Valittavatko myyjät, että markkinoinnin heille ohjaamat liidit eivät ole riittävän laadukkaita? Onko markkinointitiimille epäselvää, miksi kaikista heidän myynnille ohjaamistaan liideistä ei kehity maksavia asiakkaita?
Tämä on yleensä seurausta siitä, että myynti ja markkinointi eivät pelaa yhteen; tiimien tavoitteet eivät ole linjassa, myyntiprosessi ei ole kunnossa tai yhteinen kieli puuttuu. Kun myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä saadaan vahvistettua, parantuvat molempien tiimien tulokset.
Miksi myynnin ja markkinoinnin pitäisi työskennellä yhdessä?
Useinhan siitä puhutaan – myynnin ja markkinoinnin saumattomasta yhteistyöstä – mutta miksi se onkaan niin tärkeää? Tässä muutama todella tärkeä ja samalla myös liiketoimintaan suuresti vaikuttava syy.
Kolme syytä kehittää yhteistyötä
Ensimmäinen syy yhteistyön kehittämiselle on liiketoiminnan kannalta elintärkeä liidituotanto.
Yksi markkinoinnin tavoitteista on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille, mutta tavoitteen saavuttamiseksi tarvitaan myös myynnin apua. Kun myynti ja markkinointi suunnittelevat yhdessä strategian, jolla asiakas pystytään kuljettamaan saumattomasti läpi koko ostoprosessin, saadaan toimintaa tehostettua huomattavasti.
”Yksi markkinoinnin tavoitteista on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille, mutta tavoitteen onnistumiseksi tarvitaan myös myynnin apua.”
Luodun strategian ja prosessin avulla markkinointi pyrkii lämmittämään tavoitettuja liidejä myynnille. Myyntitiimikin varmasti ottaa mieluummin markkinoinnilta vastaan lämpimiä liidejä kuin soittaa kylmäsoittoja. Tämä myös lisää konvertoituneiden liidien osuutta, kun liidit ovat sellaisia, jotka ovat valmiita keskustelemaan myynnin kanssa.
Mikäli taas huomataan, että myynnille ohjattu liidi ei ollutkaan vielä valmis ostamaan, voidaan liidi ohjata myös takaisin markkinoinnille nurturointiohjelmaan, jolloin liidi ei tipu kokonaan poistu ostoputkesta. Liidiin voidaan olla uudelleen yhteydessä, kun hän on valmis ostamaan. Näin myös myynnin resurssit käytetään oikein.
Toinen syy on asiakasymmärryksen kasvattaminen.
Tiimit, jotka eivät ole samalla sivulla eivätkä kommunikoi tehokkaasti, saattavat huomata, että tavoitettu kohdeyleisö ei vastaa tavoiteltua ostajapersoonaa.
Myyntitiimi pääsee markkinointitiimistä poiketen keskustelemaan henkilökohtaisesti asiakkaiden kanssa. Nämä keskustelut sisältävät oivalluksia, jotka hyödyttävät myös markkinointitiimiä kun suunnitellaan sisältöjä, rakennetaan syvällisempää ostajapersoonaa tai luodaan kohdistetumpia kampanjoita.
Ostajapersoonaa puhuttelevan sisällön tuottaminen onkin yksi myynnin ja markkinoinnin yhteispelin suurimmista hyödyistä.
Kolmas syy on asiakaskokemuksen parantaminen.
Yhteistyön laajentuessa sekä myynti että markkinointi ymmärtävät toistensa kohtaamat haasteet ja oppivat myös täydentämään toisiaan. Tämä vähentää päällekkäisen työn ja väärinkäsitysten mahdollisuuksia, mikä näkyy suoraan asiakkaalle asiakaskokemuksen sujuvuutena.
”Kaupan todennäköisyys pienenee ajan myötä huomattavasti, jos liidi putoaa jostakin raosta.”
Kun potentiaalinen asiakas kokee saavansa hyvää palvelua, hän luonnollisesti myös ostaa todennäköisemmin. Kaupan todennäköisyys pienenee ajan myötä huomattavasti, jos liidi putoaa jostakin raosta.
Tyypillisesti kriittisimpiä hetkiä ovat ne, kun markkinointi siirtää liidin myynnille tai myynti huomaa, ettei asiakas ollutkaan juuri sillä hetkellä valmis ostamaan. Yhteispelin parantuessa voidaan varmistaa, ettei liidi eli potentiaalinen asiakas pääse valumaan kilpailijoille esimerkiksi tietokatkosten takia.
Vinkkejä myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamiseen
Myynti- ja markkinointitiimi ovat siis yhdessä vastuussa liideistä sekä niiden houkuttelemisesta ja nurturoinnista, mutta myös kauppojen klousaamisesta. Molempien tiimien on siis oltava samalla sivulla, jotta yhteisesti asetettuihin tavoitteisiin päästään.
Mitä tämä kaikki siis tarkoittaa käytännössä?
– Ota myynti mukaan kampanjoiden suunnitteluun
– Aseta yhteisesti sovittuja tavoitteita
– Kannusta kommunikoimaan ja antamaan palautetta
Kuten monessa muussakin asiassa – kommunikaatio on avain. Jatkuva yhteydenpito ja molemminpuolinen palautteenanto myynnin ja markkinoinnin välillä mahdollistaa avoimen kommunikaation, mikä luo paremmat mahdollisuudet hioa sekä myynnin että markkinoinnin strategioita yhdessä.
Erillisiin toimintoihin keskittymisen sijaan yhden yhteisen vision ja tavoitteen toteuttaminen tuottaa huomattavasti parempia tuloksia.
Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen ei ole helppoa
Myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä ei reaalimaailmassa saa mitenkään hiottua kerralla kuntoon. Se vie oman aikansa. On tärkeää varautua henkisesti siihen, että se ensimmäinen yhteinen prosessi ei tule olemaan täydellinen.
”On tärkeää varautua henkisesti siihen, että se ensimmäinen yhteinen prosessi ei tule olemaan täydellinen.”
Yhteisten kokemusten ja datan karttuessa prosessia on kuitenkin mahdollista jatkokehittää yhdessä. Kriteerit ja prosessit muuttavat ajan kanssa varmuudella muotoaan, mutta samalla myös liidien laatu paranee, jolloin kauppojakin syntyy paremmalla osumatarkkuudella.
Molempien tiimien resurssien kohdentaminen yhteisiin tavoitteisiin on yksi parhaista keinoista kehittää omaa liiketoimintaa. Yhteiset prosessit ja yhteiset tavoitteet lisäävät merkittävästi sijoitetun pääoman tuottoa, myynnin tuottavuutta sekä markkinoinnin tehokkuutta.
Jos haluat kuulla aiheesta lisää, niin ilmoittaudu mukaan keskiviikkona 1.6. järjestettävään webinaariin, jossa aiheeseen perehdytään vielä syvällisemmin. Ilmoittautumaan pääset alla olevaa kuvaa klikkaamalla.
