Tutkimuksen mukaan suomalaisissa yrityksissä on merkittävästi potentiaalia tehostaa myyntiä kehittämällä prosesseja ja järjestelmiä. Yksi tärkeä kysymys on, kuinka CRM mahdollistaa myyjien johtamisen yksilötasolla ja siten paremmat myyntitulokset?

Teetimme viime vuoden lopulla Taloustutkimuksen kautta tutkimuksen, jossa selvitettiin CRM:n käyttöä suomalaisissa pk-yrityksissä. Tulokset ovat mielenkiintoista luettavaa: jopa 40 % vastanneista yrityksistä ei käytä CRM-järjestelmää myynnin johtamiseen. Monilla CRM:ää käyttävillä olisi myös potentiaalia tehostaa myyntiään entisestään.

Monilla CRM:ää käyttävillä olisi myös potentiaalia tehostaa myyntiään entisestään.

Viime kädessä myynnin johtaminen on ihmisten johtamista: yksittäiset myyjät (tai isommissa kaupoissa tiimit) tekevät tuloksen. CRM:n tulisi siis mahdollistaa johtaminen yksilötasolla. Tämä tarvitsee dataa.

Jos et mittaa, et voi johtaa – liikkeelle myyntiprosesseista

Myyntiprosessista puhuttaessa puhutaan yleensä myyntimahdollisuuksien hallinnasta, mutta todellisuudessa yrityksellä on useita myyntiprosesseja: prospektointia, jälleenmyyntiä, avainasiakkaiden hoitoa jne. Tutkimuksessa vain 21 % vastaajista kertoi, että heillä kaikki myyntiprosessit oli määriteltynä CRM-järjestelmään.

Kun kaikki myyntiprosessit on määritelty järjestelmään, saadaan järjestelmä tuottamaan myyntityön johtamisessa tarvittavaa dataa yksilötasolla. Tämä data pitää tietenkin saada vielä myynnin johdon käyttöön esimerkiksi reaaliaikaisten mittaristojen avulla.

Kun kaikki myyntiprosessit on määritelty järjestelmään, saadaan järjestelmä tuottamaan myyntityön johtamisessa tarvittavaa dataa yksilötasolla.

Selkeän prosessin toinen hyöty on se, että se auttaa myös myyjää: järjestelmä kertoo selkeästi, mitä askeleita kyseiseen myyntiprosessiin kuuluu ja mitä asioita siinä on huomioitava. Tämä tehostaa myyjien toimintaa entisestään ja nopeuttaa uusien myyjien pääsemistä vauhtiin.

Miksi toinen myyjä myy enemmän – myyjien kehittäminen yksilötasolla

CRM tuottaa “kovaa dataa” eli faktoja myyjien tekemisistä: se kertoo esimerkiksi, että kuka myyjistä saa parhaiten tapaamisia liideistä tai päätettyä kauppoja. Se ei kuitenkaan kerro miksi näin on. Onko toinen myyjä parempi määrittelemään asiakkaan ongelman? Kuunteleeko toinen paremmin? Onko toisella toimialan vaatima näkemys hallussa? Silti vain 29 % vastaajista käyttää CRM-järjestelmää asiakkaan palautteen keräämiseen myyjien suoriutumisesta.

Kun “kova data” yhdistetään asiakaspalautteeseen, voidaan ymmärtää paremmin, miksi parhaat myyjät ovat parhaita.

Kun “kova data” yhdistetään asiakaspalautteeseen, voidaan ymmärtää paremmin, miksi parhaat myyjät ovat parhaita; mitä he tekevät eri tavoin kuin muut? Tämän ymmärryksen avulla voidaan jokaista myyjää coachata yksilötasolla ja näin heidän tuloksia saadaan tuotua lähemmäs yrityksen huippumyyjien tuloksia.

CRM vaatii jatkuvaa kehitystä

Tutkimuksen tuloksista paistaa mielestäni selvästi se, että yrityksissä on otettu CRM-järjestelmiä käyttöön ja kehitys on jätetty siihen. Jos järjestelmätoimittajalla ei ole näkemystä myynnin johtamisesta ja he ovat vain toimittaneet asiakkaalle IT-järjestelmän, kaikkia järjestelmän mahdollisuuksia ei ehkä oteta käyttöön ja CRM-investoinnille tulee pienempi tuotto.

Eniten CRM:stä saadaan irti, kun sitä kehitetään jatkuvasti.

Eniten CRM:stä saadaan irti, kun sitä kehitetään jatkuvasti. Aluksi voidaan ottaa vain perustoiminnallisuudet käyttöön ja tämän jälkeen laajentaa käyttöä vaikka uusiin myyntiprosesseihin tai tuoda mukaan muita myyntiä tehostavia ominaisuuksia. Myös markkina- ja kilpailutilanne muuttuu jatkuvasti ja CRM tulisi aina sopeuttaa muuttuneeseen tilanteeseen.

Jos haluat lukea aiheesta lisää, käy lataamassa tutkimusraportti: CRM myynnin johtamisessa – 5 estettä parempaan myyntiin.

Yleisin syy miksi myyjät eivät käytä CRM:ää on se, että CRM on rakennettu yhden myyntiprosessin mukaisesti. Yleensä myyntisuppilon ympärille. Todellisuudessa yrityksillä on useita erilaisia myyntiprosesseja.

Funnel- eli myyntisuppilojohtaminen toimii hyvin uusasiakashankinnassa, mutta huonosti esimerkiksi merkittävien avainasiakkuuksien johtamisessa, jälleenmyyjien hoitamisessa tai ostavien asiakkaiden hoidossa.

Kun CRM ei tue oikeaa myyntiprosessia…

Jos myyjä hoitaa esimerkiksi suurta ostavaa asiakasta, jolla on puitesopimus, niin mihin siinä tarvitaan myyntimahdollisuuksien johtamista (opportunity management)? Tällaisen asiakkuuden hoitamisessa myynnin vuosikello budjettisuunnitelmineen ja seurantoineen CRM:ään upotettuna toimisi paljon paremmin.

Kun CRM ei vastaa todellista elämää, se koetaan pakollisena pahana.

Kun CRM ei vastaa todellista elämää, se koetaan pakollisena pahana, jota tulee käyttää vain koska pomo haluaa numeroita käyttöönsä. Sitten myyjät kikkailevat ja soveltavat CRM:ää kukin omalla tavallaan, jotta pärjäävät väärin rakennetun järjestelmän kanssa.

Toinen ongelmia aiheuttava tekijä on, että myyjiltä puuttuu usein kyky suunnitella sitä, kuinka saavuttavat budjettinsa. Yllättävän yleistä on, etteivät myyjät osaa laskea auki, mitä oman budjetin kerääminen tarkoittaa tekemisen tasolla. Sitä varten pitäisi tietää omien kauppojen keskikoko, closing-prosentti ja millä konversioluvuilla myyjä pääsee myyntiprosessissa vaiheesta seuraavaan, kohti kauppaa. Näin voidaan laskea auki, paljon tarvitaan tarjouksia, palavereita, kontakteja, liidejä ja niin edelleen.

…tai myynnin johtamista

Kun tähän kasaan lisätään myyntijohtaja, joka yrittää johtaa myyntiä pelkillä myyntimäärillä, niin soppa on valmis. Myyntijohtaja vetää myyntipalavereja, joissa kyselee myyjiltä mihin lukuihin nämä voivat “sitoutua”. Myyjästä oma budjetti voi tuntua vellovalta ameebalta, koska CRM ei tue tekemisessä tai sen suunnittelussa, eikä oman tekemisen suunnittelukaan ole hanskassa.

Samalla myyntijohtaja ihmettelee, miten komea opportunitykanta sulaa.

Samalla myyntijohtaja ihmettelee, miten komea opportunitykanta sulaa ja miksi ne oppot tulevat vain harvoin maaliin, vaikka niitä näyttää olevan paljon. Sitten kaksi kertaa vuodessa oppokanta siivotaan. Tällainen ei palvele ketään.

Onneksi näinhän ei täällä Suomessa tietenkään tapahdu missään firmassa, vaan lähinnä kuulemma joissain Norjalaisissa yrityksissä.

Lisää myyntiä ottamalla myyntiprosessit haltuun

Mutta jos näin kuitenkin käy, niin miten tältä voisi välttyä?

• Parhaiten menestyvissä yrityksissä myyntiprosessit on kuvattu. Jos niitä on useita, ne tulee jokainen mallintaa omana polkunaan CRM:ään siten, että oikean elämän tekeminen on linjassa CRM:n kanssa.
• Kouluta myyjät siten, että heillä on myynnin perusmatematiikka hallinnassa. Sen on oltava hallinnassa myös myyntijohtajalla, muuten hänen on hankalaa coachata myyjiä.
• Rakenna CRM siten, että se ohjaa myyjiä myyntiprosessin eri vaiheissa ja antaa heille relevanttia tietoa heidän tekemisestään. Oikein rakennettuna myyntijohtajalla on CRM-järjestelmässä edessään mittaristonäkymä (dashboard), jolla hän ei näe pelkästään tuloksia, vaan saa myös riittävän näkymän myyjien siitä tekemisestä, joka tuo tuloksen jatkossa.

Näin toimimalla myyjät ovat tyytyväisempiä, koska CRM helpottaa elämää hankaloittamisen sijaan. Myyntijohtaja taas saa paremman näkyvyyden eteenpäin, kun ei tarvitse katsella pelkästään historiallista tulostietoa tai epäkurantteja oppoja funnelissa.

Jos haluat lukea lisää myynnin kehittämisestä, kannattaa käydä myös lataamassa teettämämme tutkimuksen raportti: CRM myynnin johtamisessa – 5 estettä parempaan myyntiin.

Juttelemme jatkuvasti asiakkaidemme kanssa sekä myyntiprosesseista että niiden merkityksestä myynnin johtamisessa ja kehittämisessä. Tässä blogitekstissä havaintojani eri yritysten lähestymistavoissa. Lopuksi paljastan oman näkemykseni kysymykseen, monta myyntiprosessia tarvitaan.

Lähtökohta on kuitenkin usein väärä: yritys ei tarvitse yhtään myyntiprosessia. Myyntiprosessia tarvitsevat ennen kaikkea myyjät työnsä tueksi.

Lähdetään liikkeelle kolmen erilaisen lähestymistavan kautta: musta laatikko, yksi yhteinen prosessi läpi yrityksen ja kullekin myyntimallille oma prosessi.

Mustan laatikon myyntiprosessi

Kaikissa kohtaamissani yrityksissä on myynnille asetettu varsin selkeät tavoitteet, joiden toteutumista seurataan tarkasti. Joissain yrityksissä tulos on kuitenkin ainoa seurattava asia. Näin vastuu myynnin johtamisesta ja kehittämisestä jää myyjille. Johdon silmissä tavoitteen ja tuloksen välissä on “musta laatikko”, jonka sisällä myyjät tekevät työtään. Johto ei puutu itse tekemiseen.

Tällainen toimintamalli saattaa tulla vastaan, kun yritys toimii hyvin vakiintuneessa markkinassa.

Tällainen toimintamalli saattaa tulla vastaan, kun yritys toimii hyvin vakiintuneessa markkinassa, myyjät ovat olleet töissä pitkään ja asiat rullaavat omalla painollaan.

Toinen yritystyyppi, jossa tällaista voidaan havaita, on uuden ajan modernin johtamisen yritys. Tällaisessa yrityksessä johtaminen on palautettu työntekijöille ja työntekijät ja tiimit toimivat itseohjautuvasti oman osaamisensa pohjalta. Johto asettaa tavoitteet ja on myyjien oma asia, miten he ne saavuttavat. Näin jokaiselle myyjälle muodostuu oma toimintatapansa ja yritystasolla ei voida havaita yhtään “virallista” myyntiprosessia, vaan jokaisella on omansa.

Tämä toimintamalli voi olla mielekäs ja toimiva myyjien kannalta silloin, kun markkina on suotuisa ja kauppa käy riittävästi asetettuihin tavoitteisiin nähden.

Yksi yhteinen prosessi läpi yrityksen

Suhdanteen taittuessa myös johto saattaa vaihtua ja uusi johto haluaa enemmän näkyvyyttä myynnin toimintaan. Yksi merkittävä tarve on myynnin ennustettavuuden parantaminen. Johtaja haluaa ennakoida, mille tasolle myynti asettuu ja saada ymmärrystä myyntihankkeiden määrästä ja etenemisestä.

Edellä mainittu tilanne käynnistää CRM-hankkeen, jolla halutaan saada haltuun ymmärrys kaikkien myyntiyksiköiden myyntiennusteesta. Tällöin määritellään yksi yhteinen prosessi ja sitä tukemaan hankitaan CRM-järjestelmä, johon kaikki myyjät syöttävät omat myyntihankkeensa.

Monesti haasteena on, että tiedon laatua ja määrää on vaikea saada pidettyä tasolla, joka tuottaa luotettavan ennusteen.

Monesti haasteena on, että tiedon laatua ja määrää on vaikea saada pidettyä tasolla, joka tuottaa luotettavan ennusteen. Myyjät kokevat täyttävänsä tietoja raportointijärjestelmään, mutta eivät saa tukea omaan työhönsä. Lisäksi monella myyjällä voi olla toimintamalli, jossa varsinaisia myyntihankkeita ei esiinny, kuten puitesopimus, jonka alla asiakas tilaa tuotteita itsenäisesti, jälleenmyynti tai OEM-ratkaisu, jossa kumppani lähettää tilaukset omaehtoisesti jne.

Tällaisessa tapauksessa on vaikea motivoitua pitämään CRM-järjestelmä ajan tasalla.

Kullekin myyntimallille oma prosessi

Lähes kaikissa yrityksissä on enemmän kuin yksi myyntimalli. On avainasiakastoimintaa, puitesopimuksia, puhelinmyyntiä, uusasiakashankintaa, myymälöitä, web-kauppaa, jälleenmyyntiä ja niin edelleen. Koska tuloksia ei voida johtaa, vain tekemistä, on syytä harkita erillisen myyntiprosessin määrittelyä kullekin myyntimallille erikseen. Modernit CRM-ratkaisut tukevat useampaa myyntiprosessia ja fiksusti määrittelemällä voidaan saada yksi yhteinen myyntiennuste eri myyntimalleista.

Vertailemalla eri myyntihenkilöiden toimintaa voidaan löytää parhaat käytännöt, jotka taitava myyntijohtaja valmentaa käyttöön koko tiimille.

Määrittelemällä aktiviteetit sekä niiden määrä, suunta ja laatu osaksi CRM-järjestelmää voidaan analytiikan avulla päästä johtamaan kunkin myyntihenkilön tekemisiä juuri siinä myyntimallissa, jonka mukaan kyseisen myyntihenkilön tulisi toimia. Vertailemalla eri myyntihenkilöiden toimintaa voidaan löytää parhaat käytännöt, jotka taitava myyntijohtaja valmentaa käyttöön koko tiimille.

Monella yrityksellä avainasiakkaat tuovat valtaosan myyntituloksesta, mutta silti avainasiakastyöskentelyä ei lainkaan tueta CRM-järjestelmällä, vaan käytetään erilaisia lomakkeita tai pahimmassa tapauksessa työ jää “mustaan laatikkoon”.

No monta myyntiprosessia tarvitaan?

Saattaisit yllä olevan tekstin pohjalta luulla, että olen sitä mieltä, että yritys tarvitsee myyntiprosessin kutakin myyntimallia kohden. Ajatus on oikean suuntainen, mutta käännän ajatuksen ympäri ja toistan, ettei yritys tarvitse yhtään myyntiprosessia. Myyjät sen sijaan tarvitsevan hyvän myyntiprosessin tukemaan sitä myyntimallia, joita heidän odotetaan toteuttavan.

Kun prosessia vahvistetaan hyvällä CRM:llä ja valmentavalla esimiehellä, alkaa tuloksia syntymään.

Myyntiprosessissa määritellään tärkeimmät tekemiset kuhunkin prosessin vaiheeseen. Tekemisellä on määrä, suunta ja laatu, eli parhaat käytännöt hyvän tuloksen tekemiseksi. Kun prosessia vahvistetaan hyvällä CRM:llä ja valmentavalla esimiehellä, alkaa tuloksia syntymään.

Tekoäly auttaa myymään enemmän ja nopeammin, mutta se tarvitsee dataa. Jos data ei ole CRM:ssä kunnossa, ei tekoälykään voi sitä hyödyntää. Tämä tarkoittaa myös ehjää myyntiprosessia.

Myynti ei ole vain kertarykäys, vaan asiakas kulkee ostoprosessinsa aikana pitkän matkan. Myyjän näkökulmasta tämä matka alkaa usein liidistä, joka kvalifioidaan myyntimahdollisuudeksi eli opoksi. Myyntimahdollisuus itsessään voi sisältää monta eri vaihetta ja päättyy tiettyyn lopputulokseen, oli tämä esimerkiksi kauppa, häviö kilpailijalle tai asiakkaan vetäytyminen.

Tekoäly voi auttaa myyjää koko prosessin ajan muun muassa pisteyttämällä liidejä ja oppoja sekä suosittelemalla myyjälle toimenpiteitä. Lisäksi tekoäly parantaa ennustetarkkutta merkittävästi. Mutta vain, jos ketju on ehjä.

Ehjä ketju alusta loppuun

Tekoäly oppii datasta. Osa liideistä johtaa myyntimahdollisuuteen ja osa kauppaan. Osa jää kesken matkan. Tämän datan avulla tekoäly oppii, mitkä ominaisuudet tietyssä liidissä tekevät siitä houkuttelevamman ja suosittelee myyjää keskittymään tällaisiin liideihin.

Jos ketju ei ole CRM:n tasolla ehjä, ei tekoälykään voi tehdä datan pohjalta suosituksia.

Jos ketju ei ole CRM:n tasolla ehjä, ei tekoälykään voi tehdä datan pohjalta suosituksia. Salesforcen maailmassa tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että liidi on muunnettu järjestelmän sisällä myyntimahdollisuudeksi tai kuollut liidi merkitty kuolleeksi.

Samoin yksittäinen vaihe voi sisältää vielä useita pieniä askeleita. Myyntimahdollisuuteen voi kuulua esimerkiksi tilanteen analysointi, arvolupauksen määrittely ja tarjouksen tekeminen. Parhaaseen lopputulokseen päästään, kun prosessi kulkee näiden vaiheiden läpi CRM:ssä samaan tahtiin kuin se etenee oikeassa elämässä.

Mitä pidemmältä matkalta ketju on ehjä, ja mitä enemmän dataa CRM:ään kirjataan koko matkan ajan, sitä parempia suosituksia tekoälykin voi tehdä.

CRM kuntoon ja tekoäly käyttöön

Kaiken hypen keskellä tekoäly on jo hiipinyt myynninkin maailmaan. Esimerkiksi Salesforce on tehnyt omasta Einstein-tekoälystään helposti hyödynnettävän. Se ei ole erillinen kokonaisuus, vaan antaa myynnille ja myynnin johdolle suosituksia osana normaalia CRM:n käyttöä.

Tekoälyn hyödyntämistä onkin helppo lähteä kokeilemaan pienin askelin. Toisaalta jos jää odottamaan liian pitkäksi aikaa, on riskinä, että kilpailijat menevät ohi oikealta ja vasemmalta. Ensiksi on kuitenkin varmistettava, että CRM:ää käytetään oikein.

Jos haluat lukea lisää siitä, kuinka tekoäly auttaa myyntiä ja mitä se vaatii, kannattaa käydä lataamassa uusi oppaamme Myy enemmän tekoälyn avulla.

Suomeen perustettiin 2.3.2018 koneälypuolue. Vaikka tämä nyt saattaa kuulostaa hömpältä, niin pohditaan blogin verran, noin 2 minuuttia, mikä juttu ja mitä myynnistä vastaavan johtajan pitäisi tästä olla mieltä?

Yle uutisoi 1.3.2018, että “maailma on monimutkaistunut, eikä perinteinen poliittinen järjestys tai perinteiset puolueet pysty enää tarjoamaan globaaleihin ongelmiin kestäviä ratkaisuja” ja tämän lisäksi ihminen omilla päätöksillään on vienyt maapallon jamaan, missä se nyt on. Tästä syystä on hyvä ottaa “ulkopuolinen” arvioimaan ja jopa tekemään päätöksiä.

BBC 2.1.2018, että tekoäly arvio lääkäreitä paremmin sydänsairaudet ja keuhkosyövän. Tutkimuksen mukaan NHS (National Health Service, Yhdistyneen kansakunnan julkinen terveydenhuoltojärjestelmä ja samalla maailman suurin), tulee säästämään 50 % 2,2 miljardin punnan vuosittaisista patologian kuluista, kun tekoäly otetaan käyttöön.

Netissä pyörii paljon meemejä. Yksi mieleenpainuvimmista on sitaatti IBM:n entiseltä toimitusjohtajalta Thomas Watsonilta, joka sanoi, että maailmassa on tarvetta ehkä viidelle tietokoneelle. Toinen silmiinpistävä on vertailu maailman suurimmista palveluntarjoajista. Elokuvissa Netflix, joka suosittelee kymmenistä tuhansista videoista juuri sinulle sopivimmat. Verkkokaupoista Alibaba, Amazon ja eBay, jotka jokainen laskee tarkasti, mitä juuri sinä tarvitset. Musiikista Spotify, joka sekin tekee samaa. Youtube tekee tätä yli 7 miljardin videon kanssa. Näissä kaikkialla taustalla on tekoäly, joka yrittää vaikuttaa meihin tunnistamalla omaa ja muiden ihmisten käyttäytymistä.

Näissä kaikkialla taustalla on tekoäly, joka yrittää vaikuttaa meihin tunnistamalla omaa ja muiden ihmisten käyttäytymistä.

Miksi sitten koneälypuolue on kova juttu? Jos kone oikeasti tekee päätöksiä faktojen pohjalta, silloin oikeistolainen, keskustalainen tai vasemmistolainen ideologia ei vaikuta päätöksiin. Sama pätee myös liberaaliin ja konservatiiviin. Silloin myöskään vanhat, keski-ikäiset, lapsiperheet ja muut nuoret eivät välttämättä pääse etusijalle. Tekeekö tämä sitten kaikille kaikkea ja kenellekään ei yhtään mitään? Sitä on tässä vaiheessa vaikea arvioida.

Myyntijohtaja, miksi sinun pitäisi kiinnostua tekoälystä?

Siksi, että jos nyt katteet, tuoteryhmät, asiakkuudet, alueet, myyjät, käynnit, keskikaupat ja myyntikäyntien jakautuminen sekä seuraavat toimenpiteietä myynnissä ja johtamisessa ovat vaikeita analysoitavia, niin miksi et antaisi koneen tehdä sitä kanssasi? Välttämättä se top 100 firma ei ollutkaan se paras paikka, eikä se tuttu kontakti sieltä asiakkaalta paras kontakti. Välttämättä myöskään tiettyjä tuotteita tai palveluja ei olisi kannattanut lähteä tarjoamaan asiakkaalle ollenkaan. Ainakaan tällä hetkellä.

Kun myyntiä lähdetään analysoimaan, on siinä niin monta liikkuvaa osaa, että ihmisellä ei siihen ole resursseja, ainakaan ajallisesti. Samalla kun tekoäly tekee tämän sekunneissa, ihmiseltä menee siihen viikkoja.

Jos haluat jutella lisää tekoälystä osana myyntiä, niin laita soittaen.

Lauri Kurki
040 730 9033

Yksi mielenkiintoinen uusimman Salesforcen julkaisun ominaisuus on LinkedIn Lead Gen -mainoksilla luotujen liidien tuominen suoraan Sales Cloudin liideiksi.

Salesforce julkaisee uusia ominaisuuksia tuotteisiinsa kolme kertaa vuodessa tehtävissä julkaisuissa (release). Tämän vuoden kevään julkaisun (Spring ‘18 Release) yksi mielenkiintoinen ominaisuus on LinkedInin liidien tuominen suoraan Sales Cloudiin (eli Salesforcen CRM) liideiksi.

LinkedIn Lead Genistä liidiksi

Yritykset käyttävät usein erilaisia lomakkeita ja lomaketyökaluja saadakseen verkosta liidejä. Lead Gen Forms on LinkedInin mainostyökalu, jossa erillisellä sivulla olevan lomakkeen sijaan LinkedIn-käyttäjä ohjataan mainoksen jälkeen LinkedInissä olevaan lomakkeeseen, joka on esitäytetty käyttäjän LinkedInistä löytyvillä tiedoilla.

Lead Gen Formsin tavoitteena on helpottaa lomakkeen täyttämistä, joka voi joissakin tilanteissa johtaa parempaan konversioprosenttiin, eli suurempi määrä lomakkeen näkijöistä myös täyttää sen.

Lead Gen Formsin tavoitteena on helpottaa lomakkeen täyttämistä.

Uuden ominaisuuden ansiosta LinkedInin mainostyökalun avulla kerätyt tiedot siirtyvät suoraan Sales Cloudiin liideiksi.

Kenelle ja miten?

Uusi ominaisuus sopii LinkedIn-mainontaa tekeville organisaatioille, joilla ei ole tarvetta esimerkiksi esikvalifioida tai hoivata (nurture) liidejä. Jos organisaatiossa on tarpeen myös varmistaa tai parantaa myynnille luotavien liidien laatua, kannattaa liidit kerätä markkinoinnin automaatiojärjestelmällä, kuten Pardotilla.

Ominaisuuden voi ottaa helposti käyttöön Salesforcen asetusten kautta. Ensimmäisenä määritetään integraatiokäyttäjän tiedot ja tämän jälkeen kohdistetaan LinkedIn-lomakkeen tiedot Sales Cloudin liidin kenttiin. Toiminnallisuus mahdollistaa myös räätälöityjen kysymysten tuomisen liidin tietoihin.

Jos haluat lukea lisää uusimman Salesforcen julkaisun mielenkiintoisimmista ominaisuuksista, voit käydä lataamassa julkaisemamme oppaan ilmaiseksi täältä. Ja jos haluat keskustella siitä, mitkä myyntiin liittyvät uudet ominaisuudet auttaisivat parhaiten myyntiorganisaatiotasi ja miten saisitte ne käyttöön, ota yhteyttä!

Linkedinissä käydään kotimaista keskustelua tekoälystä ja myynnistä, mutta varsin korkealla abstraktiotasolla. Minulla on nykyisen työni kautta mahdollisuus tutustua siihen, mitä Salesforce on asiasta mieltä. Kuluneella viikolla Dreamforce-tapahtuman yhteydessä olen myös saanut kuulla, miten amerikkalaiset yritykset ovat ottaneet tekoälyä käyttöön kuluneen vuoden aikana.

Tästä on syntynyt käsitys, jonka aion nyt tässä jakaa. On tosin huomioitava, että asiat kehittyvät nopeasti ja tämän hetken tilanne jää nopeasti vanhaksi.

Tämän hetken käytännön tekoälysovellukset myynnissä voidaan jakaa viidelle osa-alueelle.

1. Liidien pisteytys ja priorisointi

Tekoälyn avulla analysoidaan CRM-dataa ja luodaan historiatiedon pohjalta algoritmit, joilla liidit voidaan pisteyttää ja priorisoida. Salesforcen tekoälytuotteessa Einsteinissa on valmiit toiminnot tätä varten ja käyttöönotto on varsin näppärää. Myynnin puolella voidaan keskittyä parhaiden liidien hoitamiseen.

Kun ero parhaiden ja huonoimpien liidien välillä on luokkaa 4x, on tuottavuuden paraneminen merkittävää. Sivutuotteena voidaan arvioida liidien lähteitä ja näin ohjata liidien hankintapanostukset tehokkaimpiin kanaviin.

2. Myyntihankkeiden arviointi ja pisteytys

Toinen osa-alue käsittää myyntihankkeiden arvioinnin ja pisteytyksen. Myyntihankkeiden pisteytys voidaan toteuttaa liidien pisteytystä vastaavasti tekoälyn avulla. Liidiprosessiin verrattuna käytössä on lisäksi myyjään ja ostajaan liittyvät historiatiedot, joiden avulla voidaan tuoda henkilöistä riippuvat tekijät mukaan analyysiin.

Pisteytys toteutetaan määrittelemällä kauppaan vaikuttavat tärkeimmät tekijät. Pisteet skaalataan yleensä välille 0-100, jolloin kaikkien on helppo käsittää pisteluvun merkitys kullekin liidille ja myyntihankkeelle.

3. Asiakasymmärryksen parantaminen

Kolmas osa-alue on asiakasymmärryksen parantaminen tuomalla asiakkaaseen tai myyntihankkeeseen liittyvää tietoa internetistä myyjän käytettäväksi. Tekoäly tunnistaa internetistä valittujen medioiden uutisvirrasta relevantit uutiset ja poimii ne suoraan CRM:ään tukemaan myyjää asiakaskeskustelussa. Lisäksi voidaan poimia oleellista tietoa myös myyntihankkeiden arviointia varten, kuten avainsanoja YT, organisaatiomuutos, uusi johtaja jne.

4. Toimenpidesuositukset

Neljäs osa-alue liittyy toimenpidesuositusten antamiseen lähinnä myyntihankkeiden osalta. Kun tekoäly tekee myyntihankkeiden pisteytystä, se tuottaa samalla tiedon siitä, mitkä osa-alueet eivät ole täysin kohdallaan. Näin tekoäly kykenee muotoilemaan selkeät toimintasuositukset myyjälle ja myyntijohdolle siitä, mihin toimenpiteisiin pitäisi ryhtyä, jotta kaupan todennäköisyys kasvaisi.

5. Ennustaminen

Viides osa-alue liittyy ennustamiseen. Toteutuneiden ja hävittyjen kauppojen historiatiedon sekä myyntihankkeiden pisteytyksen perusteella tekoäly pystyy tekemään erittäin tarkan ennusteen myyjän, yksikön tai koko firman osalta.

Käytännön kokemusten pohjalta voidaan sanoa, että ennustetarkkuus on jopa +/-5%. Tulos on tarkempi, kuin mikään perinteisillä menetelmillä tehty ennuste, ja aina reaaliaikaisesti saatavilla. Tekoäly huomioi myös seikkoja, joita normaalisti ei käsitellä ennusteprosessissa, kuten myyntihankkelistan ulkopuolelta tulleet nopeat kaupat sekä hankkeen arvon muuttuminen myyntiprosessin loppuvaiheissa. Lisäksi myyjien subjektiiviset tyylit (kuten kuka on optimisti ja kuka varovainen ennustaja) huomioidaan ennusteessa historiatiedon kautta.

Tekoälystä jo nyt käytännön hyötyjä

Tekoälyn ensimmäisen sukupolven käytännön sovellusten hyödyt tulevat seuraavilta osa-alueilta:

1. Myynnin tehostuminen myyjän keskittyessä niihin liideihin ja myyntihankkeisiin, josta tulee kauppa.
2. Myynnin kasvaminen toimenpidesuositusten kautta, kun korjataan myynnissä olleet puutteet ajoissa ja kauppojen kotiutumisaste nousee.
3. Myyntitavotteiden parempi saavuttaminen, kun reaaliaikaisen ja laadukkaan ennustamisen kautta osataan korjata riskitekijöitä etukäteen eikä yllätykset tule viime metreillä.

Tekoälyn ensimmäinen sukupolvi tulee nostamaan myynnin tehokkuutta 30-50%.

Tekoälyn ensimmäinen sukupolvi tulee nostamaan myynnin tehokkuutta 30-50%. Tämä on merkittävä parannus ja kenelläkään ei ole varaa antaa tämän tason kilpailuetua pois.

Mitä tekoälyn käyttöönotto edellyttää teknologian lisäksi?

Tekoälyn pohjana on CRM:ssä oleva data, jonka laatu pitää olla korkea. Virheellistä tai puutteellista tietoa tekoäly ei pysty korjaamaan, vaikka voikin sen pisteytyksessä huomioida. Suurin osa käytössä olevista CRM-järjestelmistä ei ole kaikilta osiltaan käytössä. Lisäksi monessa paikassa sallitaan, että tiedot eivät ole ajan tasalla. Nämä myyntiorganisaatiot joutuvat lähtemään takamatkalta tekoälyn käyttöön ja tulevat kärsimään markkinaosuuksien menetyksistä liiketoiminnassaan.

On mielenkiintoista nähdä missä vaiheessa eri yrityksissä herätään ja käynnistetään CRM:n uudelleenkäyttöönottoprojekteja tekoälyn hyötyjen saamiseksi. Tekoäly on jo oikeasti täällä ja tätä päivää. Se on otettavissa käyttöön, kun vain halu ja kyky ovat kunnossa.