Uusi vuosi, uudet kujeet. Myyntimaailmassa tämä tarkoittaa monesti edellisvuotta kovempia, strategiasta johdettuja tavoitteita – ja usein myös muutoksia sekä paineita tehdä asioita hieman eri tavalla kuin aikaisemmin. Mitä myynnin johto voi tehdä auttaakseen myyjiä onnistumaan? Käydään ensin lyhyesti läpi, minkälaisissa merkeissä uusi vuosi alkaa.

Moni yritys on nyt päivittämässä tarjoomaansa tai lanseeraamassa markkinoille uusia palveluita ja tuotteita, koska niiden liiketoimintaa ovat nakertaneet uudet kilpailijat, asiakkaiden entistä kovemmat odotukset sekä monenlaiset muutokset toimintaympäristössä.

Uusi vuosi alkaa tilanteessa, jossa OKR:t (Objectives and Key Results) on jo määritelty tai ne ovat johtoryhmällä ja tiimeillä vahvistettavana. Alkavan vuoden kehityskohteet on lyöty lukkoon. Markkinointi käynnistelee koneistoaan, jonka avulla myyjille tuotetaan laadukkaita liidejä sekä tuetaan uusien palveluiden ja tuotteiden lanseeraamista.

Vaikka monissa organisaatioissa on tehty kaikki myynnin osalta oleellinen pohjatyö huolella, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.

”Vaikka monissa organisaatioissa on tehty myynnin osalta oleellinen pohjatyö, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.”

Hallitus on äskettäin asettanut tiukempia rajoituksia hillitäkseen koronapandemia uusinta aaltoa. Miten nämä rajoitukset vaikuttavat oman yrityksen toimintaan sekä asiakkaiden käyttäytymiseen? Lisäävätkö rajoitukset kysyntää meitä kohtaan vai vaikeuttavatko ne myyntiä?

Fokus olennaiseen

Tällaisessa tilanteessa esihenkilön tehtävänä on tukea tiimiläisiä sekä auttaa muutosten ja epävarmuuden keskellä keskittymään oleelliseen. Välillä paluu perusasioiden pariin auttaa.

Tunnistat varmaan omasta tiimistäsi myyjiä, jotka ovat epävarmoja kaiken myllerryksen keskellä. Miten voisit sparrata ja auttaa heitä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

On hyvä tiedostaa, että moni myyjä on keskittynyt loppuvuodesta kauppojen klousaamiseen ennen vuodenvaihdetta. Monen myyjän kohdalla tämä tarkoittaa sitä, että alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta. Fokus on ollut klousaamisessa, eikä niinkään terveen pipelinen rakentamisessa.

”Monen myyjän kohdalla alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta.”

Pipelinea ei kuitenkaan pitäisi ajatella vuosi kerrallaan ajatuksella: “rakennan nyt yhden vuoden, klousaan sen ja lähden sitten rakentamaan seuraavaa vuotta”. Tässä häviää helposti kuukauden tai jopa parin kuukauden verran tehokasta myyntiaikaa.

Pipelinen kasvattamisen ja ylläpidon tulisi olla jatkuvaa, eli jos nyt bongaat tyhjiä pipelineja, niin tässä olisi yksi kehittämisen paikka jatkoa ajatellen!

Keskustelemalla ja sparraamalla kohti onnistumista

Palataanpa takaisin nykyhetkeen. Miten voit auttaa myyjiä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

Alkuvuoden keskusteluiden ja sparrailun ei pitäisi perusteiltaan juurikaan erota loppuvuoden keskusteluista.

Käykää yhdessä jonkin sovitun mallin (kuten esimerkiksi GROW-mallin) mukaisesti läpi myyjän tavoitteet (Goals), nykytilanteen (Reality), mahdollisuudet vaikuttaa tilanteeseen (Opportunities) sekä sen, mitä sitoudutaan jatkossa tekemään (Will).

Keskittykää yhdessä sovittuihin tavoitteisiin, mittareihin ja näihin vaikuttaviin aktiviteetteihin. Jos tavoitteet ja mittarit ovat vielä tässä vaiheessa epäselviä, lukitkaa ne mahdollisimman nopeasti. 

Alkuvuoden keskusteluissa painottuvat muutokset, jotka vaikuttavat asiakkaiden ja sitä kautta omaan tekemiseen. Mikäli edellisvuoden onnistumisia ja epäonnistumisia ei vielä ole analysoitu, niin nyt on hyvä hetki käydä niitä läpi sekä sopia, mitä muutoksia toimintaan tehdään tänä vuonna – niin yksittäisinä myyjiä kuin myyntitiiminä. 

Tässä muutama hyvä keskustelunaihe tiimin ja myyjien kanssa alkuvuodelle:

– Ennen kuin katsot myyjän kanssa liidejä, asiakkuuksia ja oppoja, pysähdy miettimään millaista tukea myyjää tarvitsee? Pärjääkö hän parhaiten yksinäisenä sutena vai tarvitseeko hän viikottaista keskustelua ja sparrausta. Keskittykää siihen, mitä myyjä tarvitsee. Ei siis pelkästään siihen, mitä hän haluaa.

– Miten toimintaympäristönne on muuttunut vuoden aikana? Miten muutokset näkyvät omassa toiminnassamme.

– Miltä asiakaskenttä konkreettisesti näyttää? Mitä asiakaskentässä tapahtuu? Onko liiketoimintaympäristöt analysoitu ja ymmärretty liiketoimintasegmenteittäin? Mikä on muuttumassa?

– (Avain)asiakkaiden budjetit ja strategiset projektit. Miten me autamme asiakkaitamme heidän strategioiden toteuttamisessa?

– Auta myyjää ymmärtämään yrityksen strategiaa ja suuntaa, eli omaa toimintaympäristöään.

– Tunteeko myyjä (uuden) tarjoomamme sekä osaako hän myydä sitä? Miten myyntiprosessi auttaa meitä myymään? Keneltä myyjä saa tarvittaessa apua?

– Miltä pipeline näyttää? Mikäli se on vuodenvaihteen jäljiltä ohut, niin miten se saadaan taas laadultaan ja määrältään oikeanlaiseksi? Onko esimerkiksi markkinoinnilta odotettavissa liidejä generoivia toimenpiteitä tai kampanjoita? Minkälaista proaktiivista myyntityötä myyjä voisi tehdä?

– Miten vaikutetaan MSL (Määrä-Suunta-Laatu) mittareihin

 

Sitoutukaa nyt heti alkuvuodesta jatkuviin yhteisiin keskusteluihin, joissa käytte yhdessä sovitun mallin pohjalta läpi asioita järjestelmällisesti sekä dokumentoikaa kaikki sovitut toimenpiteet. Näin saatte ylläpidettyä hyvän momentumin läpi koko vuoden.

Nappasimme haastateltavaksi juuri äskettäin kuukauden biittiläiseksi valitun Lauri Kurjen, joka on kenties Suomen intohimoisin myynnin puolestapuhuja. Kurjen ura myynnin parissa alkoi jo viime vuosituhannen puolella. Mikä sai markkinoinnista kiinnostuneen ja myyntiä likaisena pelinä pitävän nuoren miehen takin kääntymään? Tämän kuukauden haastattelussa on aiheena myynti ja sen asema Suomessa. 

Mikä on sinun suhteesi myyntiin?

Suhde sai alkunsa jo vuonna ‘99, kun menin nuorena poikana Pizza Hutiin töihin. Työni oli käytännössä ylösmyyntiä asiakkaille, vaikka sitä ei sellaiseksi kutsuttukaan.

Näiden ensimmäisten työkokemusten jälkeen lähdin opiskelemaan Metropolian ammattikorkeakouluun markkinointia ja viestintää. Silloin ajattelin, että ei minusta ainakaan ikinä myyjää tule. Mielikuvat myynnistä olivat sellaisia, että se on tuputtamista ja jotenkin likaista peliä.

Opiskelin tosiaan markkinointia Metropoliassa ja Hollannissa. Opinnäytetyöni tein sosiaalisen median markkinoinnista 2007, minkä jälkeen päädyin Subtv:lle sekä muutamaan muuhun yritykseen markkinointitehtäviin. Todellisuudessa huomasin kuitenkin tekeväni myyntiä.

Aloin innostua myynnistä ja halusin myös ymmärtää siitä enemmän, joten aloin miettiä uravalintojani uudelleen. Kuulin, että Mercuri International on kova tekijä myynnissä, joten hain sinne töihin. Noin 3,5 vuoden konsultointirupeaman jälkeen halusin lähteä tutkimaan myyntiä samalla, kun jatkoin konsultointia Mercurilla. Tein EMBA-tutkinnon Jyväskylän yliopistoon siitä, kuinka myynnin johtamisjärjestelmiä voitaisiin pelillistää.

Olin niin innostunut myynnistä ja sen kehittämisestä, että tein vielä Jyväskylän yliopistoon kauppatieteiden maisteritutkinnotkin, joiden päätteeksi tutkin gradussani yliopistojen omaa myyntiä ja rahoitusjärjestelmiä.

Minulle oli jo tuolloin muodostunut vahva käsitys siitä, että myynti ja sen tuloksellinen johtaminen edellyttäisivät ihan eri tason järjestelmällisyyttä kuin mihin olin tottunut.

”Myynti ja sen tuloksellinen johtaminen edellyttäisivät ihan eri tason järjestelmällisyyttä kuin mihin olin tottunut.”

Näin, että kaikki se systemaattinen tekeminen, joihin myynnin ammattilaisia jatkuvasti Mercurilla valmensimme, pitäisi saada vietyä tietojärjestelmiin, jotta se oikeasti näkyisi myyjien päivittäisessä tekemisessä.

Reilun kuuden vuoden jälkeen hyppäsinkin Mercurilta Questbackille, jossa pääsin hyödyntämään teknologiaa, tietojärjestelmiä ja dataa myynnissä.

Näiden mutkien jälkeen tulin Biitille, jossa pääsin rakentamaan koko meidän myynnillistä kokonaisuutta myyntiprosesseista ja viesteistä aina tarjoomaan saakka.

Nykyisin rakastan myyntiä kaikissa muodoissaan. Rakastan myymistä, sen johtamista ja siitä puhumista. Tämän vuoden aikana olen jo ollut kahdessa yliopistossa ja kahdessa ammattikorkeakoulussa myös vierailevana luennoitsijana.

Päädyit kuin päädyitkin rakentamaan urasi myynnin ammattilaisena. Mikä myynnistä tekee sinusta niin mahtavaa?

Myynti on minusta niin kuin mikä tahansa peli. Kun riittävästi teet oikeanlaisia asioita, niin pääsääntöisesti lopputulos on erinomainen. Kuten kaikissa muissakin peleissä, niin sitä paremmaksi kehityt, mitä enemmän harjoittelet.

Aika usein törmää ajatukseen, että joku on luontaisesti lahjakas myymisessä. Kyllä sellaisiakin ihmisiä varmasti on, mutta vuodesta toiseen menestymisellä ei kyllä ole mitään tekemistä tsägän tai luontaisten lahjojen kanssa. Tässä pelissä menestyy kovalla harjoittelulla, oikealla asenteella ja raa’alla duunilla.

Mikä myynnin asema on Suomessa tänä päivänä? Pitäisikö sen asemaa vahvistaa?

Ihan ensimmäiseksi on todettava, että myynnin asema on tänä päivänä paljon parempi kuin aikaisemmin. Suomalaisissa yliopistoissa on jo myynnin professuureja sekä myyntiä opetetaan myös ammattikorkeakouluissa.

Sain äskettäin jopa lapseni koulusta viestin, että ekaluokkalaiset ovat saaneet tehtäväksi myydä joulukalentereita.

Nämä esimerkit kertovat minusta siitä, että myyntiin on alettu suhtautua vakavammin. Seuraava askel onkin miettiä, miten pystytään myynnin avulla skaalaamaan suomalaisyritysten toimintaa ylöspäin, pitämään kiinni suomalaisista kasvuyrityksistä sekä saamaan suomalaisyrityksiä mukaan kansainvälisille markkinoille.

”Myyntiin on alettu suhtautua vakavammin.”

Suomessa on paljon makeita firmoja, mutta monet niistä joko toimivat pelkästään rajatuilla kotimaan markkinoilla tai niitä rahoitetaan ulkomailta käsin. Kuinka saisimme nämä firmat kasvamaan, kansainvälistymään ja pysymään Suomessa? Uskon, että myynnillä on iso merkitys näiden haasteiden ratkomisessa.

Iso haaste on myös kansainvälistymisessä. Kun yritys lähtee tekemään kansainvälistä myyntiä, se on sama asia kuin jos suomalainen futari lähtee Espanjan tai Ranskan kentille. Tai jos jääkiekkoilija lähtee Pohjois-Amerikkaan. Kilpailu on vielä moninkertaisesti kovempaa. Ollaanko suomalaisyrityksissä valmiita siihen?

Myyjät keikkuvat vuodesta toiseen arvostetuimpien ammattien listojen häntäpäässä. Miltä se sinusta myynnin ammattilaisena tuntuu?

Eihän se kivalta tunnu. Minulla herää aina ensimmäiseksi kysymys, että tietävätköhän ihmiset, mitä esimerkiksi Suomessa valmistetun valtameriristeilijän tai suomalaisen avaruusteknologiaosaamisen myyminen ulkomaille vaatii? Kuinka vaikeaa se on? Erityisen haastavaa myynti on silloin, kun puhutaan yritysten välisistä kaupoista (B2B), jotka saattavat olla todella monimutkaisia ja hintavia kokonaisuuksia.

Myyntiä pitkään tehneenä ja sitä johtaneena voin kertoa, ettei kukaan ole koskaan maailmalta soitellut, että haluttaisiin tällaista tai tuollaista. Jotta jotain saadaan myytyä, se vaatii monen ihmisten työpanosta – sekä myyvän että ostavan organisaation puolelta.

”On harmillista, jos huonot kokemukset esimerkiksi tuputtavista puhelinmyyjistä saavat ihmiset ajattelemaan, että kaikki myynti ja kaikki myyjät ovat sellaisia.”

Myyntiä on niin monenlaista. On harmillista, jos huonot kokemukset esimerkiksi tuputtavista puhelinmyyjistä saavat ihmiset ajattelemaan, että kaikki myynti ja kaikki myyjät ovat sellaisia. On ihan eri asioita myydä satojen miljoonien eurojen risteilijää kuin muutamien eurojen rihkamaa.

Minusta tuntuu, että ihmiset eivät tiedä, mitä myynti tänä päivänä on, eivätkä myöskään tunnista sen merkitystä. Kun katselet ympärillesi, niin suurin piirtein kaikki mitä näet, on jonkun joskus myymää.

Edelliseen viitaten, mitkä ovat yleisimpiä harhaluuloja myyntiin ja myyjiin liittyen?

1. Kaikki myyminen on tuputtamista. Huonoja esimerkkejä löytyy varmasti paljon, mutta esimerkiksi B2B-myynnissä ei tänä päivänä ole tuputtamiselle jalansijaa.
2. On olemassa luontaisia myyjiä. Joillakin on kenties joitain synnynnäisiä taipumuksia, jotka edesauttavat menestymään myyjinä, mutta myynti on rankkaa duunia ja vaatii jatkuvaa itsensä kehittämistä.
3. Myyjät ovat myyjiä. Kuka tahansa voi kyllä kutsua itseään myyjäksi toisin kuin esimerkiksi lääkäriksi tai juristiksi, mutta siitä huolimatta on olemassa olemassa eri tason myyjiä. Joihinkin myyjäpesteihin edellytetään tohtorintutkintoa.
4. Myyjät ovat epäluotettavia. Ei savua ilman tulta, mutta maailma on muuttunut todella paljon. Yritysten on nykyisin kyettävä rakentamaan luottamukseen perustuvia suhteita asiakkaisiinsa. 

Olet mukana tempauksessa, johon on kerätty joukko suomalaisia eturintaman myynnin ammattilaisia ja bisnesvaikuttajia. Haluatko kertoa hieman, mistä on kyse?

Me olemme Biitillä olleet siitä onnellisessa asemassa, että todella monet ovat halunneet tehdä yhteistyötä meidän kanssamme. Olemme tässä erityisesti viime vuosina vaihtaneet ajatuksia eri alojen asiantuntijoiden kanssa ja huomanneet kantavamme huolta samanlaisista asioista.

Yksi paljon keskustelua herättänyt aihe on ollut myynnin asema Suomessa. Meidän ja monien muiden mielestä myynnin asemaa on vahvistettava. Meistä se on keino saada koko Suomen talous takaisin kasvu-uralle.

Sen sijaan, että lähdetään taas perinteiseen tapaan kehittämään kymmentä uutta innovaatiota, niin mitä jos kehitämme viisi innovaatiota ja mietimme, miten saisimme myytyä niitä kansainvälisillä markkinoilla?

Meiltä löytyy Suomesta huippuosaamista vaikka kuinka monelta eri saralta sekä loistavia esimerkkejä uraauurtavasta palveluliiketoiminnasta. Nyt on aika käynnistää myyntitalkoot.

Mikäli olet kiinnostunut myynnistä tai haluat kuulla lisää joulukuussa käynnistyvistä myyntitalkoista, tilaa kuukausittain ilmestyvä uutiskirjeemme.

Otamme marraskuun alussa järjestettävässä webinaarissa tarkempaan syyniin aiheen, jonka ympärillä käymme jatkuvasti asiakkaidemme kanssa keskusteluja. Nimittäin Salesforcen käytön laajentamisen. Haastattelimme aiheesta tulevassa webinaarissakin esiintyvää Tommi Pollaria Salesforcelta. Mihin kaikkeen Salesforcea voi nykyisin käyttää?

Kuka olet ja mitä teet?

Olen Tommi Pollari ja työskentelen Salesforce Suomen myynnissä ratkaisuasiantuntijana.. Tulin Salesforcelle parisen vuotta sitten SAPilta, jossa olin aika lailla samoissa hommissa kuin nyt. Sitä ennen tein myyntityötä teknologia-alalla. 

Minkälainen historia sinulla on Salesforcen kanssa?

Ensimmäisen kerran törmäsin Salesforceen SAPilla vuonna 2016, kun Salesforce alkoi nousta koko ajan enemmän ja enemmän esille kovana kilpailijana eri hankkeissa ja myös asiakkaiden suusta.

Ison ahaa-elämyksen koin, kun Salesforce päätti ostaa integraatioalusta Mulesoftin keväällä 2018. SAPilla yksi minun fokusalueistani oli modernit integraatioratkaisut, joten Mulesoft oli minulle varsin tuttu jo entuudestaan. Silloin havahduin siihen, että Salesforce tuntui tekevän selkeästi oikeita asioita. 

Myöhemmin kun aloin miettiä omia tulevaisuudensuunnitelmiani, tuntui Salesforce oikein hyvältä mahdollisuudelta. Aloin vakavasti miettiä, olisiko vielä hyvä hetki hypätä mukaan Salesforcen ekosysteemin kelkkaan – ja se tapahtuikin alkusyksystä 2019. 

Mihin kaikkeen sinä käytät työssäsi Salesforcea?

Tärkein työkalu minulle on meidän oma CRM-järjestelmä, jossa näen kokonaiskuvan kaikista asiakkuuksista, joiden kanssa työskentelen.

Asiakas360-kuvan muodostaminen on helppoa, kun kaikki tieto esimerkiksi markkinoinnin, asiakaspalvelun ja myynnin aktiviteeteista on kerättynä yhdelle asiakaskortille sekä koko asiakkuuden historia on nähtävissä yhdellä vilkaisulla.

Lisäksi päivittäisessä työssäni käytän paljon meidän sisäisiä työkaluja, kuten demoympäristöjä demojen rakentamiseen sekä tietenkin Slackia kommunikointiin niin kollegoiden, kumppaneiden kuin asiakkaiden kanssa.

”Asiakas360-kuvan muodostaminen on helppoa, kun kaikki tieto on kerättynä yhdelle asiakaskortille.”

Tutustu, miten energiayhtiö Alva rakensi avullamme 360 asteen näkymän asiakkuuksiin.

Lisäksi meillä käytetään myös paljon Googlen työkaluja, joiden integraatio Salesforceen toimii erinomaisesti ja helpottaa työtä valtavasti. Kun saan esimerkiksi asiakkaalta sähköpostia, niin näen Salesforcen ansiosta suoraan sähköpostissa heti kaikki tärkeät asiakastiedot.

Miten Salesforcea sinusta kannattaa käyttää ja kehittää, jotta siitä saa irti maksimaalisesti hyötyä?

Kaikki riippuu tietysti siitä, mitä haetaan ja halutaan teknologian avulla saada aikaan. Käyttötarkoituksia on aivan valtavasti isoista pieniin. Jossain tilanteessa tarpeet saattavat olla niinkin yksinkertaisia kuin että halutaan ottaa käyttöön chat ja chattibotti tai yhtä lailla tavoitteena voi olla jopa koko yrityksen digitaalinen transformaatio.

Usein törmään yritysten kanssa keskustellessa ajatukseen, että Salesforce sopisi vain suuryrityksille.

Se ei missään nimessä pidä paikkaansa, vaan Salesforce on nykyään valtava kirjo erilaisia tuotteita, ratkaisuja ja kyvykkyyksiä erikokoisten yritysten hyvin erilaisiin tarpeisiin yhden platformin päällä, mikä tarkoittaa sitä, että kukin yritys voi laajentaa käyttöä toiminnallisuus kerrallaan olipa sitten kyse esimerkiksi jo mainitusta chatista, sähköposti-integraatiosta tai ajanvaraus-kyvykkyydestä.

Salesforce on niin helposti muokattava alusta, että minkä tahansa kokoinen yritys pystyy ottamaan sen käyttöön. 

”Salesforce on niin helposti muokattava alusta, että minkä tahansa kokoinen yritys pystyy ottamaan sen käyttöön.”

Kun mietitään kehitystä, niin minusta hyvä lähtökohta on miettiä jo etukäteen, mitä jonkin tietyn ratkaisun käyttöön ottamisella tulee saavuttaa liiketoimintamielessä sekä sitä, miten loppukäyttäjät haluavat ratkaisua käyttää.

Samalla on hyvä pohtia,  jatketaanko toimintaa samoilla prosesseilla vai olisiko käyttöönoton yhteydessä mahdollisuus myös kehittää omia toimintamalleja.

Kuinka varmistat, että käyttöönotto onnistuu? Lataa opas ”10 oppituntia onnistuneeseen CRM-käyttöönottoon”.

Tämän pohjalta rakennetaan ajatus siitä, miten Salesforcea kannattaa käyttää juuri tässä tapauksessa ja miten hyöty saadaan irti. 

Kaikki lähtee siis tarpeen tai haasteen tunnistamisesta, johon sitten yhdessä meidän ja kumppaneidemme kanssa etsitään sopiva ratkaisu. Sanon usein, että maailman parhaillakin teknologioilla saadaan aikaan huonoja tuloksia, jos niitä ei oteta oikein käyttöön, lopullisia käyttäjiä ei ole huomioitu tai toiminnallisuuksia ei ylläpidetä ja jatkokehitetä.

Tässä osaavat yrityksen admin sekä osaavat Biitin kaltaiset kumppanit auttavat saamaan juuri sen halutun hyödyn irti mahdollisimman tehokkaasti.

Minkälaisten asiakkaiden kanssa työskentelet? Mitä he Salesforcelta yleensä odottavat?

Olen työskennellyt Salesforcella alusta lähtien suurasiakkuuksien parissa ja asiakkaat ovat olleet monilta eri toimialoilta, kuten vakuutusalalta, telcosta, mediasta, lääketeollisuudesta ja matkailualalta.

Syksystä lähtien olen alkanut työskennellä myös enemmän meidän pk-asiakkaiden parissa, sillä näemme siellä valtavasti intressiä sekä kasvupotentiaalia.

Yleisesti ottaen asiakkaat hakevat tänä päivänä työkaluja, joiden avulla he voivat laittaa heidän omat asiakkaansa kaiken tekemisen keskiöön.

”Asiakkaat hakevat tänä päivänä työkaluja, joiden avulla he voivat laittaa heidän omat asiakkaansa kaiken tekemisen keskiöön.”

Asiakkaan laittaminen kaiken tekemisen keskiöön ja myös ympäröivien järjestelmien keskiöön on ollut Salesforcella pääfokus jo perustamisestamme asti ja onkin ollut mahtavaa nähdä, kuinka tämä ajattelumalli on alkanut levitä entistä enemmän myös Suomessa.

Tämän päätavoitteen lisäksi asiakkailla on useita päällekkäisiä odotuksia. Työkaluilta vaaditaan ensinnäkin helppokäyttöisyyttä ja joustavuutta. Niiden odotetaan myös lisäävän organisaation kyvykkyyksiä, eli niiden avulla pyritään kehittämään omaa toimintaa haluttuun suuntaan.

Lisäksi organisaatiot hakevat työkaluja, jotka lisäävät työnteon tehokkuutta sekä läpinäkyvyyttä. Organisaatiot haluavat kehittää jatkuvasti itseään siihen suuntaan, että ne pystyvät jakamaan vaivattomasti tietoa talon sisällä sekä näkemään, mitä eri osastoilla milloinkin tehdään, ja tätä kautta pystyvät muodostamaan kokonaisvaltaisen näkymän asiakkaasta ja asiakkuuden tilasta.

”Asiakkaat odottavat Salesforcelta sitä, että järjestelmän avulla voitaisiin palvella asiakkaita mahdollisimman hyvin samalla, kun sen käyttäminen olisi mahdollisimman helppoa ja yksinkertaista.”

Tiivistetysti asiakkaat odottavat Salesforcelta sitä, että järjestelmän avulla voitaisiin palvella asiakkaita mahdollisimman hyvin samalla, kun sen käyttäminen olisi mahdollisimman helppoa ja yksinkertaista.

Mitkä ovat tyypillisimpiä tarpeita tai liiketoimintatavoitteita, joita organisaatiot lähtevät Salesforcella taklaamaan?

Jokaisella toimialalla on luonnollisesti omat haasteensa, mutta toki löytyy myös paljon yhtäläisyyksiä läpi eri toimialojen ja kokoluokkien.

Yleensä keskustelut asiakkaiden kanssa pyörivät erityisesti sen ympärillä, miten he voisivat palvella asiakkaitaan paremmin ja kasvattaa myyntiä – oli loppuasiakas sitten kuluttaja tai yritys. Usein keskustelut liittyvät myös siihen, miten paremmilla ratkaisuilla voidaan hakea tehokkuutta ja kustannussäästöjä. 

”Usein keskustelut liittyvät myös siihen, miten paremmilla ratkaisuilla voidaan hakea tehokkuutta ja kustannussäästöjä.”

Paljon riippuu ihan jo siitä, mitä toimintoa organisaatio on kehittämässä. Halutaanko esimerkiksi kehittää myyntiä, asiakaspalvelua vai markkinointia tai esimerkiksi analytiikkaa – vain muutamia vaihtoehtoja nimetäkseni.

Tällöin asiakas voi esimerkiksi miettiä, miten Sales Cloudin käyttöönotolla voitaisiin tukea myynnin prosesseja, lisätä näkyvyyttä myyjien arkipäiväiseen tekemiseen, tehostaa myyntityötä sekä tuoda tekoälyä myynnin tueksi.

Toinen tyypillinen tilanne on sellainen, jossa asiakas miettii asiakaspalvelun kehittämistä ja tavoittelee esimerkiksi itsepalvelutyökalujen avulla nopeampaa ja kustannustehokkaampaa asiakaspalvelua.

Tällöin Salesforcen työkaluilta odotetaan sitä, että asiakkaan asiakkaat löytäisivät itse vastaukset kysymyksiinsä yrityksen sivuilla, chatissa tai asiakasportaaleissa ja vähentäisivät tarvetta ottaa varsinaisesti yhteyttä asiakaspalveluun. Näin asiakaspalvelun aikaa vapautuu niihin tapauksiin, joissa itsepalvelu ei voi auttaa.. 

Ja toki Covid-19 aiheutti joukon erilaisia tarpeita, joita asiakkaamme lähtivät taklaamaan. Jo ennen koronaa on ollut organisaatioita, joiden digikyvykkyydet ovat olleet erittäin korkealla tasolla, mutta sitten on ollut myös paljon organisaatioita, joiden on ollut pakko kehittää nopeasti omia kyvykkyyksiään rajusti muuttuneiden olosuhteiden takia.

Näistä esimerkkeinä yksi iso teema on ollut kommunikointi ja sen kehittäminen, kun yhtäkkiä asiakkaita ei ole voinut enää tavata kasvotusten. Monet yritykset ovat lähteneet kehittämään ja hyödyntämään digitaalisia kanavia uusin tavoin, jotta heillä olisi aina tehokas tapa tavoittaa asiakkaat tilanteessa kuin tilanteessa.

Yhtenä vähemmälle huomiolle jäävänä teemana nostaisin vielä lopuksi esiin osaamisen kehittämisen. Yritykset ovat ymmärtäneet, kuinka tärkeästä aiheesta on kyse ja etsivät nyt keinoja rakentaa työntekijöilleen oppimisympäristöjä, joilla kehitetään työntekijöiden osaamistasoa. Kiinnostus esimerkiksi Salesforcen Trailheadia ja sen mahdollisuuksia kohtaan on selvästi lisääntynyt viime aikoina.

Salesforcen hyödyntäminen alkaa aina käyttöönottoprojektista. Onko sinusta olemassa joitain hyviä periaatteita siihen, mitä organisaation kannattaa käyttöönoton jälkeen tehdä?

On kolme asiaa, joita kannattaa miettiä jo käyttöönoton aikana ja jotka ovat olennaisia tekijöitä onnistuneissa käyttöönotoissa.

Ensimmäinen asia on muutosjohtaminen, eli miten koulutat ja rohkaiset työntekijöitä ottamaan uudet työkalut ja toimintatavat käyttöön. Kannattaa muistaa, että uusi ratkaisu on vain yhtä hyvä kuin sen käyttäjät. Parhaat käyttöönotot työntekijöiden puolelta tulevat silloin, kun myös he ymmärtävät ja näkevät sen konkreettisen hyödyn, jonka he saavat ratkaisua käyttämällä.

”Uusi ratkaisu on vain yhtä hyvä kuin sen käyttäjät.”

Toinen asia on roadmap- eli tiekartta-ajattelu, eli mitä ja miten kyvykkyyksiä sekä toiminnallisuuksia tullaan jatkossa kehittämään. Käyttöönoton yhteydessä ratkaisu on saatu sellaiseksi kuin se sillä hetkellä haluttiin, mutta uusia tarpeita ja toiminnallisuuksia tulee jatkuvasti. Parhaiten käytetyt ratkaisut ovat niitä, jotka elävät ja kehittyvät yrityksen ja käyttäjien tarpeiden mukaan. .

Kolmas tärkeä asia, joka mielestäni ansaitsee myös maininnan, on hyvä admin, joka pysyy kartalla Salesforcen kehityksestä ja uusista toiminnallisuuksista. Osaava admin osaa myös arvioida, mitä toiminnallisuuksia kannattaa ottaa käyttöön ja osaa kerätä käyttäjiltä palautetta, jonka pohjalta järjestelmää voidaan edelleen kehittää.

Admin pitää huolen, että ratkaisu vastaa liiketoiminnan ja käyttäjien tarpeita myös tulevaisuudessa ja auttaa siis huolehtimaan, että tehdyistä investoinneista saadaan paras mahdollinen hyöty. Analogiana voi käyttää vaikka uuden auton ostoa. Voit ostaa kuinka hienon ajoneuvon tahansa, mutta jos et koskaan huolla tai korjaa sitä, niin kuinka hyvässä kunnossa se on kolmen vuoden päästä?

Mikäli admin-roolin omaksuvaa henkilöä ei löydy yrityksen sisältä, voi osaamisen ostaa myös kumppaniltamme. Tärkeintä on, ettei Salesforcen kehittäminen lopu siihen ensimmäiseen käyttöönottoprojektiin. Mitä enemmän järjestelmään panostaa, sitä enemmän siitä saa myös irti.

Kun puhutaan käytön laajentamisesta, niin mitä sillä käytännössä tarkoitetaan? Minkälaisia vaihtoehtoja käytön laajentamiselle on?

Isoin steppi on tietysti ottaa kokonaan uusi ratkaisualue käyttöön. Tämä on relevanttia esimerkiksi sellaisessa tilanteessa, jossa yrityksellä on jo käytössään Sales Cloud asiakkuudenhallintaan, mutta markkinoinnin työkalut eivät enää vastaa nykypäivän tarpeisiin. Tällöin käytön laajentaminen voisi tarkoittaa juurikin Marketing Cloudin käyttöönottoa Sales Cloudin rinnalle.

Toinen esimerkki laajentamisesta on nykyisen ratkaisun, kuten Sales Cloudin, käytön kasvattaminen. Jokaisesta ratkaisusta on olemassa eri paketteja sen mukaan, minkälaisia kyvykkyyksiä ja ominaisuuksia kukin asiakas tarvitsee.

Ajan myötä nämä tarpeet saattavat kehittyä ja tällöin käytön laajentaminen tarkoittaa lisenssien päivittämistä, jolloin saadaan käyttöön uusia toiminnallisuuksia.

Käytön laajentaminen voi olla myös sitä, että syvennetään jonkin ratkaisun kyvykkyyksiä esimerkiksi jollain kumppanin tarjoamalla ratkaisulla tai AppExchange-sovelluskaupasta löytyvällä ratkaisulla. Näihinkin on tarjolla lukemattomia eri ratkaisuja vaikka minkälaisiin tilanteisiin ja tarpeisiin.

”Käytön laajentaminen voi olla myös sitä, että syvennetään jonkin ratkaisun kyvykkyyksiä.”

Joskus tarve voi olla hyvinkin  spesifi, eikä siihen löydy valmista olemassa olevaa ratkaisua. Tällöin Salesforcen sekä low-code että devaus-työkaluilla voidaan rakentaa nopeasti ja kustannustehokkaasti moderneja custom-ratkaisuja Salesforce-alustan päälle.

Myös integraatioiden rakentaminen muihin järjestelmiin on yksi vaihtoehto käytön laajentamiseen. Integraatioiden avulla voidaan sovittaa eri järjestelmät paremmin yhteen sekä sujuvoittaa esimerkiksi datan liikkumista organisaation sisällä.

Näiden lisäksi nimeämisen arvoista on, että Salesforce julkaisee kolme kertaa vuodessa isomman päivityksen eli Releasen, joka tuo aina mukanaan ison joukon erilaisia uusia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia. Jokainen asiakas päättää näiden uusien kyvykkyyksien käyttöönotosta, mutta jo itsessään ne tarjoavat yhden oivan keinon kehittää omaa toimintaa matalalla kynnyksellä.

Haluatko pysyä kartalla siitä, mitä Salesforce-ekosysteemissä tapahtuu? Fiid-julkaisu kerää yhteen uusimman Releasen mielenkiintoisimmat uudet ominaisuudet sekä käsittelee muita ajankohtaisia aiheita. Voit tutustua Fiidin numeroihin täällä.

Mitkä ovat sinusta tärkeimmät perustelut ja otollisimmat hetket käytön laajentamiselle?

Lähtökohtaisesti Salesforcen käytön laajentamista kannattaa miettiä aina silloin, kun on jokin liiketoiminnallinen tarve, jota nykyiset järjestelmät ja työkalut eivät pysty järkevästi tai taloudellisesti ratkaisemaan.

Jos yrityksellä on jo Salesforce käytössä, niin hyvinkin todennäköisesti sen käyttöä laajentamalla nämä tarpeet – mitä ne sitten ikinä olivatkaan – voidaan ratkaista.

”Olen törmännyt joskus väitteeseen, että tänä päivänä työntekijöillä suuremmissa yrityksissä olisi samanaikaisesti käytössä keskimäärin jopa 40 eri järjestelmää tai työkalua.”

Esimerkiksi olen törmännyt joskus väitteeseen, että tänä päivänä työntekijöillä suuremmissa yrityksissä olisi samanaikaisesti käytössä keskimäärin jopa 40 eri järjestelmää tai työkalua. On täysin selvää, että työntekijän arkea voidaan tuntuvasti helpottaa tarjoamalla hänelle tuttu järjestelmä ja samanlainen käyttöliittymä monen eri asian hoitamiseen.

Tulevassa webinaarissamme, johon sinäkin osallistut, esitellään eri tapoja hyödyntää Salesforcea. Käännetäänpä kysymys päälaelleen. Mihin tarpeisiin Salesforce ei taivu?

Erinomainen kysymys, sillä Salesforce taipuu nykyisin niin äärimmäisen moneen asiaan.

Jos tarkastellaan asiaa yrityksen perusfunktioista käsin, niin Salesforcelta löytyy ratkaisut kaikkeen paitsi HR:ään ja taloushallintoon. Tosin AppExchangesta eli kumppaniportaalistamme löytyy nykyään kohtuullisen suosituiksi nousseita vaihtoehtoja näidenkin funktioiden hoitamiseen Salesforce-alustan päällä.

Vaikka Salesforce ei tosiaan lähtökohtaisesti tarjoa ratkaisuja HR:ään tai taloushallintoon, niin se tarjoaa kuitenkin toimivat integraatiot markkinoiden suosituimpiin ratkaisuihin.

Onko viime aikoina tai tällä hetkellä näkyvissä jotain tiettyjä trendejä, miten ja mihin organisaatiot Salesforcea käyttävät? 

Salesforcea käytetään nykyään niin laajasti niin moneen käyttötarkoitukseen ja tarpeeseen, että on vaikea nostaa jotain tiettyä trendiä esiin. Tietenkin esimerkiksi Covid-19 paljasti monessa yrityksessä erilaisia ja osittain kiireellisiä tarpeita esimerkiksi etätyökaluille henkilöstön siirtyessä kotikonttoreille.

Toinen isompi trendi on se, että organisaatiot etsivät toimialakohtaisia ratkaisuja, mikä on täysin ymmärrettävää, sillä toimialasta riippuen yritysten bisneslogiikka ja prosessit saattavat poiketa toisistaan niin merkittävästi, että “one size fits all” -tyyppiset ratkaisut eivät ole riittäviä edes silloin, kun niitä voi muokata lähes rajattomasti.

”Toinen isompi trendi on se, että organisaatiot etsivät toimialakohtaisia ratkaisuja.”

Muutama vuosi takaperin Salesforce alkoi tuoda markkinoille yhä enemmän toimialakohtaisia ratkaisuja juuri siitä syystä, että nähtiin, etteivät perinteiset CRM-ratkaisut pysty tarjoamaan yrityksille sellaisia kyvykkyyksiä, joita he tänä päivänä tarvitsevat – tai asiakkaat joutuivat itse rakentamaan paljon toimialakohtaisia kyvykkyyksiä.

Tätä helpottaaksemme olemme tuoneet markkinoille useita toimialakohtaisia CRM-ratkaisuja, kuten Manufacturing Cloud tai Retail Cloud, jotka on rakennettu nimenomaisesti juuri näiden toimialojen erityistarpeisiin.

Tunnetun satukirjan Pikku prinssin kirjoittanut Antoine de Saint-Exupéry on joskus sanonut, että tavoite ilman suunnitelmaa on pelkkä toive. Tämä sanonta ei päde mihinkään muuhun niin hyvin kuin myynnin johtamiseen.

Myyntijohtajan seuraava vuosi alkaa aina samalla kysymyksellä. Miten pääsemme myyntitavoitteisiimme? Lähden purkamaan kysymystä kertomalla muutamia käytännön vinkkejä siihen, miten myyntiä kannattaa suunnitella, jotta tavoite toteutuu – eikä jää pelkäksi haaveeksi.

Keino numero 1: Laadi myyntisuunnitelma

Myynnin suunnitteleminen lähtee liikkeelle myyntitavoitteesta, joka tulee yleensä yrityksen hallitukselta, omistajilta tai ylimmältä johdolta annettuna. Jos työskentelet kunnianhimoisessa yrityksessä, tavoite kuulostaa todennäköisesti sinusta joka kerta yhtä vaativalta.

Tätä ensi alkuun suurelta kuulostavaa lukua kannattaa lähteä pilkkomaan pienempiin osiin. Ensimmäiseksi tavoite kannattaa jakaa kahteen osaan: kuinka paljon rahaa tarvitaan uusilta asiakkailta ja kuinka paljon olemassa olevilta asiakkailta.

”Ensimmäiseksi tavoite kannattaa jakaa kahteen osaan: kuinka paljon rahaa tarvitaan uusilta asiakkailta ja kuinka paljon olemassa olevilta asiakkailta.”

Ensimmäiseksi myyjien on syytä perata läpi olemassa olevat asiakkaat, eli analysoida muun muassa yleisen markkinatilanteen, asiakkaiden ostohistorian, jatkuvien tilausten, lisämyyntimahdollisuuksien ja muiden seikkojen pohjalta, kuinka paljon rahaa näiltä jo olemassa olevilta asiakkailta olisi seuraavan vuoden aikana tulossa. Myyjien on laadittava asiakaskohtaiset myyntisuunnitelmat, joista ilmenee, mitä myydään, kenelle myydään, milloin myydään ja millä arvolla myydään. 

Myynnin johto budjetoi myyjien laatimat suunnitelmat yhteen ja tarkistaa, kuinka lähelle myyntitavoitetta niiden avulla päästään.

Jäljelle jäävä osa valuu luonnollisesti uusmyynnin kontolle, jossa pitää laskea erikokoisten asiakkaiden pohjalta se, kuinka paljon pitää tehdä töitä, jotta puuttuva myynti saadaan täyteen.

Avaan tässä lyhyesti, minkälaisten laskutoimitusten kautta pystyin esimerkiksi hahmottamaan, mitä meidän Biitillä pitäisi tänä vuonna saada aikaan, jotta myyntitavoitteet täyttyisivät.

Ostavien asiakkaiden kohdalla myyntisuunnitelmat rakennetaan aina CRM:n sisään, jolloin jokainen rivi pystytään kohdistamaan markkinoinnin kautta kampanjoiksi. Nämä “account-based marketing” -kampanjat auttavat osaltaan olemassa olevien asiakkaiden ylläpidossa sekä kasvattamisessa. Kun suunnitelman osia aletaan esitellä asiakkaalle, siirtyvät ne suunnitelmista osaksi pipelineä.

Osa kaupoista saattaa olla projekteja, joissa liikevaihto tulee vasta myöhemmin. Tästä syystä laskutuksen ja sopimuksen välistä eroa seurataan tarkasti. Automaatio hälyttää aina, mikäli ennusteesta poiketaan. 

Uusasiakkaille tavoitteenamme oli myydä 100 rahalla, mikä edellytti nykyisellä keskikaupalla 50 uuden asiakkaan haalimista. Käytännössä siis yhtä uutta asiakasta viikossa. Meidän hit-raten pohjalta pystyin laskemaan, että 50 uuden asiakkaan saaminen edellyttäisi 90 tarjouksen tekemistä. Tiesin myös myyntidatan perusteella, että yhden tarjouksen tekeminen edellyttää 4,5 asiakaskäyntiä. Tämä puolestaan tarkoittaa, että vuodessa meidän tiimin pitäisi pystyä tekemään noin 400 (90×4,5) asiakaskäyntiä.

Tässä kohtaa nappasin mukaan myös meidän markkinointimme. Pystyimme yhdessä arvioimaan, että 400 asiakaskäynnin buukkaaminen vaatisi noin kahtatuhatta liidiä.

”Yhdessä markkinoinnin kanssa suunnittelimme, minkälaisilla viesteillä ja teemoilla lähdemme markkinoille metsästämään uusia asiakkaita.”

Yhdessä markkinoinnin kanssa lähdimme suunnittelemaan, minkälaisilla viesteillä ja minkälaisilla teemoilla lähtisimme markkinoille metsästämään uusia asiakkaita. Käytännössä rakensimme siis yhteistuumin markkinoinnin vuosikellon, jota olemme tähän päivään saakka noudattaneet.

Keino numero 2: Varmista, että tiimisi haluaa ja pystyy toteuttamaan suunnitelmaa

Hyvä myyntisuunnitelma on erinomainen lähtökohta, mutta ilman oikeita ihmisiä paraskaan suunnitelma ei tule toteutumaan.

Kun suunnitelmat on laadittu, on katseet syytä kääntää omaan tiimiin. Löytyykö tiimistä riittävästi osaamista suunnitelman toteuttamiseen? Onko heidän asenteensa kunnossa, eli onko heillä halua noudattaa suunnitelmaa?

Haluatko tietää, miten myyjiä voidaan auttaa yksilöllisesti eteenpäin? Lataa oppaamme myynnin dataohjattuun valmentamiseen.

Erityisen tärkeää on myös varmistaa, että suunnitelmat löytyvät asiakkuudenhallintajärjestelmästä eli CRM:stä, jotta suunnitelmat voidaan automaattisesti viedä markkinoinnille kampanjoiksi ja myynnille taskeiksi ja prosesseiksi.

Kun myyntisuunnitelmien sisältöä tarkistetaan, on hyvä huomioida, että tuotteet ja palvelut ovat strategian mukaisia. Sisällön myyminen pitäisi varmistaa riittävällä osaamisella ja valmentamisella, mutta samalla myös sopivilla palkitsemis- ja bonusmalleilla. 

Biitin palkitsemismalli koostuu kolmesta osiosta: yrityksen tavoitteista, operatiivisista tavoitteista sekä henkilökohtaisesta kehittymisestä. Yrityksen tavoitteiden osalta tarkastellaan liikevaihdon ja asiakasmäärän kasvua. Operatiiviset tavoitteet ovat aktiviteetteja, joilla tuetaan tavoitteita.

Ne eivät lähtökohtaisesti ole euroja, vaan enemmänkin asioita, joista pitää huolehtia ennen kauppoja. Näitä ovat esimerkiksi tarjousten sisältöön ja määrään liittyviä asioita, jotka edesauttavat kauppojen syntymistä.

Henkilökohtainen kehittyminen puolestaan sisältää henkilön omiin intresseihin sidottuja valmennuksia tai tehtäviä, jotka vievät työntekijää urallaan eteenpäin.

Keino numero 3: Varmista, että pystyt reaaliajassa seuraamaan suunnitelman toteutumista

Jos suunnitelmat löytyvät erillisistä Exceleistä ja muista dokumenteista, niin myynnin johdolta puuttuu näkyvyys siihen, mitä myyjät todellisuudessa asiakkaiden kanssa tekevät ja miten asiakkuudet kehittyvät.

Tällaisessa tilanteessa myynnin johto ei esimerkiksi tiedä, paljon tiimi on myynyt, paljon kauppoja on tarjouskannassa ja paljonko myyntiä on vielä “myyntisuunnitelmissa”, joista aihiot eivät ole vielä siirtyneet tarjouskantaan. Riski saattaa muodostua esimerkiksi siitä, että myydään liian vähän tai liikaa suhteessa resursseihin.

”Riski saattaa muodostua esimerkiksi siitä, että myydään liian vähän tai liikaa suhteessa resursseihin.”

Esimerkiksi meidän kaltaiselle projektitoimituksia tekevälle yritykselle resursointi on äärettömän tärkeää, koska muutoin työntekijämme joko ylikuormittuvat tai joutuvat pyörittelemään peukaloitaan.

Vinkkinä siis myynnin johdolle: varmista, että pystyt aina aamulla herätessäsi tarkistamaan dashboardilta reaaliaikaisen tilanteen!

Toivottavasti nämä kolme vinkkiä auttavat sinua suunnittelemaan myyntiäsi paremmin. Mikäli haluat perehtyä syvällisemmin myynnin johtamiseen tiedolla, kehotan tutustumaan aiheesta kirjoittamaamme oppaaseen.

Minkälaista on yrittää tasapainotella asiakkaiden, tiimiläisten ja ylimmän johdon välissä? Miten johtaja voi auttaa alaisiaan eteenpäin ja huolehtia samalla omasta jaksamisestaan sekä yrityksen menestyksestä? Mitä myyntijohtajana menestyminen tänä päivänä vaatii? Haastateltavana on tällä kertaa Solteq Digitalin markkinointi- ja myyntijohtaja, suositun “Myyntijohtajan aamukahvilla”-podcastin emäntä ja hyvän asiakaskokemuksen syvintä olemusta metsästävä Minna Ruusuvuori.

Jos joku ei vielä tiedä sinua, niin kuka olet Minna Ruusuvuori?

Olen pohjoiskarjalaiset juuret omaava myynnin ja markkinoinnin johtaja, jolla on pitkä kokemus palveluliiketoiminnasta erityisesti ICT-toimialalta. Ehkä parhaiten minua kuvaa se, että olen intohimoinen asiakasihminen. Asiakkaalle muodostuva hyvä kokemus on minulle sydämen asia.

”Asiakkaalle muodostuva hyvä kokemus on minulle sydämen asia.”

Joku ystävistäni voisi sanoa minua ylienergiseksikin, koska innostun niin monista asioista ja minulla on ns. “monta rautaa tulessa”. Työelämän ulkopuolella olen kahden lapsi äiti ja kapellimestarina työskentelevän puolison vaimo.

Voin kutsua itseäni nyt myös kirjailijaksi, sillä ensimmäinen kirjani, jota olemme kirjoittaneet yhdessä viiden leidin porukalla, ilmestyy Alma Talentin kustantamana 25.3. Kyseessä on bisnesteos nimeltään Menestys syntyy asiakaskokemuksesta – B2B-johtajan opas.

Emme voi olla mainostamatta “Myyntijohtajan aamukahvilla”-podcastiasi. Mikä sai sinut perustamaan podcastin myynnistä, markkinoinnista ja johtamisesta?

Haluan vaikuttaa asioihin ja herättää asioista keskustelua. Säännöllisen blogin kirjoittaminen ei tuntunut niin omalta, mutta innostuin ajatuksesta vetää omaa podcastia. Koulutustaustani on mediasta ja digitaalisesta viestinnästä, joten ajattelin samalla verestää vanhoja taitoja.

Idea podcastiin lähti liikkeelle jo kesällä 2019, mutta viime vuonna homma polkaistiin varsinaisesti käyntiin. Ylpeänä voin sanoa, että olen tehnyt kaiken itse tallennuksesta äänitteiden editoimiseen ja visuaaliseen ilmeeseen. Tämä on todellinen DIY-podcast 😉 – itselleni rakas harrastus.

Onko podcastin pyörittäminen ollut opettavaista? Mitä uutta olet oppinut vierailtasi, joista monet ovat huippuluokan johtajia?

Olen oppinut vierailta todella paljon. Kaikkein tärkein oppi on ollut se, ettei myynti ole yksi universaali asia; aihetta voi lähestyä monelta eri näkökulmalta. Jokaisella myynnin parissa työskentelevällä on oma tapansa toimia.

”Onkin tärkeää, että persoona saa myyntityötä tehdessä näkyä.”

Onkin tärkeää, että persoona saa myyntityötä tehdessä näkyä. On ollut hienoa huomata, että myynnin saralla voi menestyä monella eri taustalla ja tavalla toimia. 

Kun olet päässyt jututtamaan monia hyvin erilaisista ympyröistä tulevia myyntijohtajia, niin mitkä asiat heitä mietityttävät? Onko myynnin johdon agendalla nyt asioita, joiden kanssa kaikki painivat?

Myyntijohtajia yhdistävät huolenaiheet ovat kestosuosikkeja. Esimerkkejä tällaisista ovat myynnin systematiikan rakentaminen ja siitä kiinnipitäminen myynnin arjessa. Myyntijohtajat pohtivat myös, kuinka johtaa erilaisia ihmisiä: Kuinka huomioida myyjät yksilöinä ja tarjota heille mielekkäitä urapolkuja? Kuinka tuoda moderniin myyntiin psykologisen turvallisuuden elementit ja tunteet mukaan niin, että toiminta pysyy kuitenkin ammattimaisena?

Ihmisten johtamisen lisäksi myyntijohtajat joutuvat myös miettimään sitä, miten he voivat vastata asiakkaiden muuttuneisiin odotuksiin. Asiakkaat ovat B2B-puolella jo pitkällä ostopolullaan siinä vaiheessa, kun he kontaktoivat yrityksiä. Myynti ei ole pysynyt tässä muutoksessa täysin perässä.

”Myyntijohtajien agendalla on, kuinka asiakkaiden digitaalisiin ostopolkuihin päästään paremmin kiinni.”

Myyntijohtajien agendalla on, kuinka asiakkaiden digitaalisiin ostopolkuihin päästään paremmin kiinni. Käytännössä se vaatii myynnin ja markkinoinnin paljon nykyistä parempaa yhteispeliä, läsnäoloa ostajien käyttämissä kanavissa ja systemaattista asiakkaan ostopolkuun vaikuttamista. Nämä tuovat tietysti mukanaan paljon uutta. Kuinka yritys voi olla esillä kaikissa tärkeissä kanavissa ja vieläpä oikeilla sisällöillä, oikeaan aikaan? Kuinka tarjota relevanttia sisältöä erilaisille asiakasryhmille?

Myynti on lähtökohtaisesti haastava laji, eikä se todellakaan ole yksinkertaistunut vuosien varrella. Nykyajan myyjältä vaaditaan useita erilaisia taitoja: substanssiosaamista, konsultatiivista otetta ja erityisesti asiakas- ja vaikuttamistaitoja.

Viime aikoina on puhuttu paljon asiakkaiden ostokäyttäytymisen ja myynnin muutoksista, mutta entä myynnin johtaminen? Onko siinä tapahtunut joitain pysyviä muutoksia?

Voisin lähteä hakemaan vertailupohjaa siitä, miten minua on aikoinaan myyjänä johdettu. Muistan eräänkin tapauksen (lähes parikymmentä vuotta sitten), kun myyntijohtaja vaati meiltä tiimissä koko ajan uutta, uutta, uutta… Juoksimme koko ajan vain ja ainoastaan lukujen perässä. Se ei ollut rehellisesti sanottuna kovinkaan hyvää johtamista.

Nykyään myyjät odottavat – ja ansaitsevat – parempaa johtamista. Myynnin johtamisen ydin on  kuin jing ja jang, eli kaksi vastakkaista voimaa. Myynnissä on edelleen kyse kovista luvuista, mittareista ja euromääräisistä tavoitteista, mutta saman kolikon toisella puolella ovat ihmiset, heidän yksilöllinen johtaminen, tunneilmaston aistiminen ja psykologisen turvallisuuden johtaminen.

Myyntijohtaja ei voi enää johtaa pelkkiä lukuja, vaan hänen pitää pystyä luomaan kuuntelun, motivoinnin ja sparrailun keinoin turvallinen ympäristö, jossa ihmiset uskaltavat kokeilla, onnistua ja erityisesti epäonnistua.

Myös asiakasymmärryksen merkitys kasvaa menestyvän myynnin johtamisessa ja tekemisessä. On enemmän kuin tärkeää, että myyntijohto ja koko muu organisaatio ymmärtää asiakkaita. Myynnin johtamiseen kuuluu myös se, ettei asioita ainoastaan johdeta ylhäältäpäin, vaan ollaan mukana ratkomassa haasteita ja miettimässä, miten asiakkaat saadaan pidettyä tyytyväisinä.

Haluatko tutustua tarkemmin myyjien johtamiseen yksilöinä? Lataa ”Opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen”.

Mitä myyntijohtaja tänä päivänä tarvitsee onnistuakseen?

Myyntijohtajalta pitää löytyä uskoa ihmisiin, mahdollisuuksiin ja voittamiseen. Eli oman pään pitää olla kunnossa. Myyntijohtajan pitää pystyä olemaan aito oma itsensä. Uskoa oman persoonan ja aitouden kautta johtamiseen.

Myyntijohtajalta vaaditaan myös vahvaa substanssi-, asiakas- ja toimialaosaamista. Kenelle ja mitä ollaan myymässä? Miten ratkaisuilla autetaan asiakkaita ja luodaan heille menestystä? Luonnollisesti myyntijohtajan pitää ymmärtää asiakkaiden päänsärkyjä.

Kukaanhan ei nykyään ei tee näitä asioita yksin, eli pitää osata verkostoitua sekä oman talon sisällä että sen ulkopuolella.

Totta kai myös työkalujen ja järjestelmien pitää olla kunnossa. Asiakkaan ostopolun hallitseminen vaatii sitä, että myynnin paletti toimii kaikissa kanavissa. Käytännössä siis toimivia järjestelmiä, muun muassa CRM:ää ja markkinoinnin automaatiota.

Myyntijohtaja tarvitsee lisäksi ympärilleen oikeat ihmiset oikealla osaamisella. Ilman heitä ei voi menestyä.

Mainitsit eräässä podcast-jaksossasi, että (myynti)johtajankin on tärkeää huolehtia omasta jaksamisestaan. Kuinka sinä huolehdit omasta jaksamisestasi?

Ilmeinen asia on, että saa tarpeeksi aikaa palautumiselle. Työn vastapainona pitää löytyä aikaa läheisille sekä omille harrastuksille ja liikunnalle. Minulle terapeuttisinta on sisustaminen. Olemme juuri muuttaneet, joten nyt hiihtolomalla pääsen toden teolla “terapioimaan” eli laittamaan kodin sisustuksen uusiksi. 

Välillä täytyy siis saada oma pää irti työasioista. Jokainen myyntityötä joskus tehnyt tietää, että jos mailaa puristaa liian lujaa, niin tulosta ei synny. 

Vaikutat ihmiseltä, joka haluaa oppia jatkuvasti uutta ja kehittyä omassa työssään. Mistä sinä ammennat uusia ajatuksia? Kuinka pyrit kehittämään itseäsi johtajana?

Kouluttautumalla! Olen tälläkin hetkellä johtamiskoulutuksessa. Viimeisestä kuudesta vuodesta olen opiskellut neljän vuoden ajan – ja lisäksi vuoden verran olen kirjoittanut kirjaa.

Seuraan myös jatkuvasti ympäristöä, kuuntelen podcasteja, luen artikkeleita ja kirjoja, seuraan McKinseyn ja Gartnerin kaltaisia konsulttitaloja, suhtaudun uusiin asioihin uteliaasti ja sparrailen muiden johtajien kanssa.

Olet aiemmin urallasi työskennellyt myyjänä ja sittemmin myös johtanut myyntiä. Mikä on suhteesi myyntiin ja myymiseen tänä päivänä?

Kaikkein parasta on se, kun saa viettää aikaa asiakkaiden kanssa! Olen aktiivisesti mukana asiakaskeskusteluissa ja myyntikeisseissä. Vaikka minulla ei enää ole omia nimetttyjä asiakkaita, pyrin silti pitämään kaiken muun tekemisen ohella kiinni noin kahden asiakastapaamisen viikkotahdista sekä jatkuvasta asiakasdialogista.

Ideaalimaailmassa tapaisin päivittäin asiakkaita, mutta se aina valitettavasti ole tässä nykyisessä roolissa mahdollista.

Myyntijohtaja ei voi hävitä kulmahuonejohtajaksi. Myyntiä voi johtaa vain, jos käy itsekin aktiivista keskustelua asiakkaiden kanssa ja ymmärtää, miten asiat asiakkaiden kanssa sujuvat.

Edellinen kysymys toimi oikeastaan johdatuksena tähän seuraavaan. Yhä edelleen se yleisin tapa päätyä johtamaan myyntiä on onnistua ensin myyjänä. Mitä vinkkejä antaisit myyntijohtajalle, joka on vasta aloittanut tai aloittamassa johtotehtävissä? 

Kannattaa ensin selvittää itselleen, haluaako ylipäätään olla myyntijohtaja. Olen keskustellut aiheesta muutamien sellaisten ihmisten kanssa, jotka ovat asioita pohtiessaan oivaltaneet, ettei myynnin johtaminen sittenkään ole se oma juttu.

Myyjänä vastaat omista asiakkaistasi ja asiakassalkun kasvattamisesta, mutta myyntijohtajana kyse ei olekaan enää sinusta itsestäsi. Myynnin johtamisessa on kyse siitä, kuinka autetaan muita onnistumaan. Tässä tehtävässä haetaan sellaisia ratkaisuja, joiden avulla koko tiimi menestyy parhaalla mahdollisella tavalla.

Jos myynnin johtaminen kuitenkin houkuttelee, niin johtamista ja myynnin johtamista voi onneksi opiskella ja opetella. Tuoreena myyntijohtajana on syytä olla itselleen armollinen. Kaikkea ei tarvitse oppia kerralla.

Kannattaa lähteä liikkeelle ihmisistä. Antaa heille oikeat välineet, tukea ja sekä riittävästi vapauksia ja vastuuta. Johtajan pitää uskoa omaan tiimiinsä ja tukea tiimiä onnistumisessa.

Kannattaa ehdottomasti hankkia itselleen myös mentori, jonka kanssa voi sparrailla. 

Johdat nykyisessä roolissasi sekä markkinointia että myyntiä. Kuinka lähellä nämä maailmat mielestäsi ovat toisiaan? Onnistuuko kahden hatun pitäminen vaivattomasti?

Tässä tehtävässä onnistuminen vaatii asioiden jatkuvaa priorisointia. Välillä täytyy miettiä, kumpaan antaa enemmän huomiota, myyntiin vai markkinointiin. Toisaalta, enhän minä näitä asioita itsekseni tee, vaan minulla on loistava tiimi ympärilläni tekemässä näistä arjessa totta.

Näen, että minun tehtäväni on johtaa erityisesti kasvua, jonka alle sekä myynti että markkinointi kuuluvat. Asiakaspolun alkuvaiheessa korostuu markkinointi, eli se, kuinka saada markkinoille oikeita viestejä ja liidejä. Myynti tulee mukaan aikaisessa vaiheessa ja kaikki tämä kietoutuu ikään kuin spiraaliksi, joka kuljettaa asiakasta ostopolulla eteenpäin.

Usein toki tuntuu siltä, että aikaa on liian vähän. Riittämättömyyden tunne on välillä vahvasti läsnä. Luulen tosin, että useat johtajat ajattelevat samoin.

Olet kertonut, että erityinen intohimosi on hyvän asiakaskokemuksen syvimmän olemuksen ymmärtäminen. Missä vaiheessa olet sillä tiellä? Osaatko kertoa meille muille, mikä se syvin olemus on?

Olemme yhdessä neljän muun leidin kanssa työstäneet tästä aiheesta kirjaa, joka lähti juuri äskettäin painoon. Uskoisin siis olevani hyvin kiinni asiakaskokemuksen syvimmän olemuksen ymmärtämisessä.

Saimme mahdutettua kirjaan vain murto-osan kaikista keskinäistä keskusteluistamme, sillä aihe on erittäin laaja. Jos pitäisi tiivistää yhteen ajatukseen, niin kaiken keskiössä on ihminen. Kolikon yhdellä puolella on työntekijä ja toisella puolella asiakas. Hyvän asiakaskokemuksen tarjoaminen edellyttää sellaista kulttuuria, jossa asiakas on kaiken toiminnan keskipisteenä. Käytännössä tämän voisi pukea muotoon: “mitä asiakkaalle lupaat, lunasta se”.

Mikä on ollut paras tai ikimuistoisin kokemus, jonka olet kokenut asiakkaana?

Tästä ei ole kauaakaan, kun vietimme puolisoni kanssa viikon Ivalossa. Varasimme matkan Mr. Travel -nimisen matkatoimiston kautta. Laiton verkkosivujen kautta heille pyynnön matkasta ja 20 minuutin päästä sain jo heiltä puhelinsoiton. He hoitivat asiat erinomaisesti kaikissa vaiheissa. Lisäksi heidän kontaktihenkilönsä oli todella ystävällinen ja varmisti henkilökohtaisesti, että asiat etenivät hyvin.

Se, että jouduin miettimään esimerkkiä hetken aikaa kertoo siitä, etteivät nämä tapaukset ole kovinkaan yleisiä. Toki pieniä ilahduttavia juttuja tapahtuu useammin, mutta mieleenpainuvat asiakaskokemukset ovat harvinaisia.

Minkälaisia steppejä se vaatii, että yritys voi käsi sydämellä kutsua itseään asiakaskeskeiseksi yritykseksi?

Lähestyn kysymystä omalta kantilta. Mistä itse lähtisin liikkeelle? Lähtisin liikkeelle nykytilan kartoittamisesta. Mitä asiakkaat meistä tällä hetkellä ajattelevat? Minkälaisen polun asiakas meidän kanssamme tyypillisesti kulkee? Toimiiko homma asiakkaiden suuntaan erityisesti merkityksellisissä hetkissä? Miten meidän asiakkaamme voivat, entä omat työntekijämme – onko näiden kahden asian välillä korrelaatiota?

Tämän kartoituksen tulosten pohjalta lähtisin analysoimaan, miten asiakkaiden kertomukset ja näkemykset resonoivat annetun asiakaslupauksen kanssa. Pystymmekö täyttämään lupauksemme?

Myös ideaalikokemuksen määrittely on tärkeää, koska se toimii johtotähtenä, jota lähdetään tavoittelemaan.

Matkalla on paljon yksittäisiä asioita, mutta ehkä tärkein on se, että asiakaskokemuksen pitäisi olla ylimmän johdon agendalla. Toki jokainen voi omasta roolistaan käsin edistää asioita, mutta jos ylin johto ei ole mukana, niin kestävää muutosta on vaikea saada aikaan. 

Kun tämä pohjatyö on tehty, niin lähdetään tekemään toimintasuunnitelmaa. Asioiden kehittäminen vaatii selkeitä tavoitteita, joiden toteutumista voidaan johtaa, mitata ja seurata. Yhtälö voi kuulostaa simppeliltä, mutta nämä eivät ole helppoja asioita. 

Loppuun vielä yksi asia, josta ei kovin usein puhuta. Miten sinä käsittelet myynti- ja markkinointijohtajana epäonnistumisia? 

Ensimmäinen askel on ikävien asioiden pöydälle nostaminen. Pitää olla rehellinen ja käsitellä asiat niin kuin ne ovat tapahtuneet. Ensin käydään läpi, mitä on tapahtunut ja sitten analysoidaan, miksi niin tapahtui. Asiat käydään keskustellen läpi eri tahojen kanssa.

Asiakkaan kanssa keskusteleminen on myös tärkeää. Esimerkiksi hävityn kaupan jälkeen käymme asiakkaan kanssa läpi, miksi näin kävi ja mitä olisimme voineet tehdä eri tavalla. Kysyn myös yleensä lopuksi asiakkaalta, millä yhdellä sanalla he kuvaavat kokemusta ja tunnetta meistä yrityksenä. Se kertoo yllättävän paljon.

Kun asiat on käyty kaikkien läpi, mietitään vielä yhdessä mitä tehdään jatkossa eri tavalla. Tapahtuneelle tehdään ikään kuin ruumiinavaus ja selvitetään kuolinsyy. Näin varmistetaan, että sama syy ei ainakaan toistu uudelleen.

Monissa yrityksissä kipuillaan vuosienkin käytön jälkeen sen kanssa, että myynnin CRM-järjestelmän tiedot eivät ole oikeastaan koskaan ajan tasalla eikä myyntihenkilöstö käydä järjestelmää myynnin tukena. Kuulostaa varmaan tutulta -–eikö totta? Käyn nyt läpi omien kokemusteni pohjalta syitä siihen, miksi tällaiseen tilanteeseen ollaan päädytty ja miten tilanteen voi korjata.  

Miksi tiedot eivät ole ajan tasalla myynnin CRM-järjestelmässä?  

Kannattaa oikeastaan pohtia hieman tarkemmin sitä, miksi tiedot eivät ole ajan tasalla. Helposti syyttävää sormea voi osoittaa myyjien suuntaan. Heidänhän kuuluisi huolehtia siitä, että tiedot ovat kunnossa. Valitettavasti se ei useinkaan ole koko totuus.

CRM-järjestelmä on saatettu ottaa käyttöön vaikka 15 vuotta sitten, eikä sille ole ehkä käyttöönoton jälkeen tehty mitään. Pahimmillaan järjestelmä ei enää vastaa lainkaan niitä prosesseja, joiden avulla kauppaa saadaan aikaan. Ei siis ole ihme, että tiedot eivät ole ajan tasalla, sillä tietojen syöttäminen järjestelmään on tällaisessa tilanteessa lähestulkoon ajanhukkaa.

Toinen varsin tyypillinen hankaluuksia aiheuttava tilanne on se, ettei myynnin CRM:lle ole koskaan yrityksessä kunnolla lanseerattu selkeää toimintamallia tai ns. minimipelisääntöjä. Aktiviteetteja ei ole tapana merkitä järjestelmään, tapaamismuistioita ei kirjata ylös eikä tulevia toimenpiteitä muuteta näkyviksi CRM:ään – vain muutamia esimerkkejä mainitakseni. 

”Valitettavan usein vastaus on, että järjestelmä koetaan pelkästään johdon raportointivälineeksi.”

Usein siihen merkittävimpään tekijään puutteellisten tietojen taustalla päästään kysymällä suoraan myyjältä, mitä mieltä hän on yrityksen CRM-järjestelmästä. Valitettavan usein vastaus on, että järjestelmä koetaan pelkästään johdon raportointivälineeksi. Ei siis ole oikeastaan ihme, ettei järjestelmästä löydy ajantasaista tietoa, sillä myyjille järjestelmä on usein vain pakollinen paha.

Kuinka CRM-järjestelmästä tehdään hyödyllinen työkalu, jota aktiivisesti käyttämällä myyjät pääsevät parempiin tuloksiin? Aiheesta lisää 10 oppituntia onnistuneeseen CRM-käyttöönottoon -oppaassa.

Kuinka korjata tilanne? 

Olen urani aikana myyjiä johtaessani kokeillut monenlaisia eri keinoja saada CRM:n tiedot ajantasaisiksi. Jaan tässä muutamia, joita soveltamalla tilannetta saadaan varmasti helpotettua.

Kipuilin eräässä yrityksessä myyntijohtajana virheellisten tai puutteellisten CRM tietojen kanssa. Toimitusjohtajamme totesi minulle, että ei tilanteessa ollut kyse mistään muusta kuin johtamisesta.

Hänen mielestään minulla oli johtamisongelma, kun järjestelmästä ei löytynyt ajantasaisia tietoja. Toimitusjohtajan toteamus kuulosti varsin suoraviivaiselta ja pysäytti minut ajattelemaan. Tosiaan, minusta ja minun toimenpiteistäni tilanteen ratkaiseminen oli lopulta kiinni.

Ajattelin, että äänen volyymiä lisäämällä  tilannetta ei varmasti ratkaista, joten päätin sen sijaan keskittyä siihen miksi, miten ja mihin tarkoitukseen järjestelmää ylipäätään käytetään. 

Käynnistin toimintamallin, jossa aina asiakkaasta keskustellessamme avasimme aivan ensimmäiseksi CRM:n asiakasnäkymän. Nykyasiakkaisiin liittyvän tiedon laatu parani nopeasti merkittävästi. 

”Suunnittelimme CRM:n yhdessä sellaiseksi, että se palvelisi myyjään mahdollisimman hyvin, eikä sisältäisi yhtään turhaa kenttää.”

Saman muutoksen yhteydessä poistimme myyjien näkymästä kaiken turhan. Suunnittelimme myynnin CRM:n yhdessä sellaiseksi, että se palvelisi myyjään mahdollisimman hyvin, eikä sisältäisi yhtään turhaa kenttää – tai “nice to know” -tyyppistä tietoa. Vain olennainen tieto ja helposti saataville – se oli yhteinen tavoitteemme. Samassa yhteydessä päädyimme korjaamaan myyntiprosessejamme. Tyytyväisyys järjestelmään lisääntyi merkittävästi – ja parempi tieto sen myötä.

Muutimme myös raportointia ja palaverikäytäntöjä sellaisiksi, ettei Excel-taulukoita avattu enää lainkaan. Kaikki tilanteet katsottiin myyntikokouksissa CRM:stä ja myyjät kävivät kokouksissa omaa tilannettaan läpi järjestelmästä. Oli varsin luonnollista, että kukaan ei halunnut esitellä tilanteitaan väärän tai puutteellisen tiedon varassa. Tiedon laatu ja ajantasaisuus paranivat jälleen selvästi.

Kävimme samalla läpi esimerkiksi sitä, kuinka kaupan tekeminen on kuin kaksivaiheinen raketti. Ensin tehdään kauppa ja sitten voitettu kauppa syineen merkitään CRM-järjestelmään. Vasta merkitsemisen jälkeen kauppa lasketaan voitetuksi. Näin tietojen ajantasaisuus parani taas selvästi.

Ennustaminen ja raportointi avainasemassa

Otimme käyttöön toimintamallin, jossa tulevaa kauppaa-  ja lopulta laskutusta ennustettiin aina johtoryhmässä asti CRM:stä löytyvän tiedon avulla.

Kommunikoin tästä muutoksesta myös myynnille, jotta kaikki tietäisivät järjestelmästä löytyvän tiedon merkityksen.  Kaikki ymmärsivät heti, että tulevan ennustaminen on mahdotonta puutteellisen tai virheellisen tiedon pohjalta.

Kummallisesti myyntimahdollisuuksien todennäköisyydet, kauppojen arvot ja päätöksentekopäivät alkoivat napsua kohdilleen, eikä pipelineen enää tuotu juurikaan sellaisia tapauksia, joiden voittamiseen ei todellisuudessa ollut mitään mahdollisuuksia. Epämääräinen, kuukausista toisiin liikkuva, päättämättömien tapausten aalto, poistui myös miellyttävästi.

Helpotin myyjien tilannetta muuttamalla myös CRM järjestelmän raportointia. Eli kaikki sellaiset myyntimahdollisuudet, joissa esimerkiksi tarjouksen jättämisestä oli kulunut yli kaksi viikkoa, nousivat automaattisesti raporteille keskustelua ja toimenpiteitä varten.

Samoin raporteille nousivat kaikki mahdollisuudet, joiden myyntisyklin pituus ylitti keskimääräisen myyntisyklimme pituuden. Tämä sai aikaa selvästi lisää tarkkuutta asiakastyöhön ja tiedot paranivat taas piirun verran.

Onko CRM-järjestelmäsi rakennettu sinua varten? Tutustu hälytysmerkkeihin, joista tunnistat, ettei järjestelmäsi toimi niin kuin sen pitäisi toimia.

Paluu lähtöpisteeseen – miten CRM myynnin työkaluja voi auttaa myyjää?

Kuten alussa totesin, niin yhtä syytä  myynnin CRM-järjestelmän vähäiseen käyttöasteeseen ja heikkoon tai puutteelliseen tietoon  on harvoin löydettävissä – edes peiliin katsomalla.  Tärkein yksittäinen muutos oli CRM:n merkityksen korostaminen myynnin ja ennustamisen välineenä. Toki toimintamallin muutos,  turhien asioiden poistaminen ja paremmat raportointikäytännöt auttoivat. 

Kokemukseni mukaan myyntiin on ohjautunut usein varsin fiksuja ihmisiä – kyllä he ymmärtävät, että järjestelmä on heitä varten eivätkä he järjestelmää varten. On selvää, että mikäli  järjestelmään ei merkitä esimerkiksi tulevia toimenpiteitä, ei myyjän tehtävälistoille nouse lainkaan vaadittavia toimenpiteitä – ja asiakastilanteet näyttävät kuolleilta. Ei sellaista kukaan myyjä halua. 

Yrityksen on vain pidettävä huolta siitä, että järjestelmä toimii oikein ja sitä osataan käyttää oikein. Minimipelisäännöt on myös oltava olemassa.

Harjoittelimme näitä toimintamallien muutoksia paljon. Huomasimme Salesforcea käyttäessämme, että esimerkiksi Einsteinin analytiikka alkoi ennustaa kauppojen voittomahdollisuuksia todella tarkasti, kun se sai analysoitavakseen enemmän dataa.

Pääsimme harjoittelun myötä tilanteeseen, jossa minun ei myyntijohtajana tarvinnut enää sunnuntaisin lähetellä myyjille kyselyjä siitä, miksi järjestelmät tiedot eivät olleet ajan tasalla. Lopulta pysyvän muutoksen aikaansaaminen vaati kaikilta ainoastaan pieniä, mutta tärkeitä muutoksia ajatteluun ja tekemiseen. Olimme kuitenkin ottaneet isoja askelia kohti ammattimaisempaa myyntikulttuuria.

Salesforce CRM-järjestelmä myynnin tehokäyttöön yhteistyössä Biitin kanssa

Myynnin työkaluna CRM-järjestelmä on parhaimmillaan, kun kaikki tarvitut myyntiprosessit on tarkasti määritelty ja asetettu Salesforce CRM-järjestelmään. Näin järjestelmä tuottaa dataa, joka auttaa edistämään myyntiä, helpottaa myyjien työtä ja tekee myynnistä ja avainasiakkuuksien hallinnoinnista järjestelmällisempää.

Biit on Suomen ensimmäinen virallinen Salesforce-kumppani. Olemme auttaneet useita eri kokoisia yrityksiä eri toimialoilta ottamaan Salesforcesta kaikki hyödyt irti myynnin työkaluna. Jos sinäkin haluat tehostaa myynnin CRM-järjestelmän käyttöä myyjien työn tukena, lue lisää myynnille suunnatusta Salesforce-konsultoinnista tai lataa alla oleva opas.

Viime vuosi oli suurten muutosten aikaa. Se käy ilmi myös Salesforcen vuosittain julkaisemasta State of Sales -raportista, jossa tarkastellaan myynnin nykytilaa ja hahmotetaan alan uusimpia trendejä. Vähemmän yllättävä huomio lienee se, että myyntijohtajat ympäri maailman ovat hyvin yksimielisiä digitalisaation kiihtymisestä.

Tuore raportti nosti kuitenkin esille kattavasti myös monia muita mielenkiintoisia huomioita, joista nostan tässä blogissa esille muutamia ennen kaikkea pohjoismaihin liittyviä huomioita. Peilaan raportin esille nostamia näkökulmia vahvasti siihen, miten meidän asiakkailla nämä asiat näkyvät.

Kommentoin myös lopuksi niitä kymmentä taktiikkaa, joita käyttämällä kyselyyn vastanneet myynnin ammattilaiset suunnittelevat kehittävänsä ja parantavansa oman organisaationsa myyntiä.

Tutkimuksessa nousi esille kolme isoa teemaa:

1. Myyntiorganisaatiot ovat muokanneet taktiikkansa vastaamaan uusiin olosuhteisiin.
2. Myynnin tukitoimintojen (Sales Operations) arvon kasvaminen.
3. Johtajat uskovat muita enemmän myyntiorganisaatioidensa kykyihin reagoida uusiin tilanteisiin sekä kasvaa.

Myynnin taktiikat on muokattu vastaamaan uutta normaalia

Myynnin taktiikat ovat muuttuneet enemmän siihen suuntaan, että pyrkimyksenä on syventää aiempaa enemmän asiakassuhdetta ennen ja jälkeen ostoprosessin. Samalla myyntiprosesseista on kehitetty joustavampia, jotta voidaan reagoida paremmin asiakkaan tilanteeseen.

Edistyneimmät organisaatiot seuraavat paikallisten uutisten lisäksi asiakkaan kommunikointia, ostohankintoja, kilpailijoita ja organisaatiomuutoksia globaalisti. Ne pyrkivät siis ymmärtämään asiakasta mahdollisimman hyvin, jotta voivat tarjota näkemyksiä asiakkaan liiketoiminnan kasvattamiseksi.

”Edistyneimmät organisaatiot seuraavat paikallisten uutisten lisäksi asiakkaan kommunikointia, ostohankintoja, kilpailijoita ja organisaatiomuutoksia globaalisti.”

Tämä näkyy korostuneena panostuksena asiakkaiden ja partnereiden segmentointiin sekä segmenttien toimintamallien jalkauttamiseen. Asiakkuuksien suunnitelmallinen johtaminen ja liidien nurturointi edellyttävät suunnitelmallista toimintaa, prosesseja ja näitä tukevaa teknologiaa. Pelkällä myyntisuppilon hallinnalla ei syvennetä asiakassuhdetta riittävästi.

Koska myyjien henkilökohtainen kosketuspinta ostajiin kapenee, korostuu markkinoinnin ja eri myyntikanavien merkitys sekä yhtenäisen asiakaskokemuksen tarjoaminen kaikissa kanavissa.

Asiakaspalvelulta odotetaan lisämyyntiä sekä asiakkaiden tehdessä päätöksiä yhä itsenäisemmin, asiakasportaalien ja verkkokauppojen kehittäminen nopeutuu. 

Roolit muuttuvat

Myös myyjien roolit ovat muuttuneet. 78 % pohjoismaisista vastaajista kertoi saaneensa uusia vastuita ja 73 % kertoi roolinsa muuttuneen pysyvästi.

Erityisesti myyntiedustajien työnkuva on muuttunut, koska  henkilökohtaiset kontaktit ja liikkuminen kentällä on vähentynyt. Siksi myyjien kontrollointi ja esimerkiksi tapaamisten yksityiskohtainen dokumentointi on lisääntynyt, kun myynnin esihenkilöiden näkyvyys myyjien päivittäiseen työskentelyyn on heikentynyt.

Kyselyssä huomattiin, että menestyksekkäimmät organisaatiot ovat automatisoineet muita enemmän muun muassa myyntidatan ja asiakastiedon tallentamista, tarjouksien generointia ja liidien priorisointia. 

Nämä muutokset luovat painetta myynnin johtamiselle. Tiukemman kontrollin ja yksityiskohtaisemman dokumentaation kautta kerääntyvää dataa pitää osata käyttää myyjien henkilökohtaisessa valmentamisessa.

”Tiukemman kontrollin ja yksityiskohtaisemman dokumentaation kautta kerääntyvää dataa pitää osata käyttää myyjien henkilökohtaisessa valmentamisessa.”

Samoin tarve tuottaa 360 asteen näkymä asiakkuuksiin lisääntyy. Tämä toteutetaan rikastamalla asiakastietoa omista operatiivisista järjestelmistä sekä hyödyntämällä esimerkiksi Vainun kaltaisia työkaluja ja sosiaalista mediaa.

Tiedolla johtaminen edellyttää myyntiprosessien mallintamista CRM:ään, näiden prosessien ja CRM:n oikeaa käyttöä, myyntistrategiaa tukevia selkeitä mittaristoja sekä aikaa ja halua valmentaa myyjiä yksilöllisesti. 

Myynnin tukitoimintojen rooli kasvaa

Organisaatiot odottavat yhä parempaa tehokkuutta, jolloin myös myynnin tukitoimintojen (raportissa Sales Operations) arvostus kasvaa. Tukitoiminnot/Sales Operations tarkoittaa tässä yhteydessä myynnin tukea (Sales Enablement), liikevaihtoa kasvattavia operaatioita (Revenue Operations) ja kompleksisten diilien koordinointia (Deal Desk).

”Organisaatiot odottavat yhä parempaa tehokkuutta, jolloin myös myynnin tukitoimintojen arvostus kasvaa.”

Pohjoismaissa peräti 87 % myyjistä arvioi, että operatiivisella myynnillä on kriittinen rooli liiketoiminnan kasvattamisessa. Samalla asiakkaista kuitenkin yli puolet kokevat keskustelevansa myyvän organisaation eri siilojen kanssa. Tukitoiminnoilla on siksi tärkeä rooli toisistaan erillään olevien siilojen yhdistämisessä, yhteneväisen asiakaskokemuksen luomisessa ja organisaation eri osien osaamisen yhdistämisessä.

Kyselyyn osallistuneista yrityksistä globaalisti 84 % on yli 100 työntekijän yrityksiä. Tämän ryhmän suurimmilla yrityksillä on omia dedikoituja tiimejä koordinoimaan isoja myyntimahdollisuuksia, keräämään referenssipankkeja, keräämään kilpalijatietoa, hinnoittelemaan ja kvalifioimaan mahdollisuuksia.

PK-organisaatioilla harvemmin on riittäviä resursseja tällaisten tukirakenteiden luomiseen, jolloin tukeudutaan hyvin määriteltyyn ja tiukasti kontrolloituun myyntiprosessiin sekä markkinoinnin, myynnin, teknisen tuen ja taloushallinnon yhteistyöhön. Järjestimme monimutkaisten myyntimahdollisuuksien voittamisesta webinaarin, jonka tallenteen voit katsoa täältä. 

Tuottavuutta ja tehokkuutta voidaan haetaan kahta tietä. Yhtäältä voidaan saattaa myyntiä tukevia henkilöitä ja osaamista yhteen, jotta organisaatiolla olisi parempi näkyvyys tukitoimintoihin ja näiden tuottavuuteen. Toisaalta muita resursseja (referenssejä, tarjouspohjia, projektisuunnitelmia, hinnoittelumalleja, sopimuspohjia, FAQ) pyritään tuomaan yhteen paikkaan, jotta näitä ei tarvitse aina etsiä uudestaan jokaiselle myyntimahdollisuudelle ja asiakaskontaktille.

Tuottavuuden tehostamista haetaan muun muassa digitalisaation avulla. 85% myyntijohtajista ja -edustajista pohjoismaissa vastasi digitalisaation kiihtyneen vuoden 2019 jälkeen. Mitä se käytännössä tarkoittaa?

Myyntiä tukevat työkalut, kuten CRM-järjestelmät ovat saaneet organisaatioissa entistä vahvempaa jalansijaa. Mielenkiintoista on esimerkiksi se, että globaalisti noin joka kolmas myyntiorganisaatio ilmoitti jo käyttävänsä tekoälyä myynnin tukena, kun edellisvuonna vastaava osuus oli vain 21 prosenttia. Vastoin odotuksia tekoäly ei ole vähentänyt työntekijöiden määrää.

”Myyntiä tukevat työkalut, kuten CRM-järjestelmät ovat saaneet organisaatioissa entistä vahvempaa jalansijaa.”

Tuotekonfiguraattorit ja näiden kautta standardoidut tuoterakenteet- sekä säännöt ja hinnoittelu säästävät paljon aikaa ja virheitä myynnissä. Samalla tuote- ja hinnoittelutiedon kulku myynnistä asiakaspalveluun ja huoltoon parantuu. 

Salesforcea käyttävistä organisaatioista yhä useampi on ottanut myyntimahdollisuuksien arvioimiseksi käyttöön Einsteinin Opportunity Scoring -toiminnallisuuden, joka kehittyy jatkuvasti tehokkaammaksi. Koska prospektoinnin merkitys on kasvamassa, on moni yritys parantanut omaa liidien priorisointia, rakentanut asiakaspolku ja nurturoinut liidejä polkujen pohjalta.

Tämä on auttanut myyjiä tehostamaan omaa työskentelyään sekä keskittymään laadukkaisiin myyntimahdollisuuksiin ja liideihin. Tekoäly ei siis ole vähentänyt työmäärää, mutta on auttanut suuntaamaan työpanoksia entistä paremmin. 

Myyntijohto näkee tulevaisuuden valoisampana kuin tiiminsä

Myynnin johdolla on raportin perusteella muita positiivisempi kuva kasvun mahdollisuuksista ja oman organisaation kyvyistä vastata muutoksiin.

Heillä on myös muita positiivisempi kuva organisaation kyvyistä klousata kauppoja kun managereilla. Noin puolet globaaleista edelläkävijöistä kertovat pystyvänsä sopeutumaan muuttuviin olosuhteisiin muuttamalla ja kehittämällä strategiaa, kulttuuria ja teknologiaa.

Sinänsä ei ole yllättävää, että johtajilla on muita positiivisempi kuva, sillä useimmiten johtajien tehtävänä on näyttää suuntaa ja luoda uskoa tulevaan. Harva johtaja myöskään kyseenalaistaa omien toimiensa vaikuttavuutta.

”Sinänsä ei ole yllättävää, että johtajilla on muita positiivisempi kuva, sillä useimmiten johtajien tehtävänä on näyttää suuntaa ja luoda uskoa tulevaan.”

Tuloksista voi päätellä, että myyntijohdolla on vielä tekemistä saada koko myyntiorganisaatio kulkemaan samaan suuntaan samaa vauhtia. Alisuoriutujista vain joka kymmenes uskoo oman organisaationsa kasvun mahdollisuuksiin ja kykyihin vastata muutoksiin. Tulee väistämättä mieleen, että joissain tapauksissa lopputulos johtuu juuri uskon ja myyntistrategian puuttumisesta. Tätä aihetta käsittelimme niinikään loppuvuoden webinaarissa “Voittava myyntistrategia – kuinka sellainen rakennetaan ja viedään käytäntöön?”

Kun asiakkaat etsivät yhä enemmän tietoa itsenäisesti ja tekevät ostopäätöksiä ilman myyjän henkilökohtaista kontaktia, asiakkaan tukeminen koko ostopolun aikana edellyttää panostuksia markkinoinnin automaatioon, asiakaspalveluun ja verkkokauppoihin. Kevään 2020 pandemia viimeistään pakotti organisaatiot panostamaan myös etätyökaluihin myynnissä ja asiakaspalvelussa. Raportissa mainitaan, että eniten arvoaan lisännyt myynnin työkalu on videokonferenssit.

Johto pyrkii useimmiten uudelleen kouluttamalla sopeutumaan uuteen tilanteeseen. Kuitenkin vain 63 % myynnin ammattilaisista uskoo oman organisaationsa kykyyn kouluttaa ihmisiä uudelleen. Edelläkävijöiden ja alisuoriutujien välillä ero on lähes viisinkertainen.

Yleisin työkalu muutoksen mahdollistamiseen on siis koulutus, jota ei osata kunnolla itse järjestää, mutta jota kuitenkin usein (ulkoisten) kustannusten karsimiseksi yritetään itse.

Oman koulutuskyvykkyyden rakentaminen ja ylläpitäminen vaatii panostusta niin asiasisältöön kuin koulutus- ja fasilitointitaitoihin. Tällä hetkellä trendi näyttää olevan, että tehdään vähän jotain itse.

”Huolena kuitenkin on, että panostukset koulutukseen valuvat hukkaan, kun oppeja ei kunnolla viedä käytäntöön.”

Huolena kuitenkin on, että panostukset koulutukseen valuvat hukkaan, kun oppeja ei kunnolla viedä käytäntöön. Hyvä 10-20-70 -sääntö muistuttaa siitä, että oppimisesta vain 10 % tapahtuu opiskelemalla, 20 % valmentamisen ja sparrauksen kautta sekä loput 70 % itse tekemällä.

Top 10 taktiikat menestykseen

Tutkimuksessa vastaajia pyydettiin priorisoimaan 10 taktiikkaa, joiden avulla he uskovat pärjäävänsä tulevaisuudessa. Käyn tässä läpi nuo 10 taktiikkaa ja mitä ne käytännössä tarkoittavat.

• #1. Lisääntynyt joustavuus asiakkaiden kanssa. Globaalisti tämä oli ensimmäinen menestystekijä. Asiakkaiden liiketoiminnassa on enemmän epävarmuustekijöitä kuin aiemmin. Tämä vaikuttaa ostoprosesseihin ja päätöksentekoon, joten myyjien on sopeuduttava entistä paremmin muuttuviin prosesseihin ja organisaatioiden on panostettava asiakkaan ostopäätöksen tukemiseen monessa eri kanavassa yhtenäisesti.
• #2. Päivitetyt KPI’t. Tämä oli vasta #6 globaaleissa tuloksissa. Tässä taustalla on todennäköisesti usko ja valmius tiedolla johtamiseen. Pohjoismaissa ollaan jäljessä tiedolla johtamisessa eli siinä, miten ja mitä dataa kerätään, mutta ennen kaikkea miten tietoa käytetään aktiviteettien suunnitteluun. Tähän haasteeseen on kuitenkin nyt herätty.
• #3. Parantunut datan laatu ja saatavuus. Jotta voidaan johtaa tiedolla, tarvitaan selvempi näkyvyys tekemiseen ja prosesseihin. Kun joustavuus myynnissä kasvaa ja myyjät toimivat vähemmän suoraan myyntijohdon silmien alla, kasvaa tarve kerätä dataa tekemisestä.
• #4. Yksinkertaisempi myyntiprosessi. Kun ostoprosessit muuttuvat joustavammiksi (lue: epäsäännöllisiksi) ei liian tiukka myyntiprosessi aina tue ostamista. Pitää siis varmistaa, että organisaation tapa myydä (metodologia) tukee ostoprosessia sekä CRM-järjestelmään mallinnettu myyntiprosessi tukee myyjiä ja myynnin johtoa.
• #5. Tiiviimmät poikkitoiminnalliset kumppanuudet. Yritykset eivät pärjää kiristyvässä kilpailussa yksin, vaan tarvitsevat kumppanuuksia ja ekosysteemejä tuekseen. Tuotteita ja palveluita myyvät kumppanuudet tiivistyvät ja päämiehet jakavat entistä enemmän tietoa sekä suunnittelevat toimintaa (markkinointi, tuotekehitys, tuotanto, huolto/tuki) enemmän yhdessä kumppaniverkoston kanssa. 
• #5. Personoitu kontaktointi. “Hei Timo”, jonka perään liimataan jokin geneerinen viesti, ei enää toimi. Ostajan näkökulmasta viestin on oltava personoitu ja sisällöltään relevantti. Oli kyse fyysisestä tapaamisesta, sähköpostista, puhelusta, somekampanjasta tai mainoksesta verkkosivuilla, asiakkaan ymmärtäminen ja näkemyksellisyys tuottavat parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen. 
• #7. Päivitetyt myyntiterritoriot. Globaalisti nämä olivat #9 tai #10 riippuen, oliko vastaajana myynnin johto vai myyjät. Pohjoismaissa myyntialueiden uusjako nähdään tärkeämpänä kuin globaalisti. Myyjien roolien muuttuminen ja erityisesti myyntiedustajien roolin muuttuminen enemmän inside sales -tyyppiseksi, on vaikuttanut myyjien aluejakoon. Liikkumisrajoitukset maiden jo joskus jopa maiden sisällä, johtaa väistämättä aluejaon tarkentamiseen. Myös pohjoismaisen markkinan suhteellisen pieni koko pakottaa monet yritykset katsomaan kriisissä valikoiden hieman kauemmas ja uusille markkina-alueille.
• #8. Päivitetyt myynnin koulutusohjelmat. Koulutuksilla tuetaan toimintatapamuutosta. Koulutus harvoin yksinään vielä muuttaa myyjän toimintatapaa, vaan myynnin esihenkilöiden on valmennettava myyjiä sekä autettava myyjiä omaksumaan uudet toimintatavat. Erityisesti myyntiedustajat kentällä ovat joutuneet opettelemaan uuden tavan toimia virtuaalisesti. Myös avainasiakkuuksien tärkeyteen on herätty viimeistään nyt, ja organisaatiot vahvistavat omaan avainasiakkuuksien hoidon osaamistaan. Virtuaalikoulutusten kysynnän kasvaessa Salesforcen Trailheadiä sovelletaan yhä useammin ratkaisuksi koulutusohjelmiin.  
• #9. Nopeampi myyntitahti. Monen yrityksen liiketoimintaympäristöstä on tullut epävarmempi ja suunnitteluperspektiivistä lyhyempi. Muutoksiin reagoidaan sen sijaan, että niitä voitaisiin ennakoida. Tämä on tehnyt ostamisesta ja myymisestä nopeatempoisempaa. Hankkeita halutaan käynnistellä nopeasti, kun nähdään potentiaalia kasvulle, mutta samalla niistä myös luovutaan herkemmin, mikäli ympäristö muuttuu liiketoiminnan kannalta huonompaan suuntaan. 
• #10. Päivitetyt liidien priorisointikriteerit. Yritykset joutuivat kriisissä miettimään omaa priorisointiaan tarkemmin. Keskittyäkö kapeampaan segmenttiin liidejä ja mahdollisuuksia, joissa asiakkaan tarpeet ja myyjän tarjooma kohtaavat erinomaisesti, vai laajentaako uusasiakashankintaa tavoitteena saada liidien lukumäärät ylös laadusta tinkimällä. Ensimmäinen – tiukempi valinta – näyttäisi olevan parempi reitti kasvuun kuin laadun korvaaminen määrällä. Tämä edellyttää yritykseltä selkeää myyntistrategiaa, joka perustuu omiin vahvuuksiin ja toimialaymmärrykseen.

Vain harva tutkimukseen osallistuneista uskoo myynnin toimintatapojen palautuvan täysin samaan tilaan kuin ennen pandemiaa. Odotan innolla keskusteluita asiakkaiden ja myynnin ammattilaisten kanssa siitä, miten myynti ja edellä mainitut taktiikat purevat.

Haastattelimme uuden vuoden alkajaisiksi tuoretta myynnin apulaisprofessoria Jonna Koposta kovassa nosteessa olevasta LUT-yliopistosta. Kysyimme Koposelta muun muassa hänen ajatuksiaan myynnin nykytilasta sekä uusista trendeistä vuodelle 2021. Koposen puheessa toistui useaan otteeseen sana vuorovaikutus, jonka merkitystä ja vaikutuksia hän on myös pitkään tutkinut. Koponen on vakuuttunut, että koronapandemia ja digitalisaation voimistuminen ajavat myyntiä tunneälykkäämpään suuntaan, jossa myyjiltä ja myynnin johdolta odotetaan erinomaisia vuorovaikutustaitoja ja kykyä ymmärtää erilaisia ihmisiä hyvin erilaisissa kohtaamistilanteissa. Mitä Koponen odottaa vuodelta 2021?

Aloitit vuoden vaihtuessa LUT-yliopistossa myynnin professorina. Minkälaisin ajatuksin aloitit uudessa pestissäsi?

Aloitin tosiaan apulaisprofessorina. Kyseessä on tenure track -tyyppinen työ, eli minulla on tässä neljä vuotta aika tehdä tutkimustyötä, opettaa sekä kehittää myyntiä. Tämän jälkeen arvioidaan, riittääkö se täyteen professuuriin. Tahdon tässä kohtaa kiittää Paanasia (Anja ja Jalo Paananen, Peikko Groupin perustaja) tästä lahjoituksesta. Kaikkiaan lähden uuteen vuoteen iloisin mielin edistämään myynnin asemaa.

Minkälaisia trendejä myynnissä on nähtävillä tälle vuodelle ja eteenpäin?

Koronapandemia vaikuttaa edelleen kaikkeen tekemiseen. Sen tuloa ei voinut ennustaa eikä sen päättymisestä ole kenelläkään sen tarkempaa tietoa. Siinä mielessä tänäkin vuonna mennään pitkälti pandemian ehdoilla.

Pandemia itsessään on kiihdyttänyt digitalisaation vaikutuksia myyntiin. Nykyisiä trendejä ovat esimerkiksi digitaalisen markkinoinnin toimiminen myynnin tukena sekä tekoälyn mukaantulo helpottamaan rutiineja. Nämä kehityskulut varmasti jatkuvat ja kiihtyvät edelleen. Digitalisaation myötä organisaatiot pystyvät analysoimaan myyntiä entistä paremmin ja tekemään parempia päätöksiä laadukkaan datan pohjalta.

Vaikka digitalisaatiosta puhutaan nyt paljon, niin yhtä aikaa myös tarve kohdata muita ihmisiä kasvokkain säilyy edelleen. Myynnin osalta tärkeä kysymys on, kuinka näitä kohtaamisia voidaan järjestää. Terveys on kuitenkin ykkösasia.

Uskon myös, että itsensä johtamisen ja oman ajankäytön hallinnan merkitys korostuvat. Meillä kaikilla on näissä asioissa ihan valtavasti opittavaa.

Entä minkälaisia trendejä myynnin johtamisen puolella on nyt pinnalla?

Nostaisin ykkösasiaksi etäjohtamisen. Korona on pakottanut lähes kaikki etätöihin, jolloin johdon kyky johtaa virtuaalitiimejä sekä johtaa ihmisiä monikanavaisesti on noussut erityisen tärkeiksi taidoiksi. Minusta monikanavaisuus ei tarkoita ainoastaan asiakkaiden kanssa toimimista, vaan yhtä lailla myös omien alaisten johtamista.

Etätyö on tuonut myös uusia haasteita myynnin johdolle, sillä kasvokkaiskohtaamisten puuttuminen ajaa meidät herkästi mahdollisimman tehokkaaseen tehtävien hoitamiseen, jolloin kaikki muu jää liian vähälle huomiolle. Johtajilta tämä edellyttää empatiakykyä sekä motivointitaitoja. Nyt jo huomaa, että osa ihmisistä alkaa kyllästyä etäilyyn.

LUT-yliopisto teetti kaupallisten aineiden opiskelijoilleen tutkimuksen, jonka mukaan opiskelijoiden asenteet myyntiä kohtaan ovat enemmän kielteisiä kuin myönteisiä. Mistä luulet sen johtuvan?

Tämä havainto liittyy tosiaan Titta Pitmanin tekemään gradu-tutkielmaan, jossa mitattiin koko LUT-kauppakorkeakoulun opiskelijoiden asenteita. Tutkimukseen osallistui reilut sata vastaajaa kandi- ja maisteritasolta. Tämä tutkimus ei suoraan vastaa siihen, miksi asenteet ovat enemmän kielteisiä. Kuitenkin aiempien tutkimusten pohjalta voidaan päätellä, että vastaajien aikaisemmat kokemukset vaikuttavat heidän asenteisiinsa. Samaan aikaan myös esimerkiksi yleinen keskustelu mediassa muokkaa asenteita johonkin suuntaan.

Johtopäätöksenä voi ajatella, että ammattimaisen myynnin kenttää ei vielä tunneta riittävän hyvin. Ammattimaisella myynnillä tarkoitan tässä siis esimerkiksi B2B-myyntiä.

Minkälaisena pidät myynnin arvostusta yleisesti ottaen?

Olen keskustellut myynnistä paljon isojen yritysten johtajien kanssa. Niiden keskustelujen pohjalta sanoisin,että kyllä myynnin merkitys ymmärretään ainakin yritysjohdossa varsin hyvin.

Samaan aikaan on kuitenkin ollut mielenkiintoista huomata, että samanlaisia myyntiin liitettyjä myyttejä on ollut olemassa jo 1970-luvulta lähtien. Yksi tällainen myytti on esimerkiksi se, ettei me suomalaiset olla kovin hyviä myymään.

Onhan se surullista, että myyjiä ei yleisesti ottaen arvosteta nykyistä enempää. Esimerkkinä nyt vaikkapa kaupan ala. Tällaisina aikoina asiakkaille on tärkeää tutun ja turvallisen ihmiskontaktin saaminen. Monille kaupan myyjä voi olla jopa päivän ainoa ihmiskontakti.

Totesit eräässä tuoreessa haastattelussa, että “ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa”. Mitä tarkoitit? Onko myynti tosiaan niin tärkeää?

Tarkoitin tällä yksinkertaisesti sitä, että mikäli yritys ei pysty myymään tuotteita tai palvelua asiakkailleen, niin yrityksellä ei ole kassavirtaa. Se on hyvin yksinkertainen yhtälö. En siis halua lainkaan vähätellä yrityksen muita toimintoja, mutta myynti on ehdoton edellytys menestyksekkäälle liiketoiminnalle.

Haluatko tietää, kuinka myyntiä johdetaan mutun sijaan datalla? Lataa maksuton ”Opas myynnin johtamiseen tiedolla”.

Olet kertonut, että jokaisen kauppatieteiden opiskelijan olisi tärkeää ymmärtää myynnin perusteet. Uskotko, että siitä ymmärryksestä olisi heille hyötyä työelämässä?

Ehdottomasti uskon. Minusta myyntiä ei pidä ymmärtää liian suppeasti. Meistä jokainen pääsee joskus myymään omaa osaamistaan esimerkiksi työhaastatteluissa. Lisäksi me myymme jatkuvasti omia ideoita ja ajatuksia omissa työyhteisöissämme. Kaikki se vaatii myyntiin liittyviä vuorovaikutustaitoja.

”On myös hyvä muistaa, että nykyään monissa työrooleissa on myyntiin liittyviä tehtäviä.”

On myös hyvä muistaa, että nykyään monissa työrooleissa on myyntiin liittyviä tehtäviä. Vaikka oma titteli ei olisi esimerkiksi suoraan sales manager, niin pitää osata ymmärtää asiakasta ja asiakkaan tarpeita sekä kyetä etsimään luovia ratkaisuja asiakkaan haasteisiin. Tällaisesta osaamisesta on valtavasti hyötyä työelämässä, vaikka ei toimisikaan varsinaisesti myyjänä.

Voi myös olla, että pienemmissä yrityksissä ei ole erikseen myynti- tai markkinointiosastoa, jolloin itse asiassa yrityksen kaikki työntekijät pääsevät myymään yrityksen tuotteita ja palveluita. Jos mielii joskus yrittäjäksi, niin myös yrittäjänä pitää olla valmis ja kyvykäs myymään.

Mitä haluaisit kaikkien korkeakouluopiskelijoiden tietävän myynnistä?

Tämä on mielenkiintoinen kysymys, sillä korkeakouluopiskelijoita on niin erilaisia. Tärkeintä on varmasti ymmärtää, että asiakas on aina keskiössä. Myynnissä on pitkälti kyse asiakasymmärryksestä. Se, joka ymmärtää asiakasta parhaiten, yleensä myös menestyy parhaiten.

Lisäksi on hyvä ymmärtää, että myynnissä on kyse vuorovaikutuksesta asiakkaan kanssa. Tavoitteena on tuottaa molemmille osapuolille mahdollisimman paljon arvoa, mutta kuitenkin liiketoiminnallisesti järkevällä tavalla.

”Tavoitteena on tuottaa molemmille osapuolille mahdollisimman paljon arvoa, mutta kuitenkin liiketoiminnallisesti järkevällä tavalla.”

Myynti on myös prosessi, joka voidaan palastella pienempiin osiin ja sitä voidaan johtaa, suunnitella, mitata, analysoida ja kehittää. 

Toisinaan kuulee sanottavan, että myynti kuuluu kaikille. Allekirjoitatko väitteen? Mitä se sinusta tarkoittaa?

Kyllähän se yhä useammin on juuri niin. Yhä useammissa työtehtävissä on nykyisin myyntiosaamiseen ja vuorovaikutukseen liittyviä elementtejä.

Vaikka myyjien määrä ei olisikaan kasvanut, niin yrityksissä on yhä enemmän ihmisiä, joiden työtehtäviin kuuluu asiakkaiden kanssa toimiminen sekä asiakkaan haasteiden ratkominen.

Yksi havainnollistava esimerkki myynnin kuulumisesta kaikille on se, kuinka meidän korkeakoulujenkin pitäisi pystyä myymään omaa osaamistamme. Myynti kuuluu siis myös korkeakouluille, jotka joutuvat kuitenkin hakemaan jatkuvasti rahoitusta erilaisilta tahoilta varmistaakseen riittävän laadukkaan opetuksen ja tutkimustyön.

Olet tutkinut ja soveltanut urasi aikana monenlaisia myynnin maailmassa suhteellisen harvinaisia asioita, kuten kokemuksellisia opetusmenetelmiä. Onko myynnin saralla sinusta tilausta tällaisille uudenlaisille lähestymistavoille?

On ehdottomasti tilausta. Myynnin opetuksessa on käytetty kokemuksellisia opetusmenetelmiä, kuten esimerkiksi roolipelejä ja myyntikilpailuja jo pitkän aikaa. Olen myös ollut mukana seuraamassa, kuinka näitä menetelmiä on käytetty myös yrityselämässä.

Eräs erityisen hyvää palautetta saanut metodi on ollut flippaus eli käänteinen opetus. Flippauksessa asioita ei luennoida luokkahuoneissa, vaan opiskelijoille annetaan etukäteistehtävinä esimerkiksi videoiden katsomista ja niihin perustuvien tehtävien tekemistä.

Tällöin varsinaissa kohtaamisissa jää enemmän aikaa vuorovaikutukselle ja opituista asioista keskustelemiselle. Tämä on ollut erityisen hyvä opetusmetodi nyt korona-aikana. Miksei sitä voisi yhtä hyvin käyttää myös yrityselämässä?

Olet tutkinut ja korostanut vuorovaikutustaitojen merkitystä useaan otteeseen. Miten ja miksi myynnin parissa työskentelevien kannattaisi kehittää omia vuorovaikutustaitojaan?

Asiakkaat odottavat nykyisin myyjältä erinomaisia vuorovaikutustaitoja. Onneksi niitä voi kehittää monella tapaa.

Jokainen voi aloittaa esimerkiksi itsearvioinnilla. Missä asioissa olen hyvä ja missä asioissa haluaisin kehittyä? Itsearvioinnin lisäksi palautetta voi ja kannattaakin pyytää muilta, kuten esimerkiksi asiakkailta tai muilta myyntitiimin jäseniltä. Erilaisia myyntitilanteita voi myös nauhoittaa, jolloin pääsee ikään kuin ulkopuolisen silmin tarkastelemaan itseään.

Kun pyrkii tietoisesti kehittämään itseään, voi myös havaita uusia kehittämiskohteita, joihin ei ehkä aikaisemmin ole kiinnittänyt mitään huomioita. Tällä tavalla voi päästä jatkuvan oppimisen moodiin.

Onko tällä puolella tapahtunut tai tapahtumassa joitain muutoksia?

Digitalisaatio on vaikuttanut vuorovaikutuksellisuuteen esimerkiksi niin, että tänä päivänä pitää olla sosiaalisessa mediassa. Perinteisen yritysbrändäyksen lisäksi pitää tehdä myös henkilöbrändäystä. Jokaisen myynnin parissa työskentelevän on syytä varmistaa, että heidän yrityksensä vaikuttaa kiinnostavalta ja myös he itse vaikuttavat kiinnostavilta.

”On myös erityisen tärkeää osata tiivistää oma sanomansa sekä kiteyttää omat viestinsä, sillä asiakkailta on aiempaa haastavampaa saada aikaa.”

On myös erityisen tärkeää osata tiivistää oma sanomansa sekä kiteyttää omat viestinsä, sillä asiakkailta on aiempaa haastavampaa saada aikaa. Samalla myös hyvän valmistautumisen merkitys esimerkiksi virtuaalipalavereihin korostuu.

Jos myynnin ammattilainen haluaa kehittyä tänä vuonna entistä paremmaksi omassa työssään, niin mitä vinkkejä sinä haluaisit hänelle antaa? Mihin asioihin tai aiheisiin nyt kannattaisi tutustua?

Verkkovuorovaikutus on yksi sellainen aihe, johon kannattaa tutustua entistä paremmin. 

Myös empatia ja emotionaalinen älykkyys ovat teemoja, joiden merkitys korostuu koronan myötä. Tämä on kaikille haastava tilanne, jolloin myyjän pitää osata mukautua siihen, miten asiakas haluaa tulla kohdatuksi.

Haluaako asiakas esimerkiksi hoitaa kaiken yhteydenpidon virtuaalisesti vai haluaako hän tulla kohdatuksi kasvotusten, kuitenkin turvallisuutta korostaen? Myyjän pitää osata lukea asiakasta ja edetä hänen toiveiden mukaisesti.

Vuosi on jälleen vaihtunut, ja ainakin oma myyntiraporttini näyttää juuri nyt tasan nollaa. Kasvutavoitteita on lätkäisty melko rouhevasti viime vuoteen verrattuna, joten pomo kyselee, saadaanko tavoitteet varmasti toteutumaan. Samaan aikaan korona painaa edelleen ankarasti päälle, rokotukset laahaavat perässä ja uudet mutaatiot vilahtelevat uutisotsikoissa. Miksi uskallan kaikesta huolimatta kuitenkin vastata pomon uteluihin tyynesti “kyllä saadaan”?

Paljastan tässä nyt oman reseptini tälle vuodelle myyntijohtajan tavoitteiden saavuttamiseksi.

Kuten äsken mainitsin, niin myyntiraporttini näyttää tällä hetkellä nollaa, eikä tulosmittareiden kautta juuri apuja ole saatavilla. On siis keskityttävä tekemisen johtamiseen.

”On siis keskityttävä tekemisen johtamiseen.”

Etämyynnissä palaverien kestot ovat suurin piirtein puolittuneet, mutta samaan aikaan olen huomannut, että kaupan päättämiseen tarvitaan runsaasti enemmän palavereita – jopa lähes kaksinkertaisesti aiempaan nähden. Tämä johtunee siitä, että luottamuksen, yhteisen hyvän suunnitelman,  riskien kartoittamisen, konsensuksen ja muun varmistelun vakuutamiseen menee etämoodissa enemmän aikaa. 

Vinkki 1: Varmista, että myyjäsi buukkaavat tuplamäärän palavereita verrattuna ennen koronaa vallinneeseen tilanteeseen. Digikalenterista asiaa on helppo seurata.

Korona on lisännyt epävarmuutta asiakkaiden päätöksiin, ja asioita halutaan myös ratkoa suuremmalla joukolla kuin normaalisti. Riskin hallintaa korostaen monet asiakkaat myös hakevat suurempaa konsensusta ennen lopullista päätöstä. Myyjien on tärkeää tunnistaa kasvanut joukko päätöksentekoon osallistuvia henkilöitä ja käydä keskustelua heidän kaikkien kanssa, jotta voidaan varmistua heidän tuestaan myyntihankkeelle.

”Riskin hallintaa korostaen monet asiakkaat myös hakevat suurempaa konsensusta ennen lopullista päätöstä.”

Vinkki 2: Varmista, että myyjäsi on selvittänyt päätökseen osallistuvat henkilöt ja saanut myös heidän tukensa myyntihankkeelle. Voit katselmoida tietoja CRM:stä tai keskustella asiasta myyjän kanssa.

Etämyynnissä vaikuttaminen asiakkaan avainhenkilöihin on vaikeampaa kuin kasvotusten. Ilmeet, eleet ja fläppitaulun käyttö eivät ole totutulla tavalla käytettävissä. Myös asiakkaan reaktioiden havainnointi on vaikeaa, kun myyjän ruudulla pyörii powerpoint, eikä asiakkaan kasvoja erota. Tämä asettaa suuria paineita laadukkaan esityksen tekemiselle, esittämiselle sekä riittävän vuorovaikutuksen saamiselle esimerkiksi välihyväksyntien keräämiseksi.

Vinkki 3: Varmista, että myyjiesi esitykset, materiaalit ja esitystaidot ovat hyvällä tasolla. Paras tapa varmistaa laatu on pyytää myyjää esiintymään ensin harjoituksena sinulle.

Osa näistä uusista vaatimuksista saattaa aiheuttaa päänvaivaa joillekin myyjille. On tärkeä varmistaa, että myyjillä on tiedot ja taidot sekä myös motivaatio toteuttaa edellämainitut tehtävät kunnolla. Itse tykkään käydä sparrauskeskusteluja, joissa keskustellaan homma läpi sekä varmistetaan kyky ja halu pitää toiminta vaaditulla tasolla. Tarvittaessa voin jakaa vinkkejä ja esimerkkejä, joilla myyjä pääsee eteenpäin.

”On tärkeä varmistaa, että myyjillä on tiedot ja taidot sekä myös motivaatio toteuttaa edellämainitut tehtävät kunnolla.”

Vinkki 4: Varmista, että myyjillä on kyky ja halu hoitaa vaaditut tekemiset. Sparraa ja valmenna tarvittaessa, jotta myyjä pääsee riittävälle tasolle. Tämä onnistuu parhaiten säännöllisillä 121-keskusteluissa 1-2 viikon välein.

Kuten mainitsin, etämyynti vaatii paljon palavereita, ison ostotiimin hallintaa ja laadukasta tekemistä. Jotta kaikki vastuu ei jäisi myyjälle, olisi hyvä tarkastella myyntiprosessin kautta myynnin tukimateriaalien sopivuutta kyseiseen tilanteeseen. Tuleeko yrityksemme erityiset lisäarvot riittävästi esille esitysmateriaaleista? Katetaanko kaikkien päätöksetekijöiden tarpeet esimerkiksi investointilaskelmien kautta? Onko esitysmateriaaleissa paikat välihyväksyntien ottamiseen? Onko kaikkiin eri palavereihin olemassa laadukkaat sisällöt? Näitä asioita on hyvä nostaa säännöllisten 121-keskusteluiden agendalle.

Haluatko kehittää myyjiäsi järjestelmällisesti ja tavoitteellisesti? Lataa oppaamme dataohjattuun myynnin valmentamiseen.

Vinkki 5: Varmista, että myynnin tukimateriaalit on viritetty etämyynnin tarpeisiin ja että asiakas voi niiden avulla helposti tehdä hankintapäätöksen. Materiaalit voi testata hyvällä nykyasiakkaalla tai vaikkapa luotettavalla tuttavalla.

Näillä vinkeillä ei varmasti pystyä ratkoa kaikkia myynnin johtamisen haasteita, mutta ainakin näillä pääsee varmasti hyvin liikkeelle.

Menestyksellistä vuotta 2021!

Myyjän työ on seurannut pitkään Päiväni murmelina -elokuvan käsikirjoitusta. Myyjän työpäivät ovat koostuneet tutuiksi käyneistä rutiineista, eli asiakastapaamisten järjestämisestä, tarjonnan esittelemisestä asiakkaille ja tarjousten tekemisestä. Pitkään tämä on myös ollut toimiva resepti, jota toistamalla myyjät ovat päässeet hyviin tuloksiin. Digitalisaation myötä käsikirjoitus on kuitenkin mennyt uusiksi.

Moni kokenut myyjä on viime aikoina manannut sitä, kuinka vaikeaa nykyisin on saada järjestettyä asiakastapaamisia. Asiakkailla ei tunnu olevan aikaa eikä kiinnostusta jutella myyjien kanssa kasvotusten – tai edes puhelinlankoja pitkin. Keskusteluihin pääsee usein mukaan vasta siinä vaiheessa, kun asiakas pyytää tarjousta.

Nämä myyjien tekemät huomiot ovat aiheellisia.

Tutkimukset vahvistavat, että asiakkaat ohjaavat myyjät tiukkaan hintakilpailuun ottamalla heihin yhteyttä vasta ostoprosessin loppuvaiheessa. Siinä vaiheessa he ovat jo tehneet paljon pohjatyötä itsenäisesti ja valikoineet kilpailevista vaihtoehdoista lupaavimman oloiset.

”Asiakkaat ohjaavat myyjät tiukkaan hintakilpailuun ottamalla heihin yhteyttä vasta ostoprosessin loppuvaiheessa. Tällaisessa maailmassa myyjä on heikossa asemassa.”

Tällaisessa maailmassa myyjä on heikossa asemassa.

Hän ei juurikaan voi vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen muutoin kuin tekemällä mahdollisimman houkuttelevan tarjouksen – eli sahaamalla omaa oksaansa entistä ohuemmaksi.

Yritysten näkökulmasta tilanne on kestämätön, sillä asiakkaat pystyvät kilpailuttamaan yritykset hengiltä. Tarvitaan siis uudenlaista lähestymistapaa.

Ei paluuta vanhaan

Gartner ennusti äskettäin, että vuoteen 2025 mennessä peräti 80 prosenttia kaikesta B2B-myynnistä tapahtuu digitaalisia kanavia pitkin. Mitä se käytännössä tarkoittaa?

Yksinkertaistettuna kyse on siitä, että johdannossa kuvailemani käsikirjoitus vanhentuu entistä nopeammin. Itsepintaisesti vanhoista rutiineista kiinni pitäville myyjille ja myyntiorganisaatioille käy kalpaten.

Tilanne saattaa äkkiseltään kuulostaa lohduttomalta, mutta todellisuudessa se on kaikkea muuta kuin sitä. Digitalisaatio on tehnyt vanhoista rutiineista kestämättömiä, mutta ei suinkaan myyjistä tarpeettomia.

”Digitalisaatio on tehnyt vanhoista rutiineista kestämättömiä, mutta ei suinkaan myyjistä tarpeettomia.”

Itse asiassa moni myyjä tekee tänä päivänä kovempaa tulosta kuin koskaan aikaisemmin. Kuinka se on mahdollista?

Parhaiten menestyvät myyntiorganisaatiot ovat tiedostaneet, että asiakkaat tarvitsevat edelleen myyjiä, mutta samalla ymmärtäneet, että odotukset myyjiä kohtaan ovat muuttuneet.

Myyjiltä ei enää odoteta kertomuksia tuotteista, palveluista tai ratkaisuista, vaan heiltä odotetaan näkemyksiä ja tuoreita ajatuksia. Myyjän pitää tuottaa asiakkaalle joka tapaamisella jotain lisäarvoa, eli pystyä kertomaan asiakkaalle jotain uutta.

Tällaisille kohtaamisille asiakkailta löytyy aina aikaa.

Siksi yksi oikopolku onneen löytyy näkemyksellisestä myynnistä. Se on työkalu, joka jokaisen myyntiorganisaation kannattaa viimeistään nyt ottaa haltuun.

Askelmerkit näkemykselliseen myyntiin

Moni myyntiorganisaatio on vuosien saatossa hioutunut todella taitavaksi perinteisessä tuote-, palvelu- tai ratkaisumyynnissä. Kuinka tällainen organisaatio pystyy vastaamaan nykypäivän haasteisiin?

Esittelen tässä muutamia selkeitä toimenpiteitä, joiden avulla uuteen käsikirjoitukseen voidaan mukautua.

1. Ensimmäinen askel on tarkastella omaa myyntistrategiaa. Jos on olemassa jo myyntistrategia, niin se kannattaa viimeistään nyt päivittää. Strategian päivityksessä kannattaa lähteä liikkeelle myyntiprosessien kirkastamisesta, eli kenelle myydään, mitä myydään ja mitä kanavia käytetään.
2. Toinen askel on näkemyksellisen myynnin haltuunotto. Näkemyksellinen myynti vaatii omanlaisensa myyntiprosessin ja sitä tukevat työkalut. Myyntiorganisaatiolla pitää esimerkiksi olla kyky rakentaa näkemyksellisiä myyntiesityksiä.
3. Kolmas askel on roolien ja vastuualueiden kirkastaminen. Näkemykselliseen myyntiin siirtyminen ja digitaalisten myyntikanavien haltuunotto edellyttää selkeää työnjakoa, eli kuka myyntiorganisaatiossa tekee mitäkin. Aikaisemmin myyjillä on ollut valtavasti vapauksia toimia haluamallaan tavalla, mutta jatkossa on tärkeää pystyä toimimaan järjestelmällisemmin ja yhä useammin myös osana tiimiä.
4. Neljäs askel on myynnin organisoituminen. Vastuunjaon lisäksi yritysjohdon tulee tarkastella kokonaisuutta ja ohjata myyjien, asiakaspalvelun ja digitaalisten kanavien työskentelyä organisoimalla myynti vastaamaan erilaisia myynnin prosesseja ja asiakaspotentiaalia. 
5. Viides askel on myyjien kehittäminen. Uudenlainen myyminen edellyttää uudenlaisia taitoja. Myyjiä on kannustettava opettelemaan uusia taitoja sekä heitä on tuettava yksilöllisesti. Satunnaisista koulutuksista olisi pystyttävä siirtymään myyjien jatkuvaan valmentamiseen.
6. Kuudes askel on datan hyödyntäminen. Jatkossa organisaatioilla on käytössään valtavat määrät myyntiin liittyvää dataa, sillä suurin osa myynnistä tapahtuu digitaalisesti. Parhaiten todennäköisesti menestyvät ne yritykset, jotka pystyvät tätä dataa tehokkaimmin hyödyntämään esimerkiksi myynnin toimenpiteiden kohdistamisessa.

Mikäli aihe kiinnostaa enemmän, niin järjestämme myynnin murroksesta ja näkemyksellisestä myynnistä webinaarin keskiviikkona 25.11. Ilmoittauduhan mukaan!