Spring ‘19 -päivitys tuo tekoälyn hyödyt pienin kustannuksin paremmin koko organisaation ulottuville. Päivityksiä on tullut sekä Einstein Activity Capturen että Opportunity Scoringin käyttöön.
Tavoitteellisessa myynnin johtamisessa, oli kyse sitten myyjän oman työn suunnittelusta tai myyntiorganisaation johtamisesta, suuri osa työstä perustuu puhtaasti matematiikkaan. Historiatiedon perusteella johdetaan näkemys siitä, millaisia määriä mitäkin toimenpiteitä tarvitaan, jotta myynti kulkee tiensä liidistä kauppaan.
Tavoitteellisessa myynnin johtamisessa suuri osa työstä perustuu puhtaasti matematiikkaan.
Jotta asia ei olisi liian yksinkertainen, toteutuvat teholuvut ja muut myyntiprosessin mittarit eri suuruisina riippuen myyjästä, tuotteesta, asiakassegmentistä ja muista eri myyntitilanteita erottavista tekijöistä. Tähän tarvittavan tiedon keräämiseen, luokitteluun ja analysointiin tuovat apunsa kaksi Salesforcen uudessa Spring ’19 -päivityksessä päivittynyttä tekoälyominaisuutta – Einstein Activity Capture ja Einstein Opportunity Scoring.
Einstein Activity Capture
Jotta esimerkiksi tapaamisten ja puheluiden vaikutusta myynnin kulkuun pystytään analysoimaan, tulisi näiden merkintöjen kytkeytyä CRM:ssä oikeisiin asioihin – asiakkaisiin, yhteyshenkilöihin, myyntimahdollisuuksiin, tuotteisiin ja niin edelleen.
Nykyaikaisella myynnin työkalulla merkintöjen kirjaaminen on onneksi helppoa mm. kalenteri- ja sähköpostiliityntöjen avulla. Yhteydet kaikkiin tietueisiin eivät välttämättä kuitenkaan synny ilman tietojen täydentämistä käsin. Einstein Activity Capture auttaa automatisoimaan kirjauksia. Einstein-tekoäly tulkitsee sähköposti- ja kalenterimerkintöjen kontekstin ja liittää merkinnät tietueisiin automaattisesti.
Einstein Activity Capture liitetään myyjän Gmail- tai Office 365 -sähköpostitiliin. Se synkronoi asiakkuuksiin liittyvät sähköpostit ja kalenterimerkinnät automaattisesti Salesforceen. Tapahtumat näkyvät tämän jälkeen normaalisti Salesforce Activity Timelinellä ja tieto myyntitoimista on haluttaessa koko myyntitiimin käytettävissä. Toimintoon on myös konfiguroitavissa säännöstö tiedon näkyvyyden rajoittamiseksi sekä yksityisten ja luottamuksellisten viestien jättämiseksi synkronoinnin ulkopuolelle.
Einstein Opportunity Scoring
Kun merkinnät on tuotu ja liitetty oikeiden CRM:n tietueiden yhteyteen pystytään niiden vaikutusta myyntiin arvioimaan. Tämä tapahtuu yhdessä kaiken muun järjestelmässä olevan tiedon kanssa. Myyjän päivittäisessä työssä tätä tietoa hyödyntää esimerkiksi Einstein Opportunity Scoring.
Einstein Opportunity Scoring pisteyttää avoimet myyntimahdollisuudet tekoälyn laskemalla pisteytyksellä hyödyntäen mm. myyntimahdollisuuden tietoja, asiakkaan muita tietoja ja historiaa, CRM:ään kirjattuja tapahtumia ja myyjäkohtaista tietoa, kuten voittoprosentteja.
Einstein pisteyttää myyntimahdollisuuden arvolla 1–99 ja näyttää lisäksi, mitkä tiedot ovat vaikuttaneet pistemäärään korottavasti tai laskevasti. Pistearvon saa näkyville myös myyntimahdollisuuksien listanäkymiin. Näin myyjä voi keskittyä kaikkein todennäköisimmin voitettaviin mahdollisuuksiin tai ymmärtää, mitkä vaativat erityishuomiota.
Spring ‘19 -päivitykset
Spring ’19 -päivitys tuo sekä Einstein Activity Capturen että Einstein Opportunity Scoringin kaikkien organisaation käyttäjien käytettäväksi, kunhan vähintään yhdelle käyttäjälle on hankittu Sales Cloud Einstein -lisenssi:
- “If you have at least one Sales Cloud Einstein license, we’ll turn on Einstein Opportunity Scoring for all Salesforce users at your company.“
- When the sharing setting for Einstein Activity Capture users is set to Share with Everyone, we really mean everyone. Previously, the setting meant that email and events captured by Einstein Activity Capture were shared with other Einstein Activity Capture users. This expanded visibility means reps can collaborate more easily.
Einstein Opportunity Scoringin käyttö edellyttää lisäksi riittävää historiatietoa järjestelmässä, jotta tekoäly pystyy luomaan tulkintoja.
Käyttäjillä, joilla ei ole omaa Sales Cloud Einstein -lisenssiä, on joitain rajoitteita verrattuna lisenssin omaaviin käyttäjiin. Esimerkiksi Einstein Opportunity Scoreja ei heillä ole näkyvissä kaikilla myyntimahdollisuuksilla.
Päivitys kuitenkin mahdollistaa tekoälyn hyötyjen sisäänajon organisaatiossa ilman merkittävää kustannusten nousua käyttäjämäärän osalta ja on nähtävissä askeleena tekoälytoiminnallisuuksien arkipäiväistymisen polulla.
Ja jos haluat lukea lisää Spring ’19 Releasen uusista ominaisuuksista ja muusta mielenkiintoisesta Salesforcen ekosysteemissä, käy lataamassa ilmaiseksi uusin Biit Fiid!