Myyjän työ on seurannut pitkään Päiväni murmelina -elokuvan käsikirjoitusta. Myyjän työpäivät ovat koostuneet tutuiksi käyneistä rutiineista, eli asiakastapaamisten järjestämisestä, tarjonnan esittelemisestä asiakkaille ja tarjousten tekemisestä. Pitkään tämä on myös ollut toimiva resepti, jota toistamalla myyjät ovat päässeet hyviin tuloksiin. Digitalisaation myötä käsikirjoitus on kuitenkin mennyt uusiksi.

Moni kokenut myyjä on viime aikoina manannut sitä, kuinka vaikeaa nykyisin on saada järjestettyä asiakastapaamisia. Asiakkailla ei tunnu olevan aikaa eikä kiinnostusta jutella myyjien kanssa kasvotusten – tai edes puhelinlankoja pitkin. Keskusteluihin pääsee usein mukaan vasta siinä vaiheessa, kun asiakas pyytää tarjousta.

Nämä myyjien tekemät huomiot ovat aiheellisia.

Tutkimukset vahvistavat, että asiakkaat ohjaavat myyjät tiukkaan hintakilpailuun ottamalla heihin yhteyttä vasta ostoprosessin loppuvaiheessa. Siinä vaiheessa he ovat jo tehneet paljon pohjatyötä itsenäisesti ja valikoineet kilpailevista vaihtoehdoista lupaavimman oloiset.

”Asiakkaat ohjaavat myyjät tiukkaan hintakilpailuun ottamalla heihin yhteyttä vasta ostoprosessin loppuvaiheessa. Tällaisessa maailmassa myyjä on heikossa asemassa.”

Tällaisessa maailmassa myyjä on heikossa asemassa.

Hän ei juurikaan voi vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen muutoin kuin tekemällä mahdollisimman houkuttelevan tarjouksen – eli sahaamalla omaa oksaansa entistä ohuemmaksi.

Yritysten näkökulmasta tilanne on kestämätön, sillä asiakkaat pystyvät kilpailuttamaan yritykset hengiltä. Tarvitaan siis uudenlaista lähestymistapaa.

Ei paluuta vanhaan

Gartner ennusti äskettäin, että vuoteen 2025 mennessä peräti 80 prosenttia kaikesta B2B-myynnistä tapahtuu digitaalisia kanavia pitkin. Mitä se käytännössä tarkoittaa?

Yksinkertaistettuna kyse on siitä, että johdannossa kuvailemani käsikirjoitus vanhentuu entistä nopeammin. Itsepintaisesti vanhoista rutiineista kiinni pitäville myyjille ja myyntiorganisaatioille käy kalpaten.

Tilanne saattaa äkkiseltään kuulostaa lohduttomalta, mutta todellisuudessa se on kaikkea muuta kuin sitä. Digitalisaatio on tehnyt vanhoista rutiineista kestämättömiä, mutta ei suinkaan myyjistä tarpeettomia.

”Digitalisaatio on tehnyt vanhoista rutiineista kestämättömiä, mutta ei suinkaan myyjistä tarpeettomia.”

Itse asiassa moni myyjä tekee tänä päivänä kovempaa tulosta kuin koskaan aikaisemmin. Kuinka se on mahdollista?

Parhaiten menestyvät myyntiorganisaatiot ovat tiedostaneet, että asiakkaat tarvitsevat edelleen myyjiä, mutta samalla ymmärtäneet, että odotukset myyjiä kohtaan ovat muuttuneet.

Myyjiltä ei enää odoteta kertomuksia tuotteista, palveluista tai ratkaisuista, vaan heiltä odotetaan näkemyksiä ja tuoreita ajatuksia. Myyjän pitää tuottaa asiakkaalle joka tapaamisella jotain lisäarvoa, eli pystyä kertomaan asiakkaalle jotain uutta.

Tällaisille kohtaamisille asiakkailta löytyy aina aikaa.

Siksi yksi oikopolku onneen löytyy näkemyksellisestä myynnistä. Se on työkalu, joka jokaisen myyntiorganisaation kannattaa viimeistään nyt ottaa haltuun.

Askelmerkit näkemykselliseen myyntiin

Moni myyntiorganisaatio on vuosien saatossa hioutunut todella taitavaksi perinteisessä tuote-, palvelu- tai ratkaisumyynnissä. Kuinka tällainen organisaatio pystyy vastaamaan nykypäivän haasteisiin?

Esittelen tässä muutamia selkeitä toimenpiteitä, joiden avulla uuteen käsikirjoitukseen voidaan mukautua.

  1. Ensimmäinen askel on tarkastella omaa myyntistrategiaa. Jos on olemassa jo myyntistrategia, niin se kannattaa viimeistään nyt päivittää. Strategian päivityksessä kannattaa lähteä liikkeelle myyntiprosessien kirkastamisesta, eli kenelle myydään, mitä myydään ja mitä kanavia käytetään.
  2. Toinen askel on näkemyksellisen myynnin haltuunotto. Näkemyksellinen myynti vaatii omanlaisensa myyntiprosessin ja sitä tukevat työkalut. Myyntiorganisaatiolla pitää esimerkiksi olla kyky rakentaa näkemyksellisiä myyntiesityksiä.
  3. Kolmas askel on roolien ja vastuualueiden kirkastaminen. Näkemykselliseen myyntiin siirtyminen ja digitaalisten myyntikanavien haltuunotto edellyttää selkeää työnjakoa, eli kuka myyntiorganisaatiossa tekee mitäkin. Aikaisemmin myyjillä on ollut valtavasti vapauksia toimia haluamallaan tavalla, mutta jatkossa on tärkeää pystyä toimimaan järjestelmällisemmin ja yhä useammin myös osana tiimiä.
  4. Neljäs askel on myynnin organisoituminen. Vastuunjaon lisäksi yritysjohdon tulee tarkastella kokonaisuutta ja ohjata myyjien, asiakaspalvelun ja digitaalisten kanavien työskentelyä organisoimalla myynti vastaamaan erilaisia myynnin prosesseja ja asiakaspotentiaalia. 
  5. Viides askel on myyjien kehittäminen. Uudenlainen myyminen edellyttää uudenlaisia taitoja. Myyjiä on kannustettava opettelemaan uusia taitoja sekä heitä on tuettava yksilöllisesti. Satunnaisista koulutuksista olisi pystyttävä siirtymään myyjien jatkuvaan valmentamiseen.
  6. Kuudes askel on datan hyödyntäminen. Jatkossa organisaatioilla on käytössään valtavat määrät myyntiin liittyvää dataa, sillä suurin osa myynnistä tapahtuu digitaalisesti. Parhaiten todennäköisesti menestyvät ne yritykset, jotka pystyvät tätä dataa tehokkaimmin hyödyntämään esimerkiksi myynnin toimenpiteiden kohdistamisessa.

Mikäli aihe kiinnostaa enemmän, niin järjestämme myynnin murroksesta ja näkemyksellisestä myynnistä webinaarin keskiviikkona 25.11. Ilmoittauduhan mukaan!

Myyntistrategia – tuo hähmäinen käsite, joka saattaa tarkoittaa melkeinpä mitä tahansa maan ja taivaan välillä. Ennen kaikkea hyvin laadittu myyntistrategia on muutakin kuin mahtipontisia korulauseita. Haastattelimme aiheen tiimoilta Harri Terhoa – yhtä Suomen harvoista myyntiin erikoistuneista tutkijoista. Terho käy artikkelissa läpi omia näkemyksiään hyvästä myyntistrategiasta ja sellaisen rakentamisesta.

Lukemalla tämän artikkelin saat vastauksen siihen, minkälainen on hyvä myyntistrategia ja miksi sellaisen rakentamiseen kannattaa nähdä aikaa ja vaivaa.

Myyntistrategia – kenen pitäisi olla siitä kiinnostunut ja mistä syystä?

Harrin mukaan sekä yrityksen että myynnin johdon kannattaisi olla aiheesta kiinnostunut, sillä tutkimukset ovat osoittaneet, että hyvin laadittu myyntistrategia parantaa myynnin tuloksia. Myyntistrategian rakentamiseen panostaneet yritykset ovat selvästi muita yrityksiä kannattavampia.

”Tutkimukset ovat osoittaneet, että hyvin laadittu myyntistrategia parantaa myynnin tuloksia.”

“Olen itse vetänyt kansainvälistä tutkimusprojektia B2B-myynnin kontekstissa, johon osallistui 50 myyntiorganisaatiota ja lähemmäs 1000 myyjää,” Harri kertoo. Tutkimuksessa pystyttiin osoittamaan, että myyntistrategia parantaa paitsi yritysten myynnin kannattavuutta se vaikuttaa positiivisesti myös myyjien suoriutumiseen.

Myyntistrategian tehokkuus piilee siinä, että se auttaa ohjaamaan myyntiä haluttuun suuntaan. Tämä on erityisen tärkeää, sillä markkinat ja asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttuvat jatkuvasti.

Harri, mitä myyntistrategia pelkistetysti tarkoittaa?

Myyntistrategia on tapa johtaa rajallisten myynnin resurssien jakamista systemaattisella tavalla. Organisaatiolla on aina tietty määrä myyjiä, joilla on käytettävissään tietty määrä työtunteja. Myyntistrategia ohjaa myyjien toimintaa kertomalla, mihin ja miten heidän pitäisi työaikaansa käyttää.

”Myyntistrategia ohjaa myyjien toimintaa kertomalla, mihin ja miten heidän pitäisi työaikaansa käyttää.”

Yrityksillä on miltei poikkeuksetta markkinointistrategia, joka kertoo esimerkiksi, miten yritys pyrkii erottautumaan kilpailijoistaan ja minkälaisilla viesteillä asiakkaita lähestytään. 

Myyntistrategia ottaa tästä vielä yhden askeleen eteenpäin ja kertoo, mihin asioihin myynnissä pitäisi keskittyä. Strategian osalta voidaan tarkastella neljää eri asiaa:

  1. Asiakkaiden segmentointi myynnin näkökulmasta. Strategisella tasolla arvioidaan yrityksen asiakaskuntaa. Minkä tyyppisiä asiakasryhmiä yrityksellä on ja minkälaisia odotuksia heillä yritystä kohtaan on? Kuinka niihin voidaan vastata?
  2. Asiakkaiden priorisointi ja targetointi. Pitää ymmärtää, että kaikki asiakkaat eivät ole yritykselle samanarvoisia. Strategisella tasolla tunnistetaan, keihin asiakkaisiin kannattaa erityisesti keskittyä ja miten vähemmän arvokkaita asiakkaita voidaan hoitaa tehokkaasti.
  3. Myynnin mallit. Nyt kun tiedetään, että asiakkaat odottavat eri asioita, toimivat eri tavoin ja ovat yritykselle eri tavoin kannattavia, voidaan miettiä kuinka meidän pitäisi myydä erilaisille asiakkaille? Minkälaiset myyntiprosessit meillä on käytössä? Minkälaiset asiakkuudenhoitomallit meillä on eritasoisten asiakkuuksien hoitamiseen?
  4. Myyntikanavat. Myynti ei enää ole sitä, että kenttämyyjä ravaa asiakkaiden luona, vaan erilaisia myyntikanavia on yhä enemmän. Strategisella tasolla on syytä miettiä, mitä kanavia käytetään. Kannattaako esimerkiksi kaikille asiakkaille myydä henkilökohtaisesti vai voidaanko joidenkin asiakkaiden kohdalla tukeutua vaikkapa itsepalvelukanaviin?

Näistä osa-alueita tarkastelemalla voidaan rakentaa myyntistrategia, jonka tavoitteena on ohjata koko yrityksen myyjien toimintaa haluttuun suuntaan.

Moni saattaa ajatella, että myyntistrategialla tarkoitetaan ylätason tavoitteita ylöskirjattuina. Onko se oikea ajattelutapa?

Kyllä ja ei. Selkeät tavoitteet tarvitaan, koska myyjät toimivat paljolti tavoitteiden ja palkitsemismallien pohjalta. Tarvitaan selkeät myyntitavoitteet, jotka ohjaavat myyjien toimintaa ja auttavat heitä ponnistelemaan kohti haluttua lopputulosta. Ilman niitä myyntistrategia jää herkästi ainoastaan johdon visioksi.

”Pelkkien tavoitteiden kirjaaminen ei ole kuitenkaan fiksuin tapa lähestyä strategiaa.”

Mutta pelkkien tavoitteiden kirjaaminen ei ole kuitenkaan fiksuin tapa lähestyä strategiaa, sillä tavoitteiden taustalle tarvitaan konkreettinen suunta. Strategian pitää pystyä vastaamaan kysymykseen, miten meidän kannattaisi toimia yrityksen prioriteettien sekä asiakas-, markkina- ja kilpailijatietämyksen pohjalta.

Mikä on myyntistrategian suhde myyntisuunnitelmaan?

Myyntistrategian ja myyntisuunnitelman välillä on selvä linkki. Myyntistrategian pitäisi parhaimmillaan pystyä ohjaamaan myyntisuunnitelmia. Strategia antaa raamit myynnin arkipäiväisemmälle suunnittelulle. Voidaan ajatella, että myyntisuunnitelma on yksityiskohtaisempi kuvaus siitä, kuinka myyntistrategiaa käytännön tasolla edistetään.

Minkälaisia myyntistrategioita yrityksillä on? Minkälaisia niiden pitäisi olla?

Luulisin, että yritysten myyntistrategioissa on hurjasti hajontaa. Jotkut ajattelevat, että strategian pitää olla jotain fancyä – hienoa. Mutta kuten tiedämme, myynti on käytännössä tiukkaa työtä asiakasrajapinnassa. Se on kaukana mahtipontisista korulauseista, joita yritysten strategioissa toisinaan näkee.

Hyvä myyntistrategia antaa myyjille selkeitä suuntaviivoja, miten heidän pitäisi toimia. Hyvä myyntistrategia ei kuitenkaan pakota kaikkia myyjiä toimimaan joka tilanteessa samalla tavalla, vaan enemmänkin ohjaa heitä oikeaan suuntaan myyntitoiminnassa. Se on siis riittävän konkreettinen auttaakseen myyjiä suoriutumaan työstään paremmin, mutta myös riittävän joustava antaakseen myyjille tilaa hyödyntää eteen tulevia tilaisuuksia ja omia vahvuuksiaan.

Eräs myynnin johtotehtävissä pitkään työskennellyt johdon konsultti kertoi, ettei ole nähnyt elämänsä aikana kovin montaa hyvää myyntistrategiaa. Mistä luulet sen johtuvan?

Niin kuin hyvin tiedämme, niin myyjäkunta on omanlaistansa porukkaa. Myyjät ovat perinteisesti tykänneet toimia hyvin itsenäisesti. Jos joku yrittää norsunluutornista ohjailla heidän toimintaansa, muutoksia on hyvin vaikeaa saada aikaan.

Uskoisin, että tämän väitteen taustalla on huomio siitä, että myyntistrategiat eivät aina ole riittävän konkreettisia eivätkä pysty ohjaamaan myyntiorganisaation toimintaa. Hyvän strategian pitäisi näkyä konkreettisesti myynnissä ja tukea myyjien työtä.

Kuka yrityksessä on vastuussa myyntistrategian rakentamisesta?

Luonnollisesti vastuu strategiasta kuuluu yrityksen johdolle, mutta näkisin, että strategian rakentamista kannattaa tehdä osallistavalla otteella. Myyjillä on usein se ajantasaisin näkemys siitä, miten asiakkaiden kanssa kannattaa toimia. Myyjiä kuuntelemalla strategia voidaan rakentaa mahtavalta kuulostavan sijaan myös käytännön kannalta järkeväksi.

”Myyjiä kuuntelemalla strategia voidaan rakentaa mahtavalta kuulostavan sijaan myös käytännön kannalta järkeväksi.”

Nykyään kannattaa myyntistrategiaa laatiessa kuunnella myös markkinointia, sillä myynnin ja markkinoinnin rajat alkavat olla nykyisin erittäin häilyviä. Markkinointia kuunneltaessa voidaan välttyä siilojen syntymiseltä ja käytännön tasolla esimerkiksi varmistaa, että liidit siirtyvät saumattomasti markkinoinnilta myynnille.

Minkälainen on voittava myyntistrategia?

Olemme käyneet jo edellä läpi hyvän myyntistrategian elementtejä, mutta kertauksen omaisesti voittava myyntistrategia on sellainen, joka perustuu systemaattiseen ajatteluun siitä, miten meidän myyntiorganisaation kannattaa toimia. Se on konkreettinen ja selkeä sekä ohjaa myyjien toimintaa kokonaisuuden kannalta oikeisiin asioihin sekä kannattavuuden että asiakasarvon luomisen näkökulmista.

Yrityksen strategiaa tarkastellaan yleensä melko harvakseltaan, esimerkiksi kerran vuodessa. Kuinka usein myyntistrategiaa tulisi päivittää?

Tähän ei ole olemassa yhtä oikeaa vastausta, vaan myyntistrategian tarkastelutahti riippuu esimerkiksi toimialan dynamiikasta. Jos asiakkaiden ja kilpailijoiden puolella tapahtuu paljon muutoksia, omaa myyntistrategiaa on syytä tarkastella tiheämmin. Strategiaa voi myös tarkastella silloin, kun saavutetut tulokset ovat tietynlaisia. 

Jos esimerkiksi myyntiluvut ovat selkeästi punaisella markkinoiden kuitenkin kasvaessa, niin ehkä myyntistrategiaa olisi syytä arvioida uudelleen?

”Jos asiakkaiden ja kilpailijoiden puolella tapahtuu paljon muutoksia, omaa myyntistrategiaa on syytä tarkastella tiheämmin.”

Myös nopeat äkkinäiset muutokset markkinoilla, kuten esimerkiksi koko vuosi 2020, saattavat antaa aihetta strategian päivittämiselle. Tällaisessa tilanteessa myyntistrategiaa voidaan tarkastella siitä näkökulmasta, miten muuttunut tilanne voitaisiin myynnin osalta ottaa nopeasti haltuun.

Hyvänä ohjenuorana sanoisin kuitenkin, että if it ain’t broken, don’t fix it. 

Haluatko tietää, miten myyntiä voidaan johtaa poikkeustilanteessa? Lataa koronakevään alkaessa laatimamme opas ”Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa.”

Eräässä vuoden 2016 tutkimuksessa havaittiin, että vain kaksi prosenttia työntekijöistä pystyy kertomaan yrityksensä strategiset painopisteet. Kuinka voit huolehtia siitä, että myyjät tuntevat myyntistrategiasi?

Mitä abstraktimmalla tasolla myyntistrategia on, sitä vaikeammaksi sen sisäistäminen menee. Jos pyytäisit minua kertomaan yliopistomme strategiasta, en varmasti osaisi vastata tyhjentävästi.

Odotukset myyjiä kohtaan ovat kasvaneet viime aikoina valtavasti. Myyjät ovat yhä enemmän asiantuntijamyyjiä, joilta odotetaan näkemyksiä ja syvää asiakasymmärrystä. Jos myyntistrategia auttaa heitä tekemään tämän haastavan työn kannalta oikeita asioita, sen myyminen heille sisäisesti pitäisi olla suhteellisen helppoa.

Biit auttaa tuomaan datan myyntistrategian perustaksi

Vahva myyntistrategia perustuu päätöksiin, joita ei ole tehty mututuntumalla. Biit auttaa tekemään asiakaspolusta läpinäkyvän modernien tietojärjestelmien avulla.  

Kun asiakaspolku on läpinäkyvä, myynnin johto ja myynnin asiantuntijat pystyvät näkemään tarkasti mitkä kanavat ja toimenpiteet ovat tärkeitä eri asiakaspolun vaiheissa. Vastaavasti nähdään myös, mitkä toimenpiteet ja prosessit ovat tehottomia ja kaipaavat muutoksia. 

Kiinnostaako myynnin johtaminen tiedolla ja strategisten päätösten tekeminen datan pohjalta?  Lataa alta maksuton oppaamme. Oppaan luettuasi ymmärrät, miten myynnin johtamisesta poistetaan epävarmuus ja arvailu.

Kuvassa on mies mustavalkoisella taustalla.

Myynnin saralla on eräs pinnan alla kytevä ongelma. Nimittäin se, että yhä harvempi myyjä pääsee tavoitteisiinsa. Syitä on toki monia, mutta käyn tässä läpi niistä muutamia yleisimpiä ja hahmotan, miten ongelmaan voidaan puuttua.

Tavoite

Lähdetään liikkeelle perusasioista. 

Löysin kerran itseni kokouksesta, jossa toimitusjohtaja kertoi, että meidän on saatava seuraavalle kvartaalille 3 miljoonaa euroa lisää laskutusta. Hän kohdisti sanansa erityisesti suurasiakasmyyjille. Myyjät olivat ihmeissään, koska kukaan heistä ei tiennyt, mitä tavoite tarkoitti heidän kohdallaan.

Pysähdytäänpä hetkeksi. Kuinka todennäköisesti myyjät pääsevät tavoitteisiinsa, jos tässä on ohjeistus, jonka pohjalta lähdetään liikkeelle? Epäselvä tavoite on monesti yksi epäonnistumisen perimmäisistä syistä.

Näppärä myyntijohtaja osasi sentään kokouksen jälkeen avata asiaa tarkemmin. Muutamien laskutoimitusten jälkeen jokaisen myyjän tavoitteeksi saatiin 400 000 euron lisämyynti.

Tämän jälkeen jokaiselle myyjälle laskettiin vielä muutamien muuttujien, kuten keskikaupan koon ja myyntisyklin pituuden pohjalta henkilökohtaiset tavoitteet.

”Selkeä tavoite on onnistumisen ensimmäinen edellytys, mutta siis vasta hyvä alku.”

Selkeä tavoite on onnistumisen ensimmäinen edellytys, mutta siis vasta hyvä alku.

Myynnin suunnittelu

Tavoitteeseen pääseminen edellyttää käytännön tekemisen suunnittelua. Mitä kunkin myyjän pitää tehdä päästäkseen tavoitteeseensa?

Tämä voidaan pilkkoa perinteisesti kolmeen osaan, eli tekemisen määrään, suuntaan ja laatuun. Nämä ovat asioita, joiden kanssa myyjää ei pitäisi koskaan jättää yksin.

”Tavoitteeseen pääseminen voidaan pilkkoa kolmeen osaan, eli tekemisen määrään suuntaan ja laatuun. Nämä ovat asioita, joiden kanssa myyjää ei pitäisi koskaan jättää yksin.”

Myynnin johdon on syytä suunnitella käytännön tekemistä yhdessä myyjien kanssa, pilkkoa tavoitteet käytännön tekemiseksi sekä tuettava jatkuvasti myyjien suoriutumista. Myyntijohdon on syytä toimia mahdollistajana ja rakentaa onnistumisen kulttuuria pelkän kontrollin sijaan.

Ilman reaaliaikaista näkymää myyjien suoriutumiseen tämä on miltei mahdotonta. On vaikea nimittäin tietää mitä kohtaa parantaa, mikäli riittävää tietoa toiminnasta ei ole olemassa. Siksi on tärkeää, että suunnitelmat löytyvät Excel-taulukoiden sijaan CRM-järjestelmästä, josta niiden toteutumista voidaan myös jatkuvasti seurata.

Myyjien kehittäminen

On tärkeää pitää mielessä, että jokaisella myyjällä on omat henkilökohtaiset piirteensä, vahvuutensa ja haasteensa. Monesti myyntitavoitteen saavuttaminen edellyttää joidenkin asioiden tekemistä aiempaa paremmin.

Tässä tullaan yksilöllisen valmennuksen tärkeyteen. Myynnin johdon pitää pystyä tunnistamaan jokaisen myyjän yksilölliset kehityskohteet sekä valmentaa heitä suoriutumaan työstään paremmin.

Palataan alussa esittelemääni esimerkkiin, jossa suurasiakasmyyjille annettiin tavoitteeksi etsiä 400 000 eurolla lisämyyntiä. Kuinka todennäköisesti myyjät onnistuvat, jos he jatkavat samaan tapaan kuin ennenkin? Melko epätodennäköisesti.

Kovemman myyntitavoitteen saavuttaminen edellyttää asioiden tekemistä paremmin.

Jonkun kohdalla se saattaa edellyttää perusasioiden, kuten myyntitekniikoiden, korjaamista ja jonkun toisen kohdalla se saattaa edellyttää loikkaa perinteisestä tuote- tai ratkaisumyynnistä näkemykselliseen myyntiin. Tärkeää on yhdessä myyjien kanssa löytää ne keinot, joilla tavoitteisiin päästään.

”Tärkeää on yhdessä myyjien kanssa löytää ne keinot, joilla tavoitteisiin päästään.”

Myynnin johtaminen

Onnistunut myynnin johtaminen takaa yleensä hyvän lopputuloksen.

Myynnin johtaminen on käytännössä joukko erilaisia johtamistilanteita, kuten esimerkiksi tiimikokouksia ja 121-keskusteluja. Näiden avulla myyntijohtaja edistää tavoitteiden saavuttamista selkiyttämällä käytännön tekemistä sekä varmistamalla, että myyjät keskittyvät oikeisiin asioihin.

Ennen kaikkea on johdettava ihmisiä. Myynti ei ole vain numeroiden tai toiminnan johtamista.

Myynnin johdon on toki huolehdittava asioiden tärkeysjärjestyksestä sekä varmistettava lähiajan fokus, eli kenelle myydään ja mitä myydään. Tällainen tarkastelu auttaa kohdentamaan toimintaa oikeisiin asioihin. Myyjän elämästä on yksinkertaisesti tehtävä helpompaa ja annettava riittävä tuki toiminnalle. Epävarmuudet on poistettava ja luotava näkemystä ja mahdollisuuksia.

Alussa esittelemäni esimerkin kaltaisessa tilanteessa myynnin johdon on siis kyettävä tavoitteen lisäksi auttamaan jokaista myyjää etsimään ja löytämään keinot lisätä myyntiä 400 000 eurolla – pelkästään “myykää lisää” -tyyppiset käskyt eivät vielä auta pääsemään tavoitteisiin.

Lisäksi myynnin johdon on ymmärrettävä toimintaympäristössä tapahtuvia muutoksia sekä kyettävä reagoimaan niihin oikealla tavalla. Myyjillä on nykyisin yhä useammin vaikeuksia järjestää asiakastapaamisia, sillä asiakkaat tekevät paljon selvitystyötä itsenäisesti ja ovat ostoprosessissa jo varsin pitkällä siinä vaiheessa, kun he ottavat myyjään yhteyttä.

”Myyjän on kyettävä tuomaan tuote- tai palveluesittelyjen sijaan asiakkaalle tuoreita näkemyksiä tai uusia ajatuksia.”

Tällaisessa tilanteessa perinteinen tuote- tai ratkaisumyynti ei enää toimi, vaan myyjän on kyettävä tuomaan tuote- tai palveluesittelyjen sijaan asiakkaalle tuoreita näkemyksiä tai uusia ajatuksia. 

Tämä vaatii monien toimintatapojen ja myyntiprosessien miettimistä uudelleen, oman toiminnan kehittämistä sekä myyjien jatkuvaa kehittämistä. Niissä myynnin johdolla on avainrooli.

Saimme haastateltavaksi yhden tämän hetken arvostetuimmista nimistä myyntimaailmassa. Vastikään 25 suomalaisen johtajakuiskaajan joukkoon valittu Pia Hautamäki on profiloitunut myynnin kirkkaimpana puolestajohtajana. Hautamäki työskentelee Tampereen ammattikorkeakoulussa myynnin johtamisen yliopettajana eli valmentaa Suomen ainoita “myyntimaistereita” – kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen ylempään korkeakoulututkintoon tähtääviä aikuisopiskelijoita.

Olet joskus aiemmin haastattelussa sanonut, että yrityksissä ei välttämättä tueta oppimisen nälkää. Mitä tarkoitit?

Jos tarkastelen asiaa työni puolesta tänä päivänä, niin meidän myyntimaistereilla on usein vaikeuksia saada työnantajilta hyväksyntää opiskelulle. Vaikka myyntimaisterit peilaavat koko ajan kaikkea opiskelemaansa oman yrityksen toimintaan ja jalkauttavat uudet opitut asiat osaksi arkea, niin usein opiskeluun joutuu silti ottamaan palkatonta vapaata. Tuntuu uskomattomalta, ettei opiskeluun suhtauduta myönteisemmin.

”Tuntuu uskomattomalta, ettei opiskeluun suhtauduta myönteisemmin.”

Jos myyntimaisteri viettää esimerkiksi yhden päivän viikossa opintojen parissa, niin joissain yrityksissä ajatellaan, että se aika on työnteosta pois. Myyntimaistereilla on myös vaikeuksia viedä oppimiaan asioita käytäntöön omissa organisaatioissaan. Ei ikään kuin anneta mahdollisuuksia uudistaa. 

Toinen hyvä esimerkki on se, että esimerkiksi vielä muutamia vuosia sitten monissa isoissa yrityksissä oli kiellettyä käyttää työpäivän aikana sosiaalista mediaa, vaikka sieltä löytyy valtavasti tietoa ja siellä voi rakentaa työn kannalta äärimmäisen tärkeitä verkostoja. Katsotaanko verkostojen rakentamista vieläkään kaikissa organisaatioissa hyvällä?

Jos luet työpaikalla kirjaa, niin pidetäänkö sitäkin laiskotteluna? Minusta tuntuu, että yritysten johdossa ei aina ymmärretä, kuinka tärkeää uusiutuminen ja uuden oppiminen on.

Eikö hyväksi myyjäksi synnytäkään?

Mielikuva luontaisesti ylenpalttisen sosiaalisesta, ulospäinsuuntautuneesta ja puheliaasta myyjästä elää syvällä. Vaikka monelta myyjältä saattaakin löytyä nämä piirteet, niin ne muodostavat vain pienen osan hyvän myyjän edellytyksistä.

”Myyjän pitää tänä päivänä ymmärtää globaalia toimintaympäristöä, liiketalouden lainalaisuuksia ja ymmärtää asiakkaita.”

Myyjän pitää tänä päivänä ymmärtää globaalia toimintaympäristöä, liiketalouden lainalaisuuksia ja ymmärtää asiakkaita. Myyntityötä tehdään lisäksi yhä enemmän tiimeissä, eli myyjän pitää osata työskennellä myös muiden kanssa. Kaikkeen tähän eivät kenenkään luontaiset taipumukset pelkästään riitä.

Haluatko tietää, kuinka myyjiä voidaan kehittää yksilöinä? Ilmoittaudu mukaan kesäkuun webinaariin, jonka aiheena on myynnin valmentava johtaminen.

Hyväksi myyjäksi opitaan ja kehitytään. Ammattitaidon ylläpito edellyttää myös jatkuvaa uuden opettelua ja oman tietämyksen päivittämistä.

Nyt koronapandemian aikana on ollut huikeaa huomata, kuinka paljon laadukasta sisältöä Suomessakin julkaistaan. Esimerkiksi “myynti poikkeustilanteessa” -teeman alta löytyy webinaareja, oppaita ja blogeja, joihin voi vapaasti tutustua.

Minkälaisia taitoja myyjältä tänä päivänä vaaditaan?

Minä tarkastelen myyntiä ennen kaikkea B2B-puolella ja erityisesti tietointensiivisillä aloilla. Siellä korostuu kyky tarjota asiakkaille uusia innovatiivisia ajatuksia sekä rakentaa pitkäaikaisia asiakassuhteita. B2B-myyjä on nykyisin enemmänkin asiakkaan muutosarkkitehti kuin perinteisessä mielessä myyjä.

Hyvä myyjä ymmärtää globaalia toimintaympäristöä ja liiketaloudellisia lainalaisuuksia sekä osaa ajatella. Myyjähän on parhaimmillaan silloin, kun hän on pysähtynyt hetkeksi ajattelemaan asioita syvällisesti.

”Myyjähän on parhaimmillaan silloin, kun hän on pysähtynyt hetkeksi ajattelemaan asioita syvällisesti.”

Koska tarkastelen asioita ennen kaikkea B2B-myynnin näkökulmasta, haluan myös korostaa tiimityön tärkeyttä. Ei myyjä pysty yksin ratkaisemaan monimutkaisia tilanteita tai tekemään miljoonaluokan kauppoja, vaan hän tarvitsee ympärilleen tiimin.

Mikä on myynnin johdon rooli myyjien kehittämisessä?

Johdon on tuettava myyjien uudistumista ja annettava myyjille mahdollisuus kehittää itseään heille sopivilla tavoilla. Johdon vastuulla on myös varmistaa, että opitut asiat myös viedään ketterästi käytäntöön.

”Johdon on tuettava myyjien uudistumista ja annettava myyjille mahdollisuus kehittää itseään heille sopivilla tavoilla.”

Joku saattaa esimerkiksi oppia parhaiten kirjoja lukemalla, kun taas joku toinen haluaa osallistua webinaareihin tai käydä kollegojen kanssa sparrailevia keskusteluita. Nämä yksilölliset toiveet on syytä huomioida.

Myyntiorganisaatioissa on siirrytty yhä enemmän Data Driven -ajatteluun, jossa toimintaa ohjataan datan pohjalta. Tämän pitäisi osaltaan säästää johdon aikaa myös yhdessä tekemiselle.

Johtajan omalla asenteella on valtava merkitys. Jos ei tutkintokoulutuksen  jälkeen ole itse lukenut yhtäkään kirjaa, niin kuinka myönteisesti sitä suhtautuu siihen, että muut niitä lukevat?

Teille hakeutuu paljon aikuisopiskelijoita, joilla on jo kokemusta myyntityöstä. Mitä he opinnoilta odottavat?

Meidän opiskelijoiden ikähaarukka on noin 27-55. Joukossa on yhtä lailla uransa alkuvaiheessa olevia ihmisiä hakemassa uutta osaamista kuin kokeneita myynti- ja markkinointipäälliköitä, jotka tarvitsevat osaamista kansainväliseen kasvuun.

Osa hakeutuu meille puhtaasti kehittääkseen omaa ammattitaitoaan ja osa haluaa jollain aikavälillä vaihtaa työtehtäviä. Sanoisin, että kaikkia myyntimaistereita yhdistää kuitenkin halu kehittyä kansainvälisen myynnin osaajina.

Kannattaisiko myös myyntiorganisaatioiden satsata myyjien kehittämiseen?

Jos ajatellaan vaikka transformationaalista johtajuutta, jossa johtaja esimerkkiä näyttäen edistää koko työyhteisön muutosta, niin sillä on saatu aikaan todella hyviä tuloksia etenkin työhyvinvoinnin ja työviihtyvyyden näkökulmasta.

Myyntiorganisaatioille tämä on tärkeä seikka, sillä jos työilmapiiri on huono, niin se heijastuu väkisin myös asiakasrajapintaan. Jos myyjät eivät viihdy työssään, niin usein myös asiakkaat huomaavat sen.

”Jos myyjät eivät viihdy työssään, niin usein myös asiakkaat huomaavat sen.”

Kyse ei ole pelkästään yksittäisen myyjän suoriutumisesta, vaan koko työyhteisön kehittämisestä. Koska myyntityötä tehdään usein tiimeissä, myös yhteispelin pitää toimia. Mikäli asioita ei treenata yhdessä, voidaan päätyä esimerkiksi tilanteeseen, jossa yksi lupailee asiakkaalle jotain ja toinen pyörittelee vieressä silmiään. Tämä on valitettavan yleistä.

Monessa organisaatiossa myyntiä johdetaan edelleen suoraviivaisesti käskyttämällä. Auttaako se tekemään asiakaskokemuksesta maksimaalisen sujuvan? Kehittääkö se kenenkään vuorovaikutustaitoja?

Onneksi nykyisin on myös yhä enemmän hienoja esimerkkejä osallistavasta johtamisesta, jossa otetaan koko porukka mukaan ja tehdään päätöksiä yhdessä.

”Käskyttämisen aika on ohi.”

Tänä päivänä tarvitaan valmentavia johtajia, jotka johtavat visionäärisesti kohti yhteisesti määriteltyä tulevaisuutta.

Käskyttämisen aika on ohi.

 

Viime aikoina monet ovat hokeneet, että yrityksillä ei ole varaa lamaantua. Käyn tässä tekstissä läpi, miksi yritykset eivät voi jäädä paikoilleen tai odottamaan parempia aikoja. Itse asiassa nyt on paras mahdollinen hetki kehittää omaa liiketoimintaa ja haukata samalla markkinoilta aiempaa isompi siivu.

Pureudun tässä tekstissä hieman syvemmin myynnin näkökulmasta siihen, miksi lamaantumiseen ei ole varaa. Kysymys on ennen kaikkea siitä, miten myynti pidetään linjassa asiakkaiden muuttuvan ostokäyttäytymisen kanssa.

”Tämä on uusi kilpailu, jossa aikaisemmista meriiteistä ei ole apua.”

Tämä on uusi kilpailu, jossa aikaisemmista meriiteistä ei ole apua.

Ostokäyttäytyminen muuttuu

Koronavirus on vain kiihdyttänyt isompaa muutosta asiakkaiden ostokäyttäytymisessä. Se ei siis ole pyyhkinyt koko pelikirjaa tai laittanut koko sääntövihkoa uusiksi.

Kuluttajapuolella on jo pitkään kohistu kivijalkakauppojen kuolemasta, ylistetty monikanavaisuutta ja panostettu verkkokaupan kehittämiseen.

Samanlaisia muutoksia voidaan nähdä myös B2B-puolella, jossa asiakkaat vaativat yhä kokonaisvaltaisempaa, yhtenäisempää ja monikanavaisempaa kokemusta kahlatessaan verkossa ostosaappaat jalassa.

Rimaa on yksinkertaisesti nostettu pari pykälää korkeammalle.

Haluatko kuulla, miten näihin haasteisiin voidaan vastata? Ilmoittaudu mukaan kesäkuun webinaariin, jonka aiheena on myynnin valmentava johtaminen.

Yksinkertaisten tuotteiden tai palveluiden ostoprosessi etenee yhä useammin huomion kiinnittymisestä aina ostamiseen saakka ilman henkilökohtaista kontaktia myyjään. Esimerkkinä tällaisesta ostokäyttäytymisestä voidaan pitää vaikkapa Salesforcen AppExchange-kauppapaikkaa, josta yritykset voivat suoraan ostaa Salesforcen päälle rakennettuja sovelluksia.

Asiakkaiden aktiivisuus ja oma-aloitteisuus ovat siis lisääntyneet merkittävästi. 

Asiakkaat etenevät ostoprosessissa yhä pidemmälle itsekseen

Myös monimutkaisten ja räätälöintiä vaativien tuotteiden ja palveluiden ostoprosessissa asiakkaat ovat nykyisin edenneet huomattavan pitkälle ennen yhteydenottoa myyjään. 

”Myös monimutkaisten palveluiden ostoprosessissa asiakkaat etenevät nykyisin huomattavan pitkälle ennen yhteydenottoa myyjään.”

Tästä syystä myyjät pääsevät yhä myöhemmin sisään asiakkaan ostoprosessiin sekä vaikuttamaan asiakkaan päätöksiin. Yhteydenottovaiheessa ratkaisuvaihtoehdot on jo pitkälti rajattu.

Tämä on osa isompaa trendiä: Forrester ennusti jo vuonna 2015, että jopa viidesosa B2B-myyjistä menettää työpaikkansa vuoteen 2020 mennessä pelkästään USA:n markkinoilla.

Forresterin mukaan vuonna 2017 peräti kaksi kolmasosaa B2B-asiakkaista asioi mieluummin itse verkossa kuin keskusteli myyjän kanssa ja silloin kuin myyjän kanssa asioitiin, vaadittiin myyjältä ongelmanratkaisukykyä ja konsultoivaa otetta myyntiin (1).

Koronaviruksen aiheuttama poikkeustila on lyönyt tämän jo pidempään jatkuneen muutoksen uudelle vaihteelle. Nyt tuntuu tapahtuvan kuukaudessa sama kuin normaalisti vuodessa.

Menestyksekäs historia ei takaa huoletonta huomista

Viimeistään nyt perinteisten ja vahvaan aiempaan menestykseen nojaavien B2B-yritysten on reagoitava. Tämä vaatii uudenlaista ajattelua, resursseja ja liiketoimintamalleja. 

Myyntiorganisaatioiden tulisi ymmärtää, miten asiakkaille voidaan luoda arvoa uusia kanavia pitkin samalla, kun myyjien työ siirtyy yhä enemmän myyntiprosessin loppupäähän. 

”Miten asiakkaille voidaan luoda arvoa uusia kanavia pitkin samalla, kun myyjien työ siirtyy yhä enemmän myyntiprosessin loppupäähän?”

Itsepalvelukanavien ja yhteisöjen luonti sekä asiakkaille että kumppaneille on yksi merkittävä kehityskulku. Itsepalvelukanavat tarjoavat parhaimmillaan asiakkaille ja kumppaneille mahdollisuuden vaihtaa ajatuksia yrityksen muiden asiakkaiden kanssa, jolloin syntyy ikään kuin itse itseään ruokkiva yhteisö.

Tässä yhteisössä asiakkaat saattavat saada kokonaan uusia kehitysideoita, joihin yritys pystyy nopeasti tarttumaan. Parhaassa tapauksessa yritys pääsee käsiksi ostoprosessiin jo ennen kuin asiakas on tunnistanut tarvitsevansa apua.

Jos asiakkaiden muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen ei nyt vastata, joudutaan pian tukalaan tilanteeseen. Perinteisten myyntipalavereiden sopiminen on yhä hankalampaa. Etäyhteyksiin tottuneet asiakkaat tuskin palavat halusta tavata myyjiä kasvotusten poikkeustilanteen jälkeenkään.

Mitä B2C edellä, sitä B2B perässä

Joseph Pine ja James Gilmore tekivät jo vuonna 1999 julkaisemassaan teoksessa The Experience Economy kaksi rohkeaa ennustusta. He ennustivat, että internetin vaikutuksesta palvelut tulevat hyödykkeistymään (commoditization) ja välikädet katoamaan (disintermediation).

B2C-puolella ennusteet toteutuivat jo aikapäiviä sitten, mutta viime vuosina myös B2B-yritykset ovat tunteneet saman kehityskulun nahoissaan. 

Kun myyjät ja myyntiorganisaatiot eivät pääse vaikuttamaan asiakkaan tarpeisiin eivätkä rakentamaan sopivaa ratkaisua omien vahvuuksiensa pohjalta, on kilpailijoista erottautuminen erittäin vaikeaa. Lopputuloksena on usein brutaali hintakilpailu, jossa yritykset hinnoittelevat itsensä hengiltä.

”Lopputuloksena on usein brutaali hintakilpailu, jossa yritykset hinnoittelevat itsensä hengiltä.”

Mikä ratkaisuksi? Myynti on laitettava linjaan muuttuvan ostokäyttäytymisen kanssa. Nopeiten muutoksiin reagoivat yritykset pystyvät haukkamaan markkinoilta isommat osuudet, sillä kuten Pasi Pyysiäinen meille antamassaan haastattelussa äskettäin totesi: edessä on väistämättä markkinoiden uusjako.

Markkinointi+myynti = win/win

Yksi varteenotettava vaihtoehto on markkinoinnin ja myynnin yhä saumattomampi yhteistyö.

Kun markkinointi vastaa ostoprosessin alkuvaiheesta, niin myynnillä tulisi olla saumaton näkymä markkinoinnin toimenpiteisiin sekä sen pohjalta näkymä myös kunkin yksittäisten asiakkaan kiinnostuksen kohteisiin.

Tämän tiedon perusteella myyjä voi laatia tarkan suunnitelman, miten luoda asiakkaalle lisäarvoa jo ensimmäisessä kontaktissa. Hieman kärjistäen tämä on kuin lunttaamista hankalassa kokeessa ilman minkäänlaista pelkoa kiinnijäämisestä. Itse asiassa myös asiakas arvostaa hyvän pohjatyön tekemistä ja oikeita vastauksia.

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli auttaa myyjiä myös käyttämään aikaa vain oikeisiin potentiaalisiin asiakkaisiin, kun markkinointi on jo kvalifioinut liidit etukäteen. 

Oikeaa apua myyjille

Myös myyntiprosessit tulisi rakentaa uusia myyntikanavia hyödyntäviksi, jotta myynti pystyy luomaan arvoa asiakkaalle jo ennen kohtaamista kasvotusten – mikäli sellaista edes vaaditaan.

”Datan merkitys korostuu ostokäyttäytymisen muuttuessa.”

Datan merkitys korostuu ostokäyttäytymisen muuttuessa. Myyjät kaipaavat jatkossa entistä laadukkaampaa dataa myyntiprosessin aikana tehdyistä aktiviteeteista oman toimintansa arviointiin. Myynnin johto puolestaan tarvitsee näkyvyyden tähän dataan, jotta myyjiä päästään valmentavaan parempiin tuloksiin käskyttämisen sijaan.

Pelkästään myytyjen kauppojen lukujen tarkastelu myynnin palavereissa ei auta myyjää pääsemään tavoitteisiin, menneisyyttä kun on mahdotonta johtaa. Tarkasteluperspektiiviä on siis muutettava.

Usein myyntijohdon myyjille tarjoama henkilökohtainen tuki tuntuu rajoittuvan tärkeimpien ja lupaavimpien kauppojen klousaamiseen, mutta funnelin alkupään suhteen tukea ei useinkaan ole saatavilla. Ja juuri näissä tukea eniten tarvittaisiin.

Funnelin alkupäähän sijoittuvat ne hetket, jolloin pystytään vielä vaikuttamaan asiakkaan preferensseihin sekä erottautumaan kilpailijoista. Siksi myyntijohdon tulisikin pystyä auttamaan myyjää juuri näillä hetkillä.

”Kuten liiketoimintaprosessien, myös myyjien valmentamisen tulisi olla strukturoitua ja mitattavaa.”

Kuten liiketoimintaprosessien, myös myyjien valmentamisen tulisi olla strukturoitua ja mitattavaa. Valmennuksen tavoitteet tulisi johtaa liiketoiminnan tavoitteista ja niiden edistymistä tulisi pystyä seuraamaan.

Ilman selkeää rakennetta valmentamiselta puuttuu usein tavoite ja fokus. Satunnaisista myyntikoulutuksista ei useinkaan ole iloa, sillä satunnaisella toiminnalla tuppaa saamaan vain satunnaisia tuloksia. 

Kesäkuun webinaarissa hyppäämme myyntijohtajan ja myyjän saappaisiin sekä näytämme, miten moderni myynnin valmennus vastaa näihin uuden ajan haasteisiin.

Alkukevät oli monelle yritykselle ja yrittäjälle shokki. Hämeenlinnassa Kaivokatu kuudessatoista uutiset rajoituksista ja kielloista otettiin kuitenkin maltillisesti vastaan. Koronavirus eli COVID-19 on Hämeenlinnassa päämajaansa pitävälle Immuno Diagnosticille liiketoiminnallisesti yksi pöpö muiden joukossa, vaikka sen aiheuttamat muutokset yhteiskuntaoloihin ovat poikkeuksellisia.

– Meidän työntekijöiden reaktiot koronaan ovat olleet varsin maltillisia. Kukaan ei oikeastaan järkyttynyt edes siinä vaiheessa, kun mittavista rajoituksista kerrottiin julkisuuteen. Me työskentelemme juuri niiden ammattilaisten kanssa, jotka ovat näihin asioihin perehtyneet. Vaikka meillä ei ollut mitään sisäpiiritietoa, niin olimme kuitenkin hyvin ajan tasalla taudin etenemisestä, kertoo Immuno Diagnosticin toimitusjohtaja Jarmo Laakkonen.

Immuno Diagnostic on lääketieteellisten laitteiden ja tutkimusvälineiden maahantuontiin ja huoltamiseen keskittynyt yritys, joka toimittaa myös teollisuusalan yrityksille mikroskooppeja materiaalitutkimuksen tarpeisiin. Yrityksen asiakaskunta muodostuu ennen kaikkea erikoissairaanhoidosta, yliopistoista sekä VTT:n ja THL:n kaltaisista suuremmista tutkimuslaitoksista.

”Kun tilanne eskaloitui, lähdimme heti porukalla miettimään, mitä voisimme itse tehdä ja miten voisimme osallistua taudin torjuntaan.”

– Lääketieteellisten testien kehittäminen, myyminen ja tuotetuki on meidän ydinosaamista, joten kiinnostuimme luonnollisesti heti myös tästä uudesta viruksesta (COVID-19). Kun tilanne eskaloitui, lähdimme heti porukalla miettimään, mitä voisimme itse tehdä ja miten voisimme osallistua taudin torjuntaan.

Nopeus valttia

Immuno Diagnostic reagoi muuttuneisiin olosuhteisiin todella nopeasti. Laakkonen kiittelee erityisesti yrityksen tuotepäälliköitä, jotka olivat ehtineet ideoida uusia toimintatapoja jo ennen kuin Laakkonen oli ehtinyt asiaa varsinaisesti miettiä.

– Ehdimme jo ensimmäisen kuukauden aikana rajoitusten voimaantulosta tehdä joitain uusia kokeiluja, kuten järjestää tuotteiden virtuaaliesittelyjä. Olemme myös järjestäneet joitain webinaareja terveysalan ammattilaisille.

Laakkonen kertoo, että yritys on jo aiemmin tehnyt paljon myynnillistä työtä etäyhteyksien välityksellä, joten etämyyntimoodiin siirtyminen ei ole tuottanut heille hankaluuksia.

”Minusta on tärkeintä, että olemme saaneet asioita nopeasti aikaiseksi.”

– Etämyynnin tehokkuutta on vaikea mitata, mutta minusta on tärkeintä, että olemme saaneet asioita nopeasti aikaiseksi emmekä ole lamaantuneet. Kokeiluja aiomme jatkaa tulevaisuudessakin.

Haasteita huollossa

Eniten hankaluuksia Immuno Diagnosticille ovat tuottaneet asiakkaiden haastavat tilanteet, huutava pula kaikista koronavirustestauksiin liittyvistä laitteista ja huoltotoimenpiteiden hidastuminen.

– Me tuomme maahan ja toimitamme laitteita, joiden ylläpitäminen on äärimmäisen tärkeää. Nykytilanteessa emme aina välttämättä pääse toimittamaan, asentamaan tai huoltamaan laitteita normaaliin tapaan. 

Laakkosen mukaan he käyvät aktiivista yhteydenpitoa erityisesti tärkeimpiin asiakkaisiin, jotta esimerkiksi laitteiden toimituksissa tai huollossa ei ilmaannu ongelmia.

– Meillä on onneksi vahva laitekanta ja luotettavia toimittajia, joten pandemian aiheuttamat toimitusvaikeudet eivät ole iskeneet juurikaan meihin.

Laakkonen kuitenkin uskoo, että pandemia vaikuttaa suorasti ja epäsuorasti myös heidän toimintaympäristöönsä merkittävällä tavalla. Kiinnostus diagnostiikkaa kohtaan yleisesti on yhtäkkiä kasvanut valtavasti, joten myös kysyntää on enemmän kuin aiemmin.

Samaan aikaan markkinoille on ilmaantunut lisää kilpailijoita, joiden myötä kilpailu kiristyy. Kasvaneen kysynnän myötä joitakin tuotteita valmistetaan nyt niin paljon, että jatkossa niistä on markkinoilla ylitarjontaa. Laakkonen mainitsee hengityskoneet yhtenä esimerkkinä.

”Uskon, että meidän kilpailuvaltteja ovat joustavuus ja nopeus, eli kykymme kehittää jatkuvasti omaa tarjoomaamme.”

– Kilpailu pakottaa meidätkin miettimään koko ajan paitsi nykyhetkeä myös tulevaisuutta sekä etsimään uusia menetelmiä ja teknologioita, joita tarjota asiakkaille. Jatkossa meidän pitää pystyä tarjoamaan esimerkiksi tiettyjen laitteiden sijaan kokonaisia palveluita. Uskon, että meidän kilpailuvaltteja ovat joustavuus ja nopeus, eli kykymme kehittää jatkuvasti omaa tarjoomaamme.

Haluatko kehittää myyntiorganisaatiotasi kehittämällä myyjiä yksilöinä? Ilmoittaudu kesäkuun alun maksuttomaan webinaariimme myynnin valmentavasta johtamisesta!

Immuno Diagnosticilla on juuri menossa mittava järjestelmähanke, jonka aikana myös yrityksen myyntikoneistoa kehitetään aktiivisesti. Laakkosen mukaan pandemia ei olisi voinut osua parempaan vaiheeseen, sillä hankkeen aikana myös yrityksen asiakasrekisteriä on siivottu ja myynnin johtamista kehitetty tehokkaampaan ja läpinäkyvämpään suuntaan.

”Tulevaisuuden suhteen olen luottavaisin mielin, vaikka kilpailu kiristyisikin.”

– Toimimme tämän poikkeustilanteen näkökulmasta juuri oikealla alalla, eli autamme tunnistamaan, torjumaan ja hoitamaan sairauksia omalta osaltamme parhaalla mahdollisella tavalla. Tulevaisuuden suhteen olen luottavaisin mielin, vaikka kilpailu kiristyisikin. Meillä on hyvin ammattitaitoinen, korkeasti koulutettu ja motivoitunut henkilöstö sekä tarjoomassamme on sellaisia tuotteita ja palveluita, jotka kantavat meidät yli näistä haastavista ajoista, Laakkonen päättää.

“Myyjä ei enää pärjää yksin, vaan tarvitsisi myyntijohdon tukea. Tukea ei kuitenkaan tule, koska myyntijohto on vieraantunut päivittäisestä tekemisestä.” Näin kuvaili myynnin tilaa Pasi Pyysiäinen parisen vuotta sitten Markkinointi & Mainonta -lehdelle antamassaan haastattelussa. Pyysiäisen mielestä tilanne on sittemmin vain kärjistynyt. Koronaviruksen aiheuttaman poikkeustilanteen myötä myynnin johdon on viimeistään nyt muututtava – tai edessä on myrskyisä tulevaisuus.

Pasi Pyysiäinen työskentelee tätä nykyä toimitusjohtajana M3 Group -nimisessä myyntivalmennukseen erikoistuneessa yrityksessä, joka on samalla myös perustajajäsen globaalissa Global Growth Group -verkostossa.

M3 Groupin toimitusjohtaja Pasi Pyysiäinen

Pyysiäisellä on asemansa puolesta kattava näkymä siihen, mitä myynnin saralla tällä hetkellä tapahtuu. Hänestä me elämme nyt jännittäviä aikoja, jolloin B2B-yritysten markkinaosuudet jaetaan uudelleen.

– Myynnin saralla on tapahtumassa valtava murros. Kivijalkakauppojen kohtalosta on puhuttu jo pitkään, mutta yhtä lailla muutokset koskettavat myös B2B-myyntiä. Viisi vuotta sitten varmaan kukaan ei olisi osannut kuvitella, että Stockmann voisi joskus kadota Helsingin katukuvasta. Nyt moni pelkää, että juuri niin käy. Sama kohtalo uhkaa monia yrityksiä myös B2B-puolella, jos asioita ei jatkossa tehdä eri tavalla.

Haastava yhtälö

Koronaviruksen aiheuttama pandemia, massiiviset rajoitustoimenpiteet ja yhtäkkiä alkanut taantuma ovat pakottaneet myyntiorganisaatioita omaksumaan uusia toimintatapoja pikavauhtia, mutta Pyysiäisen mielestä viimeaikaiset tapahtumat ovat ainoastaan kiihdyttäneet muutosta, joka on ollut käynnissä jo pidemmän aikaa.

– Asiakaskäyntien määrä on laskenut Euroopassa koko 2000-luvun ajan. Asiakkaat eivät yksinkertaisesti enää ota myyjiä kovin hanakasti vastaan, sillä asiakkaat tekevät entistä enemmän taustatyötä ja ovat huomattavasti valveutuneempia kuin aikaisemmin.

Asiakkaiden valveutuneisuuden lisääntyminen on vain yksi osa isompaa kokonaisuutta.

Forrester ennusti vuonna 2015, että pelkästään jenkeissä miljoonia B2B-myyjiä menettää työpaikkansa vuoteen 2020 mennessä.

Kuinka hyvin ennustus on pitänyt kutinsa? Pyysiäinen luettelee muutamia esimerkkejä: Palvelualan myyntiorganisaatiot ovat pienentyneet kolmanneksella. Terveyspuolella myyjien määrä on pudonnut puolella.

Asiakkaiden lisääntyneen valveutuneisuuden ja myyjien määrän romahtamisen ohella myyntitavoitteet ovat nousseet räjähdysmäisesti. Pyysiäisen mielestä nämä muutokset asettavat myynnin johdon erittäin haastavaan asemaan.

Jos myyjiä on aiempaa vähemmän ja heidän on entistä vaikeampi saada sovittua asiakastapaamisia, mutta myyntiä pitäisi kuitenkin kasvattaa merkittävästi, niin miten tämä yhtälö saadaan toimimaan?

Lisää myynnin johtamisesta poikkeustilanteessa voit lukea tuoreesta oppaastamme ”Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa”.

Ulos norsunluutornista ja eturintamalle

Pyysiäisen mielestä B2B-myynnin murros johtaa auttamatta markkinoiden uusjakoon, jossa voittajiksi kruunataan ne, jotka onnistuvat muutoksessa ja häviäjiksi jäävät ne, jotka yrittävät väkisin sinnitellä vanhan maailman toimintatavoilla.

– Myynnin murros vaikuttaa moninkertaisesti enemmän myynnin johtoon kuin myyntityöhön. Kun puhutaan, että myynnin pitää uudistua, niin kyseessä on ennen kaikkea johtamiskysymys.

”Kun puhutaan, että myynnin pitää uudistua, niin kyseessä on ennen kaikkea johtamiskysymys.”

Pyysiäinen havainnollistaa asetelmaa kahden vastakkaisen ääripään esimerkeillä.

Yhdessä kärjistetyssä ääripäässä on norsunluutornista käskyjä jakeleva myyntijohtaja, joka on täysin irtaantunut myynnin arjesta. Hänen mielestään koviin myyntitavoitteisiin päästään paiskimalla enemmän hommia, eli hän käskyttää myyjiä myymään enemmän ja järjestämään enemmän asiakastapaamisia. Hän ei juurikaan keskustele myyjien kanssa, vaan keskittyy tarkastelemaan myyntilukuja, joiden pohjalta hän jakelee alaisilleen käskyjä.

Toisessa ääripäässä on myyntijohtaja, joka osallistuu itsekin myyntityöhön ja keskustelee aktiivisesti asiakkaiden kanssa ymmärtääkseen, mitä asiakaskentässä tapahtuu. Hän ymmärtää, etteivät myyjät pysty sopimaan yhtään enempää asiakastapaamisia, ellei heillä ole tarjota asiakkaille uusia näkemyksiä.

Näkemyksellinen myyntityö on paljon enemmän kuin asiakkaille räätälöity myyntipuhe. Se vaatii muun muassa kokonaan uuden myyntiprosessin ja -materiaalit. Tutkitusti myyntiorganisaatiot saavat aikaiseksi myynnin kannattavaa kasvua näkemyksellisen myyntityön avulla. Näkemyksellinen myyntityö on siis valtaosin uusien myyntiedellytyksien luomista myyntiorganisaatiolle ja edellytysten rakentaminen kuuluu johtajien toimenkuvaan.

Ensimmäisen ääripään edustajille Pyysiäinen ennustaa tylyä kohtaloa. Myynnin arjesta vieraantuneelle johtajalle ei Pyysiäisen mielestä ole tulevaisuudessa tarjolla minkäänlaista roolia.

Pyysiäinen korostaa, että viimeistään nyt koronan aiheuttaman poikkeustilanteen myötä myynnin johdon on lyötävä kädet saveen ja osallistuttava myyntityöhön. Johdon on oltava eturintamassa ja johdettava joukkoja esimerkkiä näyttäen. Johdon on myös oltava tarkasti perillä siitä, mitä asiakaskunnassa tapahtuu ja pystyttävä valmentamaan myyjiä parempiin tuloksiin.

”Parhaiten menestyneet yritykset eivät laskeneet tavoitteitaan, tuplasivat asiakaskäynnit ja näissä yrityksissä johto jalkautui kentälle.”

– Aalto-yliopistossa tutkittiin 2010 edellisvuosien finanssikriisiä ja sen vaikutuksia yrityksiin, tutkimuksesta löytyi kiinnostava seikka. Samoja tuotteita myyneet yritykset menestyivät hyvin eri tavoin. Tutkimuksesta löytyi kolme selittävää tekijää. Parhaiten menestyneet yritykset eivät laskeneet tavoitteitaan, tuplasivat asiakaskäynnit ja näissä yrityksissä johto jalkautui kentälle. Myynnin johdon rooli on siis aivan kriittinen.

Harjoituskaudella kilpailukuntoon

Koronaviruksen laukaisema pandemia on Pyysiäisen mielestä nopeuttanut myynnin murrosta, jolloin esimerkiksi moni myyntiorganisaatio on joutunut ottamaan digiloikan käytännössä yhdessä yössä.

Joillekin myyntiorganisaatioille tilanne on erityisen haastava, sillä osa myyjistä on tottunut tekemään myyntityötä kasvotusten. Heille digitaaliset työkalut saattavat olla vieraita. Jos vielä johto sulkeutuu poteroihinsa, niin tilanne muuttuu mahdottomaksi.

”Myynnin johdolta kaivataan nyt selkeitä yhtenäisiä ohjeita siihen, miten tilanteessa pitää toimia.”

– Myynnin johdolta kaivataan nyt selkeitä yhtenäisiä ohjeita siihen, miten tilanteessa pitää toimia. Jos ohjeet ovat epäselviä tai epärealistisia, niin koko myyntitiimin mitta täyttyy nopeasti.

Pyysiäisen mielestä on ehdottoman tärkeää, että johto on nyt tiiviisti yhteydessä myyjiin. Puhuttiinpa sitten aamukahveista, etälounaista tai tiimipalavereista, niin nykytilanteessa myyjiin tulee olla yhteydessä päivittäin.

Pyysiäinen kehottaa suhtautumaan poikkeustilanteeseen ikään kuin urheilumaailmasta tuttuna harjoituskautena, jolloin rakennetaan iskukykyä tuleviin kisoihin.

”Nyt ollaan juuri sillä osuudella, jolla eroja syntyy.”

– Jatketaan tätä urheiluvertausta vielä hieman pidemmälle. Maastohiihdossa erot kilpailijoihin revitään yleensä nousuosuuksilla. Purjehduksessa kilpailu yleensä etenee tasaisesti myötätuulessa, mutta vastatuulessa syntyy eroja. Nyt ollaan juuri sillä osuudella, jolla eroja syntyy. 

Vaikka yrityksen myyntiluvut romahtaisivat poikkeustilanteessa tilapäisesti, niin nyt tapahtuva kehittyminen voi maksaa vielä itsensä moninkertaisesti takaisin kriisin jälkeen. Poikkeustilanteen jälkeen markkinaosuudet jaetaan uudelleen, joten myynnin johdolla on nyt paljon pelissä. 

– Kuluneen fraasin tavoin koronakriisi on myös mahdollisuus. Nyt on oiva hetki opetella uusia toimintatapoja ja rakentaa iskukykyä tulevaisuuden varalle. Kun myyjät nyt oppivat toimimaan etänä, niin he säästävät jatkossa valtavasti aikaa. Tähän asti on vannottu sen nimeen, että käydään kaikissa asioissa asiakkaan luona, mutta jatkossa on syytä toimia eri tavalla.

”Nyt on oiva hetki opetella uusia toimintatapoja ja rakentaa iskukykyä tulevaisuuden varalle.”

Koska nykyinen haastava tilanne ja uusien työkalujen käyttäminen herättävät myyjissä epävarmuutta, niin johdolta vaaditaan tilanteessa erityistä herkkyyttä. Käskyttämisen sijaan myyjiä on kyettävä auttamaan henkilökohtaisella tasolla. Kyse on valmentavasta johtamisesta, joka on muutenkin ollut pinnalla muutaman viime vuoden ajan.

– Valmentava johtaminen eli ihmisistä huolehtiminen pitää nyt saada käytännön teoiksi. Kuten aikaisemmin totesin, niin myynnin johdon on nyt mentävä eturintamaan ja iskettävä kädet saveen, Pyysiäinen päättää.

Haluatko tietää, kuinka myynnin murrokseen voidaan vastata johtamista kehittämällä? Haluatko löytää keinot vastata nopeisiin muutoksiin markkinoilla? Lataa suosittu opas myynnin johtamiseen tiedolla, jossa aihetta avataan helposti ymmärrettävällä tavalla.

Nyt ei varmaan kannata soittaa asiakkaalle, koska hänellä on tärkeämpääkin ajateltavaa. Väärin.

Yrittäjänä työskentelevä Jari Asunmaa kertoo tuoreessa haastattelussaan Suomen Yrittäjille soittaneensa kaikille asiakkailleen ja keskustelleensa heidän kanssaan nykytilanteesta. Asunmaalle jäi keskusteluista niin hyvä fiilis, että hän kertoo leijuneensa koko loppupäivän ajan.

Asunmaa ei siis jättänyt asiakkaitaan rauhaan, vaan lähestyi jokaista henkilökohtaisesti puhelimitse. Tuloksena oli euforian kaltainen olotila. Mistähän se voisi johtua?

Olen itsekin soittanut viime viikkojen aikana monille asiakkaillemme ja käynyt heidän kanssaan keskusteluita varsin lämpimissä tunnelmissa. Jopa ylimmän johdon edustajilla tuntuu nyt olevan tavanomaista paremmin aikaa keskusteluille.

Arvelisin, että yhteinen uhkatilanne yhdistää samalla tavalla kuin vaikkapa jokin iloisempi asia, kuten esimerkiksi jääkiekon maailmanmestaruus. Meistä kaikista tuntuu siltä, että tästä on selvittävä yhdessä. Yhteinen uhka lähentää ja siitä on tärkeää myös päästä keskustelemaan.

”Pitkän hiljaiselon jäljiltä suhteiden lämmittäminen olisi haastavaa.”

Tulevaisuuden kannalta on äärimmäisen tärkeää huolehtia asiakassuhteista nyt, sillä pitkän hiljaiselon jäljiltä suhteiden lämmittäminen olisi haastavaa. Minkälaisiin toimenpiteisiin yritysten tulisi sitten asiakkaiden suhteen ryhtyä?

Aihetta on käsitelty viime aikoina paljon. Arvovaltaisista tahoista muun muassa Harvard Business Review, McKinsey ja Forbes ovat käsitelleet aihetta tuoreissa julkaisuissaan. Koska jokaisen yrityksen on lopulta rakennettava oma toimintamallinsa, esittelen tässä blogitekstissä, miten me Biitillä olemme toimineet.

Aktiivinen yhteydenpito asiakkaisiin

Kaikki lähtee liikkeelle aktiivisesta yhteydenpidosta. Puhelin on tässä tilanteessa tärkein työkalu. Sähköpostitse voi toki kysellä kuulumisia, mutta vastaus on todennäköisesti “kiitos, hyvää kuuluu”. Aidon keskustelun avulla päästään aistimaan asiakkaan tuntemuksia ja hahmottamaan hänen tilannettaan.

Yhteydenpidossa on syytä olla hienovarainen. Liian aggressiivinen, opportunistinen tai kilpailijoita mollaava lähestymistapa tarkoittaisi piipun asettamista kohti omaa jalkaterää. Yhteydenpidon tavoitteena tulee olla yhteisen ymmärryksen lisääminen sekä halu auttaa asiakasta myös haastavina aikoina.

”Kun ymmärretään asiakkaan huolia, häntä voidaan ehkä myös tilanteessa auttaa.”

Kun ymmärretään asiakkaan huolia, häntä voidaan ehkä myös tilanteessa auttaa. Nyt kun pääosa työskentelee kotoa käsin, niin olen myös huomannut, että on paljon helpompi käydä avoimempia keskusteluja, kun paikalla ei ole työkavereita kuulemassa. 

Toiminnan siirtäminen verkkoon

Me Biitillä reagoimme poikkeustilanteeseen nopeasti. Siirsimme nopeasti koko toimintamme verkkoon tiimipalavereista ja sopimusten allekirjoittamisista aina webinaareihin asti. Tällä halusimme viestiä asiakkaillemme, ettei poikkeustilanne vaikuta meidän kykyymme viedä projekteja onnistuneesti maaliin.

Siirryimme jo 13. maaliskuuta etätyömoodiin, jossa koko henkilöstömme alkoi työskennellä kotoa käsin ja kaikki palaverit muutettiin samalla etäpalavereiksi.

Sovimme myös pitävämme aina kameraa palavereissa päällä, jotta saamme ylläpidettyä yhteisöllisyyttä ja viestittyä tehokkaammin. Myös asiakkaamme ovat menetelleet samoin, jolloin ainakin minusta keskustelut ovat olleet yllättävänkin henkeviä ilman fyysistä läsnäoloa.

Teknologia on auttanut myös hoitamaan kaikki allekirjoitukset sähköisesti Docusign-ohjelmiston avulla. Sähköinen allekirjoittaminen on varmasti ollut myös asiakkaiden näkökulmasta vaivatonta.

Muutimme aiemmin suunnittelemamme aamiaisseminaarit webinaareiksi, jolloin jouduimme myös hankkimaan pikavauhdilla niiden toteuttamiseen sopivat laitteet ja ohjelmistot. Ensimmäisen webinaarin järjestimme jo huhtikuun alussa.

Koimme tärkeäksi tarjota asiakkaille ajatuksia myös poikkeustilanteessa sen sijaan, että olisimme siirtäneet aamiaistilaisuudet hamaan tulevaisuuteen. Meille siirtyminen webinaareihin oli pienoinen hyppy tuntemattomaan, mutta lopulta jo ensimmäinen webinaari sujui ongelmitta.

Ehkä suurin haaste oli työpajojen muuttamisessa etätyöpajoiksi ilman, että niiden laatu kärsisi. Timo Ylikangas teki loistavaa työtä kehittäessään etätyöpajoille sellaisen toimintamallin, jonka avulla työpajojen luovuus ja intensiivisyys saadaan pidettyä korkealla. Etätyöpajoista ja niiden vetämisestä voit lukea lisää Ylikankaan tuoreesta blogista.

Asiakkailta saatu palaute etätyöpajoista on ollut erinomaista, joten todennäköisesti tämä toimintatapa jää elämään myös pandemian jälkeen. Olemme myös suunnitelleet jatkavamme webinaarien pitämistä, sillä nythän meillä on siihen jo erinomaiset valmiudet.

Joitakin verkkomaailma saattaa epäilyttää. Kun asioita on pitkään tehty samalla tavalla ja kehitytty siinä erinomaisen hyväksi, asioiden tekeminen uudella tavalla voi tuntua pelottavalta.

”Voi myös olla, että jatkossa yhä useampi asiakas haluaa hoitaa ison osan kanssakäymisestä etäyhteyksillä.”

Teknologia on kuitenkin kehittynyt niin paljon, että esimerkiksi etätyöpajat, etäpalaverit ja webinaarit vaativat ennemminkin oikeaa asennetta ja huolellista valmistautumista kuin valtavaa työmäärää tai suuria investointeja. Voi myös olla, että jatkossa yhä useampi asiakas haluaa hoitaa ison osan kanssakäymisestä etäyhteyksillä. 

Sisällöntuotanto seuraavalle tasolle

Poikkeustilanne edellytti myös sisällöntuotannon kiihdyttämistä. Koska valtaosa asiakkaistamme toimii myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun parissa, eli painii samanlaisten haasteiden kanssa kuin mekin, halusimme tarjota heille ajatuksia ja näkemyksiä, miten tällaisessa poikkeustilanteessa voisi toimia.

Oman porukan aktivoimisen lisäksi saimme kerättyä yhteistyökumppaneiltamme nopeasti ajatuksia, joiden avulla syntyi vain reilussa viikossa yli 40-sivuinen opas myynnin johtamisesta poikkeustilanteessa. Päätimme julkaista oppaan ilman yhteystietomuuria, jotta kynnys sen lataamiselle olisi mahdollisimman matala.

Merkittävää on se, kuinka halukkaita muut olivat tarjoamaan omia ajatuksiaan opasta varten ilman toiveita vastapalveluksista. Kaikki, joilta apua pyysimme, sitä myös tarjosivat.

”Merkittävää on se, kuinka halukkaita muut olivat tarjoamaan omia ajatuksiaan opasta varten ilman toiveita vastapalveluksista.”

Tätä yhteistuumin rakennettua opasta olemme sittemmin aktiivisesti jakaneet asiakkaillemme sekä kaikille muille, joille ajattelimme siitä olevan hyötyä. Opas on myös avannut meille joitakin uusia mielenkiintoisia ovia sekä yhteistyömahdollisuuksia.

Näitä ja lukuisia muita myynnin kannalta ajankohtaisia kysymyksiä pohditaan uudessa oppaassamme ”Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa”.

Olemme saaneet oppaasta paljon kiitosta, sillä tällaisessa haastavassa poikkeustilanteessa yritysten johto kaipaa myös ulkopuolisia näkemyksiä.

Tuoretta sisältöä julkaisemalla olemme yrittäneet viestiä asiakkaillemme, että nyt ei ole syytä lamaantua, vaan ponnistella aktiivisesti vahinkojen minimoiseksi sekä hyvien lähtökohtien rakentamiseksi pandemian jälkeiselle ajalle.

Valmistautuminen koronan jälkeiseen aikaan

Korona yllätti monet täydellisesti. Moni organisaatio joutui kohtaamaan poikkeustilanteen “housut nilkoissa”, koska he eivät olleet vieneet digitalisaatioprojekteja tarpeeksi rivakasti eteenpäin. Pandemia pakotti monet äkilliseen digiloikkaan.

”Uskomme, että koronan jälkeen panostukset digitaalisten toimintamallien luomiseksi kiihtyvät.”

Uskomme, että koronan jälkeen panostukset digitaalisten toimintamallien luomiseksi kiihtyvät ja maailma tulee olemaan merkittävästi erilainen. No mikä sitten tulee muuttumaan? Uskomme, että itsepalveluratkaisujen yleistyminen kaikilla alueilla on yksi merkittävistä suuntauksista. 

Listassa ei ole varsinaisesti mitään uutta, mutta kehityksen tahti tulee varmasti kriisin myötä kiihtymään. Tärkeintä on nyt löytää yhdessä asiakkaiden kanssa juuri ne oikeat työkalut, joilla menestystä voidaan hakea myös koronan jälkeisessä maailmassa. Asiakassuhteiden ylläpitämisessä ei siis ole kyse nyt pelkästään tästä hetkestä, vaan myös tulevaan uuteen normaaliin valmistautumisesta.

”Asiakassuhteiden ylläpitämisessä ei ole kyse pelkästään tästä hetkestä, vaan myös tulevaan uuteen normaaliin valmistautumisesta.”

Tällä neljän kohdan ohjelmalla me olemme pyrkineet ylläpitämään ja syventämään asiakassuhteitamme näinä haastavina aikoina. Tässä vaiheessa on mahdotonta vielä sanoa, miten asiat lopulta ratkeavat, mutta ainakin toistaiseksi olemme kokeneet hyviä onnistumisia ja saaneet ylläpidettyä suhteita asiakkaisiimme. Toivomme, että mahdollisimman moni selviytyy tästä tilanteesta mahdollisimman hyvin, sillä se on meidän kaikkien yhteinen etu.

Nyt on juuri oikea hetki viedä asioita ripeästi eteenpäin ja varmistaa, että ollaan iskussa tilanteen normalisoituessa.

Myyntijohtajilla on tällä hetkellä kaksi päällimmäistä huolenaihetta. Kuinka varmistaa, että aiemmin sovitut kaupat kotiutuvat ja että huomennakin tulee rahaa jostain. Monille kyse on nyt selviytymisestä. Miten näitä huolenaiheita voisi lähteä purkamaan?

Viime viikot ovat avanneet hyvin konkreettisella tavalla, mitä kulunut fraasi “olemme samassa veneessä” voi käytännössä tarkoittaa. En muista omalta uraltani tilannetta, jolloin päällimmäisistä haasteita olisi vallinnut näin selkeä yksimielisyys. 

Entä sitten ratkaisuista? Ollaanko niistäkin yhtä mieltä?

Moni toivoo vaikeassa tilanteessa täysin ymmärrettävästi valtiolta rahallista apua, mutta sekään ei vielä ratkaisisi kaikkia haasteita.

Valonpilkahduksia 

Pelkästään yritysten nykytilaa käsitteleviä uutisotsikoita selailemalla saattaa tuntea olonsa toivottomaksi, mutta vaikeiden aikojen keskeltä löytyy myös ilonaiheita. Yhä useampi yritys ja yrittäjä on onnistunut löytämään kekseliäitä ratkaisuja haasteisiin.

Esimerkiksi Helsingin Vanhassa Kauppahallissa juustokauppiaana työskentelevä Laura Salonen on pyörittänyt yhdessä muiden kauppahallin yrittäjien kanssa drive-in-palvelua sekä aikeissa laajentaa perustamaansa “juustotaksi”-palvelua valtakunnalliseksi.

Toisena esimerkkinä voidaan mainita vaikkapa Michelin-ravintola Ora, joka on muutettu poikkeustilanteen ajaksi sushitehtaaksi. Aiemmin palstatilaa ovat saaneet myös taksiyrittäjät, jotka ovat alkaneet tehdä ruokalähetyksiä sekä tislaamot, jotka ovat alkaneet valmistaa käsidesiä.

Mitä yhteistä näillä esimerkeillä on?

Nämä toimijat ovat pystyneet muuttamaan liiketoimintansa todella nopeassa ajassa, nopeimmillaan jopa muutamissa tunneissa.

”Myynniltä vaaditaan nyt kykyä reagoida muuttuneisiin olosuhteisiin nopeasti ja riittävän voimakkaasti.”

Myynniltä vaaditaan nyt samanlaista kykyä reagoida muuttuneisiin olosuhteisiin nopeasti ja riittävän voimakkaasti.

Myynnin parissa on puhuttu viime aikoina poikkeuksellisen paljon etämyynnistä. Koska ihmisten välistä kanssakäymistä on rajoitettu poikkeuksellisen paljon, on myös myyntityössä jouduttu pakon sanelemana siirtymään etämoodiin.

Olisiko etämyynti ratkaisu myyntijohtajien huolenaiheisiin? Osittain kyllä, mutta tällaisessa poikkeuksellisessa tilanteessa asioita on syytä tarkastella laajemmin. 

”Olisiko etämyynti ratkaisu myyntijohtajien huolenaiheisiin? Osittain kyllä, mutta tällaisessa tilanteessa asioita on syytä tarkastella laajemmin.”

On ymmärrettävä, minkälaiseksi toimintaympäristö on muuttunut ja miten oma myyntiorganisaatio saadaan pidettyä iskukykyisenä myös muuttuneissa olosuhteissa. Onko myyjillä esimerkiksi edellytyksiä työskennellä digitaalisilla työkaluilla? Kestävätkö verkkokauppakanavat lisääntynyttä liikennettä? Onko myyntitarinat päivitetty tähän hetkeen? Tietävätkö myyjät, miten heidän tulisi tässä tilanteessa toimia?

Näitä ja lukuisia muita myynnin kannalta ajankohtaisia kysymyksiä pohditaan uudessa oppaassamme ”Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa”.

Koronaviruksen aiheuttama globaali pandemia on muuttanut ihmisten elämää niin radikaalilla tavalla, että myös myynnin perusasiat on mietittävä uudestaan.

”Pandemia on muuttanut ihmisten elämää niin radikaalilla tavalla, että myös myynnin perusasiat on mietittävä uudestaan.”

Myynnin johtamisessa poikkeustilanteessa on pohjimmiltaan kyse epäselvän tilanteen selkiyttämisestä, tilanteen haltuun ottamisesta, uuden toimintasuunnitelman laatimisesta ja suunnitelman toteuttamisesta. Eli järjestelmällisestä johtamisesta.

Muuta rytmiä tai jäät auttamattomasti jälkeen

Haastattelimme tuoretta opastamme varten kokeneita myyntijohtajia, jotka ovat urallaan joutuneet koviin paikkoihin. He korostivat kokemustensa pohjalta nopean rytminmuutoksen tärkeyttä.

Moni myyntiorganisaatio on tottunut tarkastelemaan asioita viikko- tai kuukausitasolla, mutta poikkeustilanteessa asioita tulisi tarkastella jatkuvasti – vähintään päivittäin. Asiat ehtivät muuttua viikossa niin paljon, että myyntiorganisaatio jää auttamatta jälkeen, jos se ei onnistu rytminmuutoksessa.

”Poikkeustilanteessa asioita tulisi tarkastella jatkuvasti – vähintään päivittäin.”

Tämän muutoksen on oltava niin suuri, että se näkyy kaikessa käytännön tekemisessä tiimipalaverien ja asiakaskontaktoinnin määrästä lähtien. Monille myyntiorganisaatioille tämä muutos on paljon suurempi kuin siirtyminen etämyyntiin, jota moni yritys on itse asiassa tehnyt jo pitkän aikaa.

Kuinka rytminmuutoksessa sitten onnistutaan? Kaikki lähtee liikkeelle ihmisten johtamisesta.

Ihmiset keskiöön ja toimiva viitekehys taustalle = win/win

Kaiken taustalta löytyvät ihmiset – sekä omat työntekijät että asiakkaat – jotka saattavat olla huolissaan itsestään tai läheisistään. Jotkut saattavat jopa lamaantua, kun vanhat toimintatavat eivät yhtäkkiä toimikaan. Monet kaipaavat epävarmassa tilanteessa johdolta selkeitä näkemyksiä.

Johdon pitää siis astua esiin ja näyttää esimerkkiä. Myynnin johtaminen on normaalioloissakin vaativaa, mutta erityisen haasteellista on tilanteessa, johon liittyy paljon epävarmuutta. 

”Haastavaa tilannetta ei kannata lähteä purkamaan satunnaisesti, vaan pohjaksi kannattaa ottaa jokin toimivaksi havaittu viitekehys.”

Haastavaa tilannetta ei kannata lähteä purkamaan satunnaisesti, vaan pohjaksi kannattaa ottaa jokin toimivaksi havaittu viitekehys. Yksi sellainen on esimerkiksi käyttämämme myynnin tiedolla johtamisen malli, joka pohjautuu Mercuri Internationalin tulos-panos-pätevyydet-edellytykset-malliin (TPPE-malli). 

TPPE-mallissa myyntiä tarkastellaan neljästä näkökulmasta:

  1. Tulos. Minkälaistä myyntitulosta tavoitellaan?
  2. Panos. Kuinka tavoitteeseen päästään? Mitä toimenpiteitä myyjien on muuttuneessa tilanteessa tehtävä ja kuinka paljon? Mitä myydään ja kenelle? Miten myyntityön laatu varmistetaan etäyhteyksiä pitkin?
  3. Pätevyydet. Kykeneekö myyntiorganisaatio toteuttamaan myyntisuunnitelmaa? Osaavatko myyjät käyttää kaikkia digitaalisia työkaluja? Onko heillä riittävästi tunneälyä asiakkaiden lähestymiseen vaikeassa tilanteessa? Minkälaisia vastaväitteitä myyjät tilanteessa kohtaavat – onko niihin vasta-argumentit? Onko myyntitarinat rakennettu tämänhetkiseen tilanteeseen?
  4. Edellytykset. Uusi tilanne vaatii myös uusia edellytyksiä koko organisaatiolta. Ovatko edellytykset kunnossa esimerkiksi työkalujen, myyntiprosessien, johtamisen ja myyjien valmentamisen osalta? 

Näitä näkökulmia on tarkasteltu hyvin yksityiskohtaisesti äskettäin julkaisemassamme “Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa” -oppaassa, joka on vapaasti ladattavissa ilman yhteystietojen antamista. Mikäli johdannossa esitellyt huoleenaiheet painavat mieltäsi, tutustu oppaaseemme. 

Sen avulla pääset ainakin liikkeelle.

Tekoälyn potentiaali on kiistaton. Sen avulla voidaan jo tänä päivänä tehdä uskomattomia asioita, kuten automatisoida työprosesseja ja analysoida valtavia määriä dataa silmänräpäyksessä. Potentiaalista huolimatta harvalla yrityksellä on kuitenkaan vielä edellytyksiä hyödyntää tekoälyä myynnin johtamisessa.

Olemme viime vuosien aikana tehneet lukemattomia asiakaskäyntejä ja tutkineet CRM-järjestelmien hyödyntämistä suomalaisyrityksissä. Meille on muodostunut varsin tarkka käsitys myynnin johtamisen tilasta Suomessa.

Tällä hetkellä tärkeintä olisi saada perustekeminen riittävän korkealle tasolle.

Olin äskettäin Tampereella puhumassa “Tekoäly ja myynnin tulevaisuus” -seminaarissa, jossa tarkasteltiin tekoälyn mahdollisuuksia myynnin kehittämisessä monelta eri kantilta. Viestini tapahtumaan kerääntyneelle runsaslukuiselle yleisölle oli yksinkertainen: suurin osa yrityksistä ei ole vielä valmiita hyödyntämään tekoälyä myynnin johtamisessa.

Miksi?

Syitä on monia, mutta hieman yksinkertaistaen kyse on heikkolaatuisesta datasta ja CRM-järjestelmien vaillinnaisesta hyödyntämisestä. 

Lue tutkimusraportista, mikä on myynnin johtamisen tilanne Suomessa ja nappaa parhaat vinkit myynnin johtamisen kehittämiseen.

Mistä rahasi tulevat?

Kun puhutaan tekoälystä ja myynnin johtamisesta, keskitytään usein liidien ja myyntimahdollisuuksien kvalifiointiin. Tekoälyn ajatellaan ikään kuin pystyvän erottamaan jyvät akanoista. Ideaalimaailmassa tekoäly pystyisi vaivattomasti poimimaan liideistä lupaavimmat ja auttamaan yritystä keskittymään myyntityössä juuri oikeisiin asioihin.

Elämme kuitenkin reaalimaailmassa, jossa asiat eivät aina toimi niin kuin haluaisimme niiden toimivan.

Käytännön esimerkit tekoälykeskustelussa liittyvät miltei poikkeuksetta uusmyyntiin, vaikka yritysten myynnistä suurin osa tulee usein jo olemassa olevilta asiakkailta. Kun tarkastelemme, miten yritykset näille nykyisille asiakkailleen myyvät, törmäämme tekoälyn näkökulmasta merkittäviin haasteisiin.

Kuvailen tässä muutamia eri tapoja, joilla yritykset myyvät nykyisille asiakkailleen. Kuvailen myös samalla hieman kärjistäen, minkälaisia haasteita yleiset käytännöt aiheuttavat laadukkaan datan keräämisen näkökulmasta. Tämä auttaa ymmärtämään paremmin, miksi tekoälyn hyödyntäminen on niin hankalaa.

Jotta tekoälyä voidaan hyödyntää myynnin johtamisessa, tarvitaan laadukasta dataa.

Mikäli data on levällään eri järjestelmissä tai laadultaan heikkoa, tai myyjät eivät käytä järjestelmää optimaalisella tavalla, ei tekoälystä ole myyntityössä hyötyä. 

Tarkastellaan edelleen myyntimahdollisuutta jo olemassa olevalle asiakkaalle. Myyntimahdollisuuden voittamiseen vaikuttaa valtava määrä asioita, kuten yrityksen oma tarjooma, hinnoittelu, kilpailijat ja henkilökemia. Muuttujia on niin paljon, että kaikkien niiden vaikutusta lopputulokseen on mahdotonta arvioida. 

Tekoälylle tällainen analysointi on kuitenkin ideaalimaailmassa lastenleikkiä. Tekoäly voi kertoa, kuinka todennäköistä myyntimahdollisuuden voittaminen on ja mitä myyjän kannattaa tehdä mahdollisuuksien parantamiseksi. Kaikki tämä tieto voi löytyä helposti CRM-järjestelmästä muiden perustietojen rinnalta.

Palataanpa takaisin reaalimaailmaan. Jos myyjät eivät käytä CRM-järjestelmää kunnolla, vaan täyttävät silmiään pyöritellen ainoastaan pakolliset tiedot jälkikäteen myyntimahdollisuuden lopputuloksesta, ei järjestelmään yksinkertaisesti kerry riittävästi laadukasta dataa, jota tekoäly voisi analysoida.

Tekoälyn hyödyntäminen siis edellyttää, että yritykset harppaavat reaalimaailmasta ideaalimaailmaan. Se vaatii perusasioihin keskittymistä. Kun perustekeminen saadaan riittävän korkealle tasolle, voidaan myös tekoälyn huikea potentiaali valjastaa myynnin käyttöön.

Kolme vinkkiä perustason nostamiseen

CRM:ään konfiguroidut myyntiprosessit tuottavat valtavat määrät laadukasta dataa, jos järjestelmiä käytetään ja hyödynnetään kunnolla. Tekoäly voi auttaa johtamaan myyntiä datan avulla sekä tukea myyjien omaa tekemistä lukuisilla eri tavoilla. Tekoälyä voi hyödyntää sekä uusmyynnissä että nykyisille asiakkaille myymisessä.

Tämä kaikki vaatii kuitenkin perusasioiden saamista kuntoon.

Jotta perusasiat saadaan kuntoon, on tehtävä muutama asia:

  1. Kaikki eri myyntiprosessit on rakennettava järjestelmiin. Emme ole vielä kertaakaan törmänneet yritykseen, jossa olisi vain yksi myyntiprosessi. Olemme kuitenkin nähneet monia yrityksiä, joissa myyntiä yritetään johtaa vain yhden CRM:ään rakennetun myyntiprosessin kautta.
  2. Kaikki tarpeellinen data on saatava samaan paikkaan. Jos asiakkaasi esimerkiksi tekevät tilauksia verkkokaupassa, on tämä data saatava myös CRM:n puolelle.
  3. Datan laatu on laitettava kuntoon. Usein tämä tarkoittaa sitä, että myyjät on saatava käyttämään CRM:ää. Myyjät kyllä käyttävät CRM:ää mielellään, kunhan ovat päässeet alusta asti mukaan sen kehittämiseen ja kokevat sen auttavan heitä työn tekemisessä.

Kun perusasiat ovat kunnossa, voidaan myyntiä johtaa entistä paremmin tekoälyn tekemien suositusten avulla.

Jos haluat lukea lisää tekoälystä myynnissä, käy lataamassa “Myy enemmän tekoälyn avulla” -oppaamme.