on vaikea yhtälö ihmiselle, joka hyppää myyjäksi suoraan koulunpenkiltä.

”Yritysjohdon puhutteleminen edellyttää usein sitä, että on viettänyt paljon aikaa yritysjohtajien kanssa ja oppinut ymmärtämään heidän ajatusmaailmaansa.”

Jos myyntiä pidetään perinteisesti soololajina, niin isoissa kaupoissa korostuu yhteistyö ja kokonaisuuksien hallitseminen. Myyjä ei välttämättä tällaisessa myyntiprojektissa ole missään vaiheessa kiinni yksityiskohdissa, vaan hänen rooli on enemmänkin toimia koko bändin johtajana ja varmistaa, että kaikki projektiin osallistuvat tekevät oikeita asioita oikeaan aikaan. Myyjän pitää siis isoja kauppoja tehdessä ymmärtää ihmisiä, mutta ei olla syvällä missään yksittäisissä asioissa. 

Mitkä tekijät ovat useimmiten taustalla, jos yritys häviää jonkin ison kaupan?

Hävityn kaupan syy on yksinkertaisesti siinä, että joku muu on onnistunut tempaisemaan asiakkaan paremmin mukaansa. Asiakas on siis nähnyt enemmän arvoa jonkun muun kuin sinun kanssasi toimimisessa.

Voi olla, että joku kilpailija on onnistunut vakuuttamaan asiakkaan osaamisellaan tai pystynyt muodostamaan emotionaalisen suhteen asiakkaan päättäjiin jo alkuvaiheessa. Ehkä joku kilpailija on ymmärtänyt asiakkaan tilanteesta jotain sellaista, jota te ette tulleet ajatelleeksi.

Taustalla voi myös olla piilossa poliittisia jännitteitä, joista teillä ei ole ollut mitään tietoa. Jollain vaikutusvaltaisella henkilöllä asiakasyrityksessä on esimerkiksi voinut olla intresseissä puoltaa jotain toista toimittajaa. 

Harvemmin tappio johtuu itse tuotteesta, palvelusta tai ratkaisusta. Isoissa kaupoissa lähtöviivalle on yleensä karsittu parhaat ja tasavahvat vaihtoehdot, jolloin valintakriteerit löytyvät jostain muualta.

”Isoissa kaupoissa lähtöviivalle on yleensä karsittu parhaat ja tasavahvat vaihtoehdot, jolloin valintakriteerit löytyvät jostain muualta.”

Todella usein hävittyjen kauppojen taustalla on myös se, ettei myyvällä organisaatiolla ole ollut asiakkaan puolella vaikutusvaltaista puolestapuhujaa (Championia), jonka kanssa voisi vaihtaa tietoja, pallotella ajatuksia ja varmistaa, että projekti etenee molempien osapuolten kannalta toivotulla tavalla. Ilman Championia myyjä ei pysty navigoimaan asiakkaan sisällä eikä tiedä, mitä asiakkaan puolella tapahtuu.

Jos tällainen luottosuhde puuttuu, niin on iso todennäköisyys sille, että diili lopulta hävitään.

Toinen tyypillinen selittävä tekijä hävitylle kaupalle on pakottavan tarpeen puuttuminen. Harva yritys on valmis käyttämään rahaa sellaiseen asiaan, jolle ei ole määriteltävissä selkää payback-aikaa eli sitä, missä ajassa investointi maksaa itsensä takaisin. Tämä liittyy erityisen hyvin tähän nykyiseen epävarmaan ajanjaksoon, jolloin moni yritys miettii erityisen tarkasti investointejaan.

Myyjän tehtävä on näissä isoissa kaupoissa pystyä kääntämään asiat numeroiksi. Myyjän pitää pystyä esimerkiksi esittämään, kuinka kalliiksi päätöksen tekemättä jättäminen tai päätöksen siirtäminen asiakkaalle tulee.

Teit laajaa tutkimustyötä tuoretta Miljoonamyyjä-kirjaasi varten. Mitkä olivat mielestäsi yllättävimmät seikat, jotka nousivat tutkimuksessa esille?

Henkilökohtaisten suhteiden painoarvo oli varmasti yllättävin seikka, joka tutkimusta tehdessä nousi esille.

Ennen tutkimusprojektia ajattelin, että ostamisen ammattimaistuminen olisi vähentänyt henkilösuhteisiin liittyvien tekijöiden merkitystä, mutta näin ei tutkimusten valossa kuitenkaan ole.

Tavallaan tämä on täysin ymmärrettävää. Asiakkaat hahmottavat ja arvioivat riskejä erityisesti ostoprosessin loppuvaiheessa, jolloin mahdollisten hyötyjen lisäksi pohditaan myös pahimpia skenaarioita.

Asiakkaat miettivät, mitä tapahtuu, jos vastaan tulee ongelmia? Voivatko he luottaa tähän myyvään organisaatioon ja tähän myyjään, jos uloste niin sanotusti osuu tuulettimeen? Tällöin kysymys on pelkkien faktojen ja numeroiden sijaan luottamuksesta, joka luonnollisesti pohjautuu luottamuksellisiin henkilösuhteisiin.

Yllätyin myös siitä, kuinka kriittisesti parhaiten menestyvät myyjät suhtautuvat tarjouspyyntöihin ja liideihin. Isoissa kaupoissa parhaiten menestyvät myyjät saattavat jopa kääntää pallon toisinpäin ja kysyä potentiaaliselta asiakkaalta, miksi tämä on ottanut häneen ja hänen edustamaansa yritykseen yhteyttä.

”Yllätyin myös siitä, kuinka kriittisesti parhaiten menestyvät myyjät suhtautuvat tarjouspyyntöihin ja liideihin.”

Tämäkin on ymmärrettävää, sillä kaikkiin kilpailuihin ei kannata edes lähteä mukaan. Voi olla, että asiakas on esimerkiksi etsimässä pelkkää kirittäjää hintakilpailuun, jolloin yritys toimisi vain jäniksenä kilpailun alkutaipaleella ja hyppäisi sitten radanvarteen haukkomaan henkeään uupuneena.

Itse asiassa parhaista myyjistä vain harvat lähtevät mukaan tarjouspyyntöön, joka heille ilmestyy yllättäen. He tietävät, että silloin joku kilpailija on jo ollut mukana määrittelemässä tarjouspyynnön sisältöä.

Kuinka hyvässä jamassa tämä puoli on suomalaisyrityksissä? Mitä parannettavaa suomalaisyrityksillä olisi?

Olen reissannut töideni takia pitkin Eurooppaa ja päässyt samalla tutustumaan erilaisiin tapoihin tehdä myyntityötä. Olen samalla pystynyt tekemään havaintoja eri maiden välisistä eroista.

Sanoisin kokemusteni pohjalta, että Suomessa asioita mietitään superteknisesti. Asioita ei mietitä kovinkaan kaupallisesti eikä emotionaalisesti. Kaupantekoa ei mietitä henkilösuhteiden tai edes asiakkaan liiketoiminnan kautta, vaan ajatellaan omia tuotteita, palveluita ja ratkaisuja.

Välillä on jopa surullista nähdä, kun esimerkiksi ruotsalaiset yritysjohtajat puhuvat siitä, kuinka he haluavat muuttaa maailmaa. Samaan aikaan suomalainen yritysjohtaja puhuu pelkästään teknologiasta.

Jotta suomalaisyritykset voisivat menestyä paremmin isoissa kaupoissa, niin ylimmästä johdosta lähtien ihmisten päähän pitäisi iskostaa ajatus siitä, että kaikista tärkeintä on se, minkälaisia tuloksia ollaan saatu asiakkaille aikaan. Yritysten työntekijöitä pitäisi myös palkita siitä, että ovat onnistuneet auttamaan yrityksen asiakkaita. Ilman tällaista ajattelutapaa me ajamme itseämme aina vaan pienempiin ja pienempiin sekä vähemmän kannattaviin kauppoihin. 

Kuinka paljon isojen kauppojen voittamisessa on kyse myyjien ammattitaidosta? Onko kyse yksittäisten ihmisten sijaan koko myyntiorganisaation kyvyistä?

Molemmat puolet ovat toki äärimmäisen tärkeitä.

Vaikka olen tässä puhunut paljon myyjistä, myös heidän ympärillään olevien ihmisten ammattitaito on tärkeää. Paljon asioita ratkaistaisiin jo sillä, että saataisiin myyjät johtamaan paremmin koko bändiä.

Myyjien merkitystä puoltaa se havainto, että Miljoonamyyjä-tutkimusprojektin aikana haastattelemani huippumyyjät olivat sellaisia, jotka ovat pystyneet tekemään huipputuloksia tiimiä tai työnantajaa vaihtaessaankin.

Haastattelemiani huippumyyjiä yhdisti toinenkin mielenkiintoinen seikka. Heistä nimittäin suurin osa kertoi työskentelevänsä yrityksessä, jossa myyjiä kehitetään jatkuvasti. He eivät siis todellakaan olleet mitään itseoppineita huippusuorittajia tai synnynnäisiä huipputyyppejä.

Haluatko oppia kehittämään myyjiäsi yksilöinä? Lataa opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen.

Mitä taitoja isojen kauppojen voittaminen edellyttää myynnin johdolta?

Myynnin johtaminen perinteisessä mielessä on melko paljon helpompaa. Jos sinulla on hyvät työkalut ja tarkka näkyvyys myyjien toimintaan, voit dataa tarkastelemalla nähdä, missä te menette milläkin hetkellä ja arvioida, minkälaisia korjausliikkeitä teidän tarvitsee mahdollisesti tehdä.

Isojen kauppojen johtaminen vaatii johdolta enemmän visiota. Johdon pitää myös pystyä haastamaan myyjiä ja olemaan tiiviisti mukana päätöksissä, sillä isot myyntiprojektit syövät paljon resursseja. Isot kaupat ovat niin resurssi-intensiivisiä, ettei niitä ole varaa hävitä kovin usein. Toki tappioitakin tulee joskus, mutta track recordin on oltava kunnossa.

”Isot kaupat ovat niin resurssi-intensiivisiä, ettei niitä ole varaa hävitä kovin usein.”

Myynnin johdon pitää pystyä nousemaan päivittäisen tekemisen yläpuolelle ja varmistaa kipparina, että tiimi on menossa kohti tavoitteita.

Tämä taas on erittäin vaikeaa, koska isoissa kaupoissa myyntisyklit ovat pitkiä. Voi olla, että myyjä painaa monta kuukautta duunia yhden kaupan eteen, mutta tekee ihan vääriä asioita. Isoissa kaupoissa sellaisen huomaaminen voi olla vaikeaa.

Myyjiä pidetään perinteisesti soolosuorittajina. Isojen kauppojen voittaminen vaatii kuitenkin tiimityötä ja projektimaista lähestymistapaa. Onko myyjillä edellytykset sellaiseen työskentelyyn?

Kaikilla ei ole edellytyksiä. Jos myyjä on esimerkiksi tehnyt 20 vuotta myyntityötä yksinäisenä soturina, niin myyntiprojektin vetäminen ei välttämättä tunnu omalta jutulta.

Suurin osa tutkimusta varten haastattelemistani huippumyyjistä on aloittanut myyjän uransa ihan pienistä jutuista ja tehnyt aluksi pieniä kauppoja.

He ovat siis kehittyneet aluksi myyjinä ja oppineet sitten ymmärtämään paremmin asiakkaiden liiketoimintaa sekä toimimaan konsultteina.

Isoissa myyntiprojekteissa toimiminen vaatii systemaattisuutta sekä kykyä osata tarkastella isoja kokonaisuuksia samalla, kun asioita toteuttaa asioita yksityiskohtaisesti. Tämä on paketti, joka huippumyyjiltä löytyy.

Jos jokin yritys haluaa nyt parantaa isojen kauppojen voittomahdollisuuksiaan, niin mitä yrityksen kannattaa tehdä?

Myyntistrategian pitää olla entistä kirkkaampi, eli kenelle myydään, mitä myydään ja miten myydään.

Pitää myös ymmärtää oman yrityksen positiointi ja kilpailuasetelma markkinoilla. Keitä vastaan kilpailemme? Missä asioissa me olemme vahvoilla? Mitkä ovat kilpailijoidemme vahvuudet?

Tämän strategisen tason lisäksi tulisi arvioida kriittisesti oman myyntiorganisaation kyvykkyyksiä. Kuinka näkemyksellisesti me pystymme lähestymään asiakkaitamme? Onko meillä riittävää projektiosaamista, jotta myyntiprojektit eivät kaadu heikkoon toteutukseen? Osaavatko meidän myyjämme rakentaa asiakkaisiin luottamuksellisia suhteita?

Omia voittomahdollisuuksia voi parantaa merkittävästi jo varmistamalla, että asiakkaat oppivat jokaisen tapaamisen aikana jotain myyjältä ja myyjän organisaatiolta – varsinkin ostoprosessin alkuvaiheessa.

Todennäköisesti siihen pääseminen edellyttää myyjien jatkuvaa kehittämistä ja valmentamista. Eli niitä keinoja, joilla parhaiten menestyvät organisaatiot ovat koulineet myyjistään huippumyyjiä.